5 dicas de como fazer a boa gestão do marketing e vendas

João Gobira

Por João Gobira

30 de março de 2020 às 20:35 - Atualizado há 6 meses

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Em qualquer empresa ou startup, desenvolver habilidades de gestão de marketing e vendas é essencial para crescer e consolidar-se no mercado consumidor.

Existem muitas competências e funções atribuídas a um gestor de marketing e vendas

Cuidar da presença de uma marca, zelando por sua reputação, adquirir informações para entender o perfil do consumidor e gerar inteligência estratégica para posicionar e vender produtos e serviços são atribuições desta área.

Mas não basta dominar uma única técnica. Para construir uma gestão eficiente de marketing e vendas é preciso saber como essas estratégias se conectam e se complementam.

Na era omnichannel, na qual o consumidor está conectado a múltiplos canais durante a jornada de compra é praticamente impossível atribuir o sucesso de uma venda a apenas uma estratégia específica.

Assim, desde anúncios patrocinados, redes sociais, blog e até influenciadores contribuem para inspirar e influenciar a conversão de vendas. 

Apesar de ser possível mapear a jornada do consumidor e suas etapas de decisão de compra, não há necessariamente uma regra ou ordem para que o fechamento da venda ocorra.

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Segundo uma pesquisa do Google, quase metade (45%) dos consumidores de todo o mundo já compram produtos e preferem retirar na loja, por exemplo.

A mesma pesquisa mostra que, enquanto estão na loja física, mais de 55% dos consumidores disseram usar vídeos online.

Por isso, quanto mais maximizarmos os pontos de contato com os consumidores e mais conveniência oferecermos para que ele possa adquirir produtos e serviços, melhor.

Monitorar os resultados de suas estratégias também é função dos gestores de marketing e vendas.

Por meio dos índices de performance, ou KPIs (Key Performance Indicator), o gestor é capaz de avaliar o desempenho de suas ações como o número de cadastros em campanhas de e-mail, os leads gerados pela equipe comercial ou a quantidade de downloads de um e-book, por exemplo.

Além disso, acompanhar esses indicadores dá ao gestor velocidade e agilidade para prever tendências de comportamento do consumidor e tomar decisões estratégicas.

As 7 melhores ações de marketing e vendas para investir

Mas como garantir uma gestão do marketing e vendas bem-sucedida? Continue lendo este post!

1. Análise SWOT

gestão swot para capacitar equipe

A análise Swot é uma estratégia de planejamento e gestão usada para analisar de forma clara como a relação de fatores externos (ameaças e oportunidades) e internos (forças e fraquezas) podem influenciar o desempenho de uma empresa. 

Por meio de levantamentos comparativos, a Swot dá ao empreendedor a chance de ter uma visão muito mais realista da própria empresa e descobrir se sua proposta de valor está de acordo com as expectativas do mercado.

Ao conhecer de forma aprofundada as forças e oportunidades da sua empresa, sua proposta de valor e seu diferencial, o marketing é capaz de criar argumentos de venda convincentes e distribuí-los de forma estratégica para seus leads e prospects.

 

  • Forças: análise interna de quais são os pontos positivos dos seus produtos ou serviços
  • Fraquezas: análise interna de quais são os pontos negativos da sua empresa
  • Oportunidades: análise externa de quais oportunidades no mercado sua empresa pode aproveitar
  • Ameaças: análise externa de quais ameaças podem se tornar um obstáculo para o crescimento e estabelecimento da sua empresa/startup

 

Saiba mais sobre como fazer a análise swot

2. Metas claras e metodologias ágeis

Experiência de Hawthorne (1927-1932)

Quanto mais claras suas metas, mais fácil para sua equipe alcançá-las. Para ajudar a organizar as tarefas, vale utilizar métodos ágeis como kanban, OKR ou scrum.

Estas metodologias ajudam a traçar um planejamento prático para colocar seus projetos em ação de forma rápida e produtiva.

Por serem grupos descentralizados em termos de hierarquia de poder, estas equipes estão livres da burocracia corporativa e ganham mais velocidade e eficiência para criar, testar e aprimorar novos produtos e serviços.

Segundo pesquisa da consultoria QSM, a Metodologia Agile acelera em 50% o tempo para colocar um produto no mercado e aumenta a produtividade em 25%.

Metodologias ágeis

 

  • Kanban: Usando três colunas (“To Do”, “Doing” e “Done”) e cartões coloridos, cada membro da equipe escreve as tarefas que precisam ser feitas, e movê-los para a coluna “em andamento” e depois para a coluna de “Concluídos”.
  • OKR (Objectives and key results): sistema usado por empresas de tecnologia como o Google e Airbnb para definir metas com base nos objetivos e resultados-chave que as equipes de uma empresa precisam alcançar.

 

  • Scrum: neste método as equipes se reúnem para fazer o planejamento de tarefas que serão realizadas a cada ciclo de tempo chamado de sprint. O andamento das sprints são comunicadas diariamente (Daily Scrum) e revisadas ao final (Retrospective Scrum).

Metodologia Agile: a organização que torna empresas mais ágeis e eficientes

metofologias ageis

Fonte: Mundo Carreira

3. KPIs (Key Performance Indicators)

chave de performance para empresas

Os KPIs (Key Performance Indicators ou Indicadores-Chave de Performance) são indicadores que medem o desempenho de uma startup.

Estes indicadores também ajudam a enxergar de forma clara e objetiva o sucesso das ações de marketing e vendas e a tomar decisões assertivas.

Mas não basta colecionar uma tonelada de dados inúteis, é preciso escolher os indicadores mais relevantes para os seus objetivos e que vão te oferecer informações para serem usadas na estratégia do seu negócio.

Como escolher um bom KPI?

Quando for escolher um KPI para as ações de marketing e vendas da sua startup, lembre-se de escolher indicadores simples, específicos e confiáveis, que possam ser mensurados.

Além disso, esses indicadores precisam fazer sentido para os objetivos que você traçou no planejamento do seu negócio, e estarem alinhados com a metodologia de processos que a sua equipe trabalha.

Que KPIs existem?

A maioria das empresas e startups trabalham com KPIs quantitativos, ou seja, números ou porcentagens. 

É importante que estes indicadores possam ser quantificados para que você, como gestor de marketing e vendas possa visualizar de forma clara se os resultados estão chegando e tomar decisões com base em dados reais e não apenas em ‘achismos’.

Com informações práticas em mãos, é possível diminuir o risco de fazer investimentos errados, fazer projeções para saber quanto a sua empresa vai crescer e se vai precisar contratar mais profissionais, etc.

Por exemplo: é mais fácil medir a quantidade de prospects que finalizaram um pagamento no seu site do que uma meta subjetiva como ‘a melhora do processo de vendas’. 

Confira outros KPIs amplamente usados no mercado digital:

 

  • Taxa de conversão: ajuda a gestão de marketing e vendas a enxergar quantos visitantes se transformaram em clientes (Número de acessos/Número de vendas) ou quantas pessoas realizaram a ação que você desejava que fizessem (como baixar um e-book, abrir um e-mail, comparecer a um evento, etc).
  • Churn:  indica as perdas de receita e quantos clientes cancelaram um serviço (Churn Rate:  total de clientes cancelados / número total de clientes ativos do último mês)
  • LifeTimeValue (LTV): mede o lucro líquido gerado pelo cliente durante o período de permanência na empresa. (LTV = Número de compras x Tempo de Permanência x Ticket Médio)
  • Ticket médio: ajuda a acompanhar o valor médio dos pedidos vendidos (Ticket médio = faturamento total / número de pedidos)
  • Custo de Aquisição de Clientes (CAC): reúne todos os esforços da sua empresa para conquistar um cliente e é essencial para mensurar a saúde financeira de uma empresa (CAC = investimento em Marketing + investimento em Venda) / número de novos clientes).
  • Retorno sobre Investimento (ROI): mostra quanto retorno financeiro você está tendo com os investimentos que está fazendo. (ROI = ganho obtido – valor do investimento / valor do investimento).

 

Exemplo de KPIs alinhados ao objetivo de uma empresa:

modelos de kpis que podem te ajuda

Fonte: Siteware

4. Estabeleça os 4 Ps do marketing

como implementar inside sales nas pmes

Preço, Praça, Produto e Promoção são os 4 Ps do marketing responsáveis por garantir a sustentabilidade da sua estratégia de marketing e vendas no longo prazo.

Preço

Estabeleça sua política de preços de acordo com um aprofundado estudo de mercado e, é claro, levando em consideração fatores mais amplos como suas despesas para produzir e divulgar seus produtos e serviços e o quanto seus potenciais clientes estão dispostos a pagar por eles.

Jamais precifique produtos e serviços com base apenas no preço do concorrente, pois você pode comprometer seriamente o seu plano financeiro.

Praça

Crie uma rede de canais de distribuição para posicionar sua startup.

Tornar seus produtos e serviços o mais acessível possível é uma boa estratégia, mas lembre-se: é preciso estar na ‘praça’ que seu prospect ou lead está.

Por isso, conhecer suas fontes de informação preferidas, pontos de venda físicos que frequenta ou sites e redes sociais que costuma acessar é muito importante.

Produto

Tão importante quanto os anteriores é definir o seu Produto de forma estratégica.

Antes de começar a criar um produto é importante se perguntar: Quais são as necessidades do seu prospect/lead? Qual é a solução efetiva que o seu produto pretende resolver?

Além disso, é interessante criar um MVP (Mínimo Produto Viável), ou seja, um produto que reúne os requisitos e as características essenciais para funcionar. Com um MVP fica mais fácil (e rápido) testar, lançar e aperfeiçoar novos produtos.

Gestão para empreendedor: 7 passos para montar um negócio de sucesso

Promoção

Aqui, a ‘promoção’ quer dizer a divulgação de seus produtos e serviços. Sem distribuir a mensagem certa para o público certo, vai ser muito difícil alcançar resultados em vendas.

Crie um planejamento de marketing e vendas seguindo boas práticas do mercado e estratégias como Marketing de conteúdo, segmentação de clientes e Inside Sales.

As 7 melhores estratégias de marketing e vendas para investir

5.Conte com boas ferramentas para automatizar ações e medir resultados

aprenda marketing de conteudo

A cada momento surgem novas ferramentas e soluções para automatizar e otimizar processos e tornar a gestão de marketing e vendas mais eficiente.

Segundo a pesquisa Tech Trends realizada pela Resultados Digitais e Rock Content, mais de 80% das empresas que trabalham no mercado digital utilizam pelo menos uma ferramenta de marketing e vendas. 

Principais ferramentas de marketing e vendas

 

  • Automação de marketing

 

A partir de templates prontos, você pode criar e disparar trilhas de e-mail marketing e Landing Pages personalizadas para cada persona (clientes ideais) que quiser alcançar.

Assim, é possível entregar conteúdo de qualidade de forma automatizada para o público certo e na hora adequada. Exemplos de ferramentas de automação de marketing: RD Station e Hubspot.

 

  • SEO

 

Também existem ferramentas como o SEMRush que ajudam a mapear palavras-chave buscadas no Google e podem utilizadas nas suas estratégias de produção de conteúdo e ranqueamento.

Outro bastante útil é o YOAST SEO, plugin para sites em WordPress que informa pontos para melhorar seu conteúdo que o tornam mais atraente para os mecanismos e robôs de leitura do Google.

 

  • Análise de dados

 

O Google Analytics é a ferramenta mais conhecida para análise de dados. Integrada a um site, e-commerce ou aplicativo, ele concentra as principais informações sobre a audiência (número de visitantes e tempo de permanência no site, origem do tráfego, entre outros.

Já o Hotjar, por exemplo, é uma ferramenta para capturar informações sobre a navegação dos usuários no seu site, quais áreas foram mais clicadas e realizar pesquisas de satisfação com os clientes.

 

  • Monitoramento de redes sociais

 

Algumas ferramentas como o Buzzsumo analisam o desempenho de conteúdos postados nas redes sociais.

Já ferramentas como o Hootsuite ajudam a gerenciar contas e perfis nas redes, monitorar menções, responder comentários e agendar posts.

As 7 melhores ações de marketing e vendas para investir

Com estas dicas de gestão em marketing e vendas com certeza você levará sua empresa ou startup ao próximo nível.

Além de aplicar esta incrível técnica na sua empresa, não deixe de entrar no grupo de discussão do StartSe no Facebook e de inscrever-se na nossa newsletter para receber os melhores conteúdos sobre empreendedorismo, startups e negócios!