Como a Lovin' fugiu do tradicional e virou sucesso em vendas

Por Sabrina Bezerra

10 mil latas de vinhos vendidas por mês. Esse é o número, em média, de vendas da brasileira Lovin' Wine, startup de vinhos enlatados. O motivo do sucesso? Fugir do modelo tradicional de vendas. 

Explicamos: a marca apostou que os consumidores pagariam por um produto premium (a caixa com quatro latas custa a partir de R$ 79,60). Mas os varejistas físicos, como bares e restaurantes, por exemplo, disseram aos empreendedores que, por esse preço, os produtos não seriam vendidos. Eles teriam de reduzir para, no mínimo, a metade do valor.

“Decidimos não se submeter ao modelo tradicional de varejo (em que são vendidos por meio de empresas físicas como bares, restaurantes e supermercados populares) — que em regra geral definem o preço dos itens e pagam por eles meses depois”, diz em entrevista à StartSe Eduardo Glitz, um dos fundadores da startup. 

“Fugimos desse modelo tradicional e criamos uma marca forte no online. Fizemos campanhas com influenciadores digitais e conseguimos posicionar a marca e os produtos como premium. […] Ainda bem que não ouvimos os varejistas”, conta o empreendedor com um sorriso no rosto. O resultado? O primeiro lote, de 15 mil unidades, esgotou no primeiro mês. O objetivo era durar seis meses. 

A empresa se tornou uma das maiores do segmento DNVB (Digitally Native Vertical Brand) – entenda mais abaixo. “E isso fez com que a Lovi'n fosse desejada pelos grandes varejistas. Sim, o jogo virou”, afirma Glitz. Mas como estratégia de posicionamento, a empresa passou a vender apenas em redes que faziam sentido para a marca, como o St.Marche, por exemplo. Os itens também são vendidos na Amazon e em outros marketplaces.

COMO FUGIR DO MODELO TRADICIONAL DE VENDAS?

Glitz conta que o principal desafio é não ter pressão no início. “É importante se posicionar por nicho e só vender nos pontos de vendas que façam sentido para o negócio.” Uma boa dica é se posicionar nas redes sociais e fazer parceria com grandes marcas. 

Além disso, segundo ele, o principal ativo de uma marca DNVB é ter os dados dos clientes. “Desta forma, é possível controlar e melhorar as experiências do início ao fim. […] Por exemplo, se por meio dos dados for identificado que o público-alvo é mulher, a empresa pode fazer uma ação no Dia Internacional da Mulher.” “Já vender somente em supermercado você perde as rédeas do negócio. Não vai saber quem é o seu cliente e vai depender de terceiros.”

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Confira mais:

• Saiba mais sobre a Lovin: startup que captou R$ 2 milhões em 19h
• O que é DNVB? Entenda a estratégia das empresas nativas digitais

O QUE FAZ A LOVIN'?

Os empreendedores Eduardo Glitz, João Paulo Sattamini, André Picolli, Daniel Skowronsky, Regis Montagna e Rudimar Pascoal dos Santos decidiram fundar o negócio no final de 2019. O objetivo? Descomplicar o consumo de vinhos, oferecendo produtos de qualidade premium, e seguindo a tendência mundial dos vinhos enlatados. 

A estratégia de negócio foi focada em construir uma marca DNVB. Trata-se de um conceito que define empresas que nasceram no meio digital e se relacionam diretamente com o cliente final, controlando o processo completo da fabricação à entrega do produto.

Mas foi em julho de 2020 — em meio à pandemia de coronavírus — que o primeiro lote de vinhos da Lovin' foi produzido, com 15 mil latas. E junto veio a surpresa: esgotou em 30 dias o que havia sido planejado para durar seis meses. Em abril deste ano, a companhia captou R$ 2 milhões via equity crowdfunding em 19 horas, por meio da plataforma CapTable, da StartSe.

O portfólio conta com duas opções de vinhos: um rosé, feito com moscato branco, moscato giallo e moscato de hamburgo; um branco, com moscato branco e moscato giallo. Ambos são levemente frisantes. E agora, o pré-lançamento do rosé, feito com syrah e merlot. A expectativa é lançar mais três rótulos este ano. 

Atualmente, cada consumidor compra, em média, 13 latas de vinhos. Sendo o rosé frisante o carro-chefe. O objetivo para este ano é atingir o faturamento de mais de R$ 3 milhões.

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