TikTok Shop vai gastar R$ 100 milhões em cupons para ganhar a Black Friday

Enquanto o varejo tradicional ajusta as vitrines para a Black Friday, o TikTok Shop prepara outra coisa: R$ 100 milhões em cupons, descontos de até 70% e uma programação de lives que vai de 27 de outubro até o 12 de dezembro.

O anúncio, publicado pela Mercado & Consumo com informações do Estadão Conteúdo, deixa claro que o TikTok não vê a data como uma promoção a mais. Vê como a chance de mudar o lugar onde o brasileiro compra.

O que o TikTok Shop está oferecendo na Black Friday?

Uma campanha longa, apoiada em descontos agressivos e no entretenimento. Os cupons podem chegar a R$ 200, dependendo do perfil do comprador. Há frete grátis em produtos selecionados, parcelamento em até 12 vezes sem juros e ofertas-relâmpago durante as transmissões ao vivo.

O calendário é escalonado por categoria. Começa em 27 de outubro com casa e cozinha. Segundo a Economic News Brasil, a fase principal vai de 19 a 30 de novembro, e a campanha se estende até o 12/12, já emendando com o Natal.

São quase sete semanas de promoção, não um fim de semana.

Por que o TikTok Shop cresceu tão rápido no Brasil?

Porque ele vende no momento em que as pessoas não estão procurando comprar. O TikTok tem 134 milhões de usuários no Brasil, com idade média acima de 30 anos, segundo a empresa. Entre maio de 2025, primeiro mês de operação, e maio de 2026, o volume médio diário de vendas cresceu 102 vezes. Nas lives, o crescimento foi de 161 vezes.

Uma pesquisa da NielsenIQ encomendada pela plataforma, citada pela Consumidor Moderno, mostra como isso funciona. Segundo o levantamento, 91% dos compradores descobrem marcas e produtos enquanto navegam, e 54% fizeram a primeira compra depois de encontrar o produto no feed.

“Nosso usuário está usando o TikTok em um momento de lazer”, disse Gustavo Mondo, diretor da categoria Home & Living do TikTok Shop Brasil, à mesma publicação. A frase resume a estratégia: a compra deixa de ser uma missão e vira consequência do entretenimento.

Uma live de três horas vendendo panelas movimentou R$ 500 mil, segundo a empresa.

O que muda para o varejo tradicional?

Muda o ponto de partida da jornada de compra. No e-commerce clássico, o consumidor sabe o que quer, busca e compara preços. No comércio por vídeo, ele descobre o que quer enquanto assiste. Isso desloca o poder de quem controla a busca para quem controla a atenção.

Para as marcas, a consequência é clara. Não basta estar presente nos marketplaces com bom preço. É preciso estar nas conversas, nos vídeos e nas tendências que fazem o consumidor desejar o produto. Segundo a Consumidor Moderno, as vendas de calças flare na plataforma cresceram mais de 400% puxadas por tendências que nasceram no próprio TikTok.

Grandes marcas já entenderam isso. Natura, O Boticário, C&A, Riachuelo e marcas de luxo de beleza estão na vitrine da plataforma.

Quanto custa vender no TikTok Shop na Black Friday?

Mais do que muitos vendedores imaginam, e o detalhe está no preço final. Segundo a Economic News Brasil, que cita a central do vendedor do TikTok, as taxas mudaram em 15 de julho. Produtos que custam menos de R$ 50, depois do desconto dado pelo vendedor, pagam 10% de comissão mais R$ 4 por item. Acima de R$ 50, a comissão é de 6% mais R$ 6.

Isso cria uma armadilha na Black Friday. Um produto de R$ 60 com desconto para R$ 45 muda de faixa e passa a pagar uma comissão maior. Somam-se ainda as taxas opcionais de frete, os anúncios e as comissões dos creators.

O cupom de R$ 100 milhões é bancado pela plataforma. Os demais descontos, muitas vezes, saem da margem do vendedor.

O TikTok vai tirar vendas dos marketplaces tradicionais?

Vai disputar um pedaço importante delas, principalmente nas compras por impulso. Moda, beleza, casa e pequenos eletrônicos são categorias em que a descoberta pesa mais que a busca, e é exatamente onde o comércio por vídeo é mais forte.

A questão para o varejo não é se o TikTok vai substituir os canais existentes, mas quanto da demanda ele vai capturar antes que o consumidor chegue a eles. Se a decisão de compra acontece no vídeo, o marketplace vira só o lugar onde se paga, quando não é contornado de vez.

Esse movimento já é maduro na China, onde o Douyin, versão chinesa do TikTok, transformou o comércio por vídeo e por lives em um dos principais canais de venda do país. O Brasil está acelerando o mesmo caminho.

Sua marca sabe vender para quem não estava procurando comprar?

A Black Friday de 2026 vai mostrar quais varejistas aprenderam a competir pela atenção, e não só pelo preço. Quem continuar apostando apenas em desconto e busca vai disputar a sobra de uma demanda que já foi decidida em outro lugar.

Entender como o comércio por vídeo, as lives e os creators estão reorganizando o varejo, e como os maiores players do mundo estão respondendo, é o que a Missão NRF da StartSe leva a Nova York: o maior evento de varejo do mundo, visto por quem precisa decidir o próximo passo da própria operação.