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As 7 melhores ações de marketing e vendas para investir

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Qualquer empreendedor que vai começar sua própria startup ou empresa precisa ter habilidades de marketing e vendas.

São estas habilidades que farão com que o empreendedor possa divulgar seus produtos e serviços para o público certo, no momento e canal corretos, usando a estratégia de preço mais atraente.

Não importa o tamanho da sua empresa, conhecer técnicas como o Inbound Marketing, funil de vendas e Inside Sales é extremamente útil para conseguir resultados consistentes e escaláveis.

Investir em marketing e vendas é primordial para manter a sua empresa ou startup competitivas na Nova Economia. Afinal, de nada adianta ter um baita produto, se o seu público não sabe que ele existe.

É por isso que estas áreas assumem importância cada vez maior. Existem cases de sucesso que hoje têm ROI de 20x em Marketing Digital: para cada R$1,00 investido, há R$20,00 em vendas.

1. Marketing de Conteúdo

Reunião de equipe definindo metas com post-its (foto: Getty)

Não se fala em outra coisa. O Marketing de Conteúdo é, de longe, uma das estratégias de marketing digital mais usadas da história do empreendedorismo: 93% dos profissionais de marketing B2B usam o marketing de conteúdo.

Os números não mentem: quase metade das empresas que usam estratégias de conteúdo e inbound no marketing levam menos de 30 dias para fechar uma venda, enquanto apenas 17% das empresas que adotam Outbound conseguem alcançar o mesmo resultado, segundo uma pesquisa da Resultados Digitais e da Rock Content.

E não é apenas porque é ‘mais barato’. Estamos falando de uma estratégia muito poderosa para gerar vendas qualificadas. Segundo a Aberdeen, as taxas de conversão chegam a ser aproximadamente 6x maiores para os adeptos do marketing de conteúdo do que para os não-adeptos (2,9% contra 0,5%).

Isso acontece porque a “missão” do marketing de conteúdo é fornecer informações relevantes para as pessoas e acompanhá-las durante toda a sua jornada de compra. 

Assim, desde a consideração de um problema até a decisão de resolvê-lo adquirindo um produto ou serviço, a sua empresa está presente na mente do consumidor. 

Por isso, o marketing de conteúdo é responsável por entregar leads e prospects muito mais maduros para o time de vendas, que já entenderam porque precisam da sua empresa.

Aqui vão algumas estatísticas sobre o Marketing de Conteúdo:

  • 42% dos profissionais de marketing B2B se dizem eficazes no marketing de conteúdo
  • 60% dos profissionais de marketing criam pelo menos uma peça de conteúdo todo dia
  • O crescimento ano após ano no tráfego do site original é 7,8x maior para os líderes de marketing de conteúdo em comparação com seguidores (19,7% contra 2,5%)
  • De acordo com Dragon Search Marketing, “61% dos consumidores são influenciados pelo conteúdo personalizado”
  • Marketing de conteúdo custa 62% menos do que o marketing tradicional e gera em torno de 3 vezes mais leads.
  • 78% dos CMOs acredita que o conteúdo personalizado é o futuro do marketing.

Tipos de estratégia de Marketing de Conteúdo

Segundo dados da Rock Content, as melhores estratégias de marketing de conteúdo listadas pelas empresas que as usam, são: blog posts para atrair leads (37,4%), ebooks e whitepapers e os eventos presenciais foram as estratégias mais citadas. 

Veja outros formatos:

  • Blog (artigos e posts escritos)
  • Artigos em portais ou blogs parceiros (Guest blogs)
  • Vídeos
  • Infográficos
  • E-books
  • Whitepapers
  • E-mail marketing
  • Posts para redes sociais
  • Estudos de caso (cases)
  • Depoimentos

2. Personas e segmentação de ofertas

Pessoas felizes no trabalho (Getty Images)

Agrupar os clientes de acordo com seus perfis e entender as preferências destes grupos vai te ajudar a definir a sua persona (cliente ideal).

É importante salientar que a persona é uma análise muito mais aprofundada do perfil do seu público-alvo. 

Para criar as suas personas, você precisa ir além dos dados demográficos, como idade, local de residência e sexo. 

É preciso entender quem é seu potencial cliente, que tipo de assuntos são de seu interesse, que atividades costuma realizar, seus desafios, quais informações costuma consumir, quem influencia suas decisões, etc.

Invista tempo para elaborar e divulgar pesquisas sobre o comportamento do consumidor, seu comportamento, hábitos e interesses.

Veja a diferença entre público-alvo e persona, de acordo com a Resultados Digitais:

  • Público-alvo: homens e mulheres, de 24 a 30 anos, solteiros, graduados em arquitetura, com renda média mensal de R$ 3.500. Pretendem aumentar sua capacitação profissional e gostam de viagens.
  • Persona: Pedro Paulo tem 26 anos, é arquiteto recém-formado e autônomo. Pensa em se desenvolver profissionalmente por meio de um mestrado fora do país, pois adora viajar, é solteiro e sempre quis fazer intercâmbio. Está buscando uma agência que o ajude a encontrar universidades da Europa que aceitem alunos estrangeiros.

Com estes dados em mãos você terá tudo que precisa para segmentar seus prospects e entregar ofertas cada vez mais relevantes, por meio dos seus canais, usando a estratégia de Marketing de Conteúdo.

3. Ferramentas de recomendação e recuperação de clientes abandonados

negociando com os tubarões

Use todas as ferramentas e recursos de marketing e vendas a seu favor para incrementar sua receita e o gasto médio do cliente (ticket médio) com a sua empresa. 

Uma ferramenta de recomendação de produtos, por exemplo, ajuda empresas de varejo eletrônico a sugerirem produtos complementares ao escolhido pelo cliente, com base no histórico de pedidos dele.

A Amazon, por exemplo, gera 35% de sua receita por meio desses sistemas de recomendação. Já o Netflix estima em USD 1 bilhão de vendas por clientes impactados por esta estratégia. 

Veja alguns exemplos de recomendação para incrementar vendas pelo site ou por e-mail:

  • Produtos mais populares
  • Avaliações
  • Recomendações personalizadas (com base em histórico do pedido)
  • Produtos similares
  • Filtragem Colaborativa ou “Clientes que compraram/viram isso…”
  • Vistos recentemente

Outra estratégia usada pelo marketing é a de recuperar vendas perdidas ou recuperar ‘carrinhos abandonados’.

Sabe aqueles clientes que entraram no seu site, preencheram um cadastro ou foram até o checkout para efetuar o pagamento, mas desistiram?

Eles engrossam uma estatística mais comum do que imaginamos. Segundo uma pesquisa da Forrester Research, a taxa média de abandono do carrinho no Brasil é de 43%.

Mas a boa notícia é que ainda há solução para estes prospects. Existem ferramentas que disparam tentativas automáticas de recuperar esse cliente (geralmente por e-mail ou remarketing).

Tanto a adoção de estratégias e ferramentas de recomendação de produtos ou de recuperação de vendas são esforços que podem ajudar no cross-selling (venda de produtos complementares) e up-selling (venda de produtos com ticket médio maior).

Mas lembre-se que, de acordo com a nova Lei de Proteção de Dados (LGPD), é importante garantir que o seu cliente tenha te dado autorização para receber essas ofertas.

4. SEO e buscas orgânicas

coisas para comprar

Investir em estratégias de otimização de SEO (Search Engine Optimization) no seu site ou blog vai te ajudar a se posicionar melhor nos resultados de buscas do Google.

Os robôs do Google, chamados de Googlebots, funcionam a partir de algoritmos que identificam sites relevantes e organiza-os em uma espécie de lista gigante de sites.

Os Googlebots ‘varrem’ a internet em busca de novos sites e registra todas as alterações, exclusões e atualizações deles. O processo de registro neste grande índice do Google é chamado de indexação. 

Já o processo de ranqueamento que mostra os resultados mais relevantes para as consultas feitas no buscador é feito usando mais de 200 critérios para definir a ordem de exibição destes sites.

Conheça os 10 principais fatores de ranqueamento do Google

  • Autoridade da página
  • Autoridade do domínio
  • Relevância de links
  • Conteúdo original e de qualidade
  • Tamanho do conteúdo
  • Palavras-chave no título (Tag title)
  • Palavras-chave no conteúdo (principalmente nas 100 primeiras palavras e nos intertítulos)
  • Tempo de permanência na página
  • Velocidade de carregamento da página
  • Design adaptado para dispositivos móveis

5. YouTube, redes sociais e influenciadores

As pessoas estão grudadas no celular, 24 horas por dia, 7 dias por semana. O Brasil já é o 2º país do mundo no qual as pessoas passam mais tempo conectadas nas redes sociais.

Segundo dados do Google, enquanto o consumo de vídeos online cresceu 165% nos últimos 5 anos, o consumo na televisão aumentou apenas 25%. 

Já uma outra pesquisa, liderada pela ComScore, mostra que, cada usuário gasta 1 hora e 22 minutos do dia usando sites e aplicativos de redes sociais, mensagens instantâneas, entretenimento e jogos digitais.

Como as pessoas têm passado mais tempo nestes canais, a exposição delas às marcas apresentadas pelos influenciadores digitais também tem crescido consideravelmente.

Cerca de 60% dos internautas que acessam o YouTube já consideraram comprar algum produto ou serviço após ver um vídeo na plataforma, enquanto 90% descobriram uma nova marca ou produto por meio dos vídeos.

6. Inside Sales

Com o Inside Sales é possível vender praticamente qualquer produto ou serviço sem ter que se deslocar até um lead ou prospect.

Este modelo remoto de vendas é considerado muito eficiente, pois economiza tempo, dinheiro e aumenta a produtividade das equipes comerciais, diminuindo consideravelmente o custo de vendas.

Por meio de um modelo de venda consultiva, o vendedor acompanha os prospects durante toda a jornada de cliente de forma remota, nutrindo os prospects com informações relevantes até o fechamento da venda.

Por isso, o Inside Sales está expandindo no mundo: quase 30% das operações mundiais de vendas já são realizadas por meio desta estratégia, de acordo com um estudo da InsideSales.com.

Outro estudo, mostra que as empresas que adotam o modelo chegam a economizar de 40% a 90% em custos operacionais, se comparados às operações com vendedores de campo. 

Além de reduzir custos por meio da venda remota, o Inside Sales é focado em resolver a necessidade do prospect e assim consegue atrair clientes mais qualificados.

7. Pitch de vendas

E já que estamos falando no poder do discurso vendedor, vale a pena desenvolver um pitch de vendas.

O pitch é uma apresentação direta e curta para mostrar os melhores argumentos de venda da sua startup para um investidor em potencial.

Nesta apresentação, é essencial reforçar a solução que a sua empresa oferece para um problema claro e latente de um determinado público-consumidor. 

Independente da duração da sua apresentação, é importante explicar qual é o problema que a sua empresa resolve e qual o tamanho do nicho ou mercado no qual o seu produto ou serviço está inserido.

Tipos de pitch

Pitch de 1 minuto ou ‘pitch de elevador’

O principal desafio deste pitch é mostrar os principais pontos da sua empresa em pouco tempo. Imagine que você está num elevador e tem apenas alguns segundos para convencer alguém a querer saber mais sobre a sua startup depois.

Você precisa ser muito perspicaz e convincente, não é?

Por isso é essencial falar de forma clara e objetiva os principais pontos da sua empresa. Prefira escolher apenas 1 ou 2 argumentos matadores e que sejam capazes de deixar o investidor ‘de queixo caído’.

Pitch de 3 a 5 minutos

Com este pitch de 3 a 5 minutos você ganha um pouco mais de tempo para apresentar melhor a proposta da sua startup. Mas nem por isso você deve deixar de ser persuasivo.

Segundo a Startse, o pitch de 3 a 5 minutos deve falar sobre o problema, a solução, o público e o diferencial da sua empresa.

Você pode dar um pouco mais de contexto e apresentar, por exemplo, 1 ou 2 números ou estatísticas sobre o mercado em que sua empresa atua, especificidades do tamanho do seu nicho, quantos clientes em potencial pretende atender, etc.

Pitch de 7 a 10 minutos 

Estamos falando de uma apresentação mais detalhada (com Power Point e tudo), que  insira o investidor no cenário de um problema que a sua startup é capaz de resolver.

Além de falar sobre o problema, solução, o tamanho do mercado e o tipo de público que vai atender, sua apresentação pode conter até projeções financeiras e slides com informações relevantes extras.

Pitch de 20 minutos

Muito tempo de apresentação também pode ser um problema. Capturar e manter a atenção de quem está te assistindo é uma habilidade difícil, por isso demanda muito esforço e treino.

Aqui vale inserir elementos de storytelling (histórias que possam envolver e gerar empatia). Aposte todas as suas fichas nos primeiros cinco minutos e coloque uma boa pitada e empolgação sobre o que você faz e como a sua startup é incrível.

 

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