5 dicas de como fazer a boa gestão do marketing e vendas

Em qualquer empresa ou startup, desenvolver habilidades de gestão de marketing e vendas é essencial para crescer e consolidar-se no mercado consumidor.

Existem muitas competências e funções atribuídas a um gestor de marketing e vendas como cuidar da presença de uma marca, zelando por sua reputação, adquirir informações para entender o perfil do consumidor e gerar inteligência estratégica para posicionar e vender produtos e serviços são atribuições desta área.

Mas não basta dominar uma única técnica. Para construir uma gestão eficiente de marketing e vendas, é preciso saber como essas estratégias se conectam e se complementam.

Na era omnichannel, na qual o consumidor está conectado a múltiplos canais durante a jornada de compra é praticamente impossível atribuir o sucesso de uma venda a apenas uma estratégia específica.

Assim, desde anúncios patrocinados, redes sociais, blog e até influenciadores contribuem para inspirar e influenciar a conversão de vendas. 

Apesar de ser possível mapear a jornada do consumidor e suas etapas de decisão de compra, não há necessariamente uma regra ou ordem para que o fechamento da venda ocorra.

Segundo uma pesquisa do Google, quase metade (45%) dos consumidores de todo o mundo já compram produtos e preferem retirar na loja, por exemplo.

A mesma pesquisa mostra que, enquanto estão na loja física, mais de 55% dos consumidores disseram usar vídeos online.

Por isso, quanto mais maximizarmos os pontos de contato com os consumidores e mais conveniência oferecermos para que ele possa adquirir produtos e serviços, melhor.

Monitorar os resultados de suas estratégias também é função dos gestores de marketing e vendas.

Por meio dos índices de performance, ou KPIs (Key Performance Indicator), o gestor é capaz de avaliar o desempenho de suas ações como o número de cadastros em campanhas de e-mail, os leads gerados pela equipe comercial ou a quantidade de downloads de um e-book, por exemplo.

Além disso, acompanhar esses indicadores dá ao gestor velocidade e agilidade para prever tendências de comportamento do consumidor e tomar decisões estratégicas.

Mas como garantir uma gestão do marketing e vendas bem-sucedidas? 

1. Metas claras e metodologias ágeis

Quanto mais claras suas metas, mais fácil para sua equipe alcançá-las. Para ajudar a organizar as tarefas, vale utilizar métodos ágeis como kanban, OKR ou scrum.

Estas metodologias ajudam a traçar um planejamento prático para colocar seus projetos em ação de forma rápida e produtiva.

Por serem grupos descentralizados em termos de hierarquia de poder, estas equipes estão livres da burocracia corporativa e ganham mais velocidade e eficiência para criar, testar e aprimorar novos produtos e serviços.

Segundo pesquisa da consultoria QSM, a Metodologia Agile acelera em 50% o tempo para colocar um produto no mercado e aumenta a produtividade em 25%.

Metodologias ágeis

• Kanban: Usando três colunas (“To Do”, “Doing” e “Done”) e cartões coloridos, cada membro da equipe escreve as tarefas que precisam ser feitas, e movê-los para a coluna “em andamento” e depois para a coluna de “Concluídos”.
• OKR (Objectives and key results): sistema usado por empresas de tecnologia como o Google e Airbnb para definir metas com base nos objetivos e resultados-chave que as equipes de uma empresa precisam alcançar.
• Scrum: neste método as equipes se reúnem para fazer o planejamento de tarefas que serão realizadas a cada ciclo de tempo chamado de sprint. O andamento das sprints são comunicadas diariamente (Daily Scrum) e revisadas ao final (Retrospective Scrum).

+ Metodologia ágil: o que é e como aplicar na sua empresa

2. KPIs (Key Performance Indicators)

Os KPIs (Key Performance Indicators ou Indicadores-Chave de Performance) são indicadores que medem o desempenho de uma startup.

Estes indicadores também ajudam a enxergar de forma clara e objetiva o sucesso das ações de marketing e vendas e a tomar decisões assertivas.

Mas não basta colecionar uma tonelada de dados inúteis, é preciso escolher os indicadores mais relevantes para os seus objetivos e que vão te oferecer informações para serem usadas na estratégia do seu negócio.

Como escolher um bom KPI?

Quando for escolher um KPI para as ações de marketing e vendas da sua startup, lembre-se de escolher indicadores simples, específicos e confiáveis, que possam ser mensurados.

Além disso, esses indicadores precisam fazer sentido para os objetivos que você traçou no planejamento do seu negócio, e estarem alinhados com a metodologia de processos que a sua equipe trabalha.

Que KPIs existem?

A maioria das empresas e startups trabalham com KPIs quantitativos, ou seja, números ou porcentagens. 

É importante que estes indicadores possam ser quantificados para que você, como gestor de marketing e vendas possa visualizar de forma clara se os resultados estão chegando e tomar decisões com base em dados reais e não apenas em ‘achismos’.

Com informações práticas em mãos, é possível diminuir o risco de fazer investimentos errados, fazer projeções para saber quanto a sua empresa vai crescer e se vai precisar contratar mais profissionais, etc.

Por exemplo: é mais fácil medir a quantidade de prospects que finalizaram um pagamento no seu site do que uma meta subjetiva como ‘a melhora do processo de vendas’. 

Confira outros KPIs amplamente usados no mercado digital:

• Taxa de conversão: ajuda a gestão de marketing e vendas a enxergar quantos visitantes se transformaram em clientes (Número de acessos/Número de vendas) ou quantas pessoas realizaram a ação que você desejava que fizessem (como baixar um e-book, abrir um e-mail, comparecer a um evento, etc).
• Churn:  indica as perdas de receita e quantos clientes cancelaram um serviço (Churn Rate:  total de clientes cancelados / número total de clientes ativos do último mês)
• LifeTimeValue (LTV): mede o lucro líquido gerado pelo cliente durante o período de permanência na empresa. (LTV = Número de compras x Tempo de Permanência x Ticket Médio)
• Ticket médio: ajuda a acompanhar o valor médio dos pedidos vendidos (Ticket médio = faturamento total / número de pedidos)
• Custo de Aquisição de Clientes (CAC): reúne todos os esforços da sua empresa para conquistar um cliente e é essencial para mensurar a saúde financeira de uma empresa (CAC = investimento em Marketing + investimento em Venda) / número de novos clientes).
• Retorno sobre Investimento (ROI): mostra quanto retorno financeiro você está tendo com os investimentos que está fazendo. (ROI = ganho obtido – valor do investimento / valor do investimento).

3. 4 P's

Preço, Praça, Produto e Promoção são os 4 Ps do marketing responsáveis por garantir a sustentabilidade da sua estratégia de marketing e vendas no longo prazo.

Preço

Estabeleça sua política de preços de acordo com um aprofundado estudo de mercado e, é claro, levando em consideração fatores mais amplos como suas despesas para produzir e divulgar seus produtos e serviços e o quanto seus potenciais clientes estão dispostos a pagar por eles.

Jamais precifique produtos e serviços com base apenas no preço do concorrente, pois você pode comprometer seriamente o seu plano financeiro.

Praça

Crie uma rede de canais de distribuição para posicionar sua startup.

Tornar seus produtos e serviços o mais acessível possível é uma boa estratégia, mas lembre-se: é preciso estar na ‘praça’ que seu prospect ou lead está.

Por isso, conhecer suas fontes de informação preferidas, pontos de venda físicos que frequenta ou sites e redes sociais que costuma acessar é muito importante.

Produto

Tão importante quanto os anteriores é definir o seu Produto de forma estratégica.

Antes de começar a criar um produto é importante se perguntar: Quais são as necessidades do seu prospect/lead? Qual é a solução efetiva que o seu produto pretende resolver?

Além disso, é interessante criar um MVP (Mínimo Produto Viável), ou seja, um produto que reúne os requisitos e as características essenciais para funcionar. Com um MVP fica mais fácil (e rápido) testar, lançar e aperfeiçoar novos produtos.

Promoção

Aqui, a ‘promoção’ quer dizer a divulgação de seus produtos e serviços. Sem distribuir a mensagem certa para o público certo, vai ser muito difícil alcançar resultados em vendas.

Crie um planejamento de marketing e vendas seguindo boas práticas do mercado e estratégias como Marketing de conteúdo, segmentação de clientes e Inside Sales.

4. Análise SWOT

A análise Swot é uma estratégia de planejamento e gestão usada para analisar de forma clara como a relação de fatores externos (ameaças e oportunidades) e internos (forças e fraquezas) podem influenciar o desempenho de uma empresa. 

Por meio de levantamentos comparativos, a Swot dá ao empreendedor a chance de ter uma visão muito mais realista da própria empresa e descobrir se sua proposta de valor está de acordo com as expectativas do mercado.

Ao conhecer de forma aprofundada as forças e oportunidades da sua empresa, sua proposta de valor e seu diferencial, o marketing é capaz de criar argumentos de venda convincentes e distribuí-los de forma estratégica para seus leads e prospects.

• Forças: análise interna de quais são os pontos positivos dos seus produtos ou serviços
• Fraquezas: análise interna de quais são os pontos negativos da sua empresa
• Oportunidades: análise externa de quais oportunidades no mercado sua empresa pode aproveitar
• Ameaças: análise externa de quais ameaças podem se tornar um obstáculo para o crescimento e estabelecimento da sua empresa/startup

Um adendo importante sobre a análise SWOT

O modelo é famoso e muito utilizado, mas se questione: Realmente esse é um modelo eficaz para sua empresa usar, diante de uma realidade que muda o tempo inteiro e suas forças podem se tornar fraquezas num piscar de olhos?

A história da Blockbuster em relação à Netflix ilustra essa provocação. Como construir estratégias novas e melhores, quando as ferramentas que você tem em mãos para isso são antigas e obsoletas?

+ As 7 melhores ações de marketing e vendas para investir

5.Conte com boas ferramentas para automatizar ações e medir resultados

A cada momento surgem novas ferramentas e soluções para automatizar e otimizar processos e tornar a gestão de marketing e vendas mais eficiente.

Segundo a pesquisa Tech Trends realizada pela Resultados Digitais e Rock Content, mais de 80% das empresas que trabalham no mercado digital utilizam pelo menos uma ferramenta de marketing e vendas. 

+ Automação de Marketing: O Que É e Como Utilizá-la Para Potencializar Vendas

Principais ferramentas de marketing e vendas

• Automação de marketing

A partir de templates prontos, você pode criar e disparar trilhas de e-mail marketing e Landing Pages personalizadas para cada persona (clientes ideais) que quiser alcançar.

Assim, é possível entregar conteúdo de qualidade de forma automatizada para o público certo e na hora adequada. Exemplos de ferramentas de automação de marketing: RD Station e Hubspot.

• SEO

Também existem ferramentas como o SEMRush que ajudam a mapear palavras-chave buscadas no Google e podem utilizadas nas suas estratégias de produção de conteúdo e ranqueamento.

Outro bastante útil é o YOAST SEO, plugin para sites em WordPress que informa pontos para melhorar seu conteúdo que o tornam mais atraente para os mecanismos e robôs de leitura do Google.

• Análise de dados

O Google Analytics é a ferramenta mais conhecida para análise de dados. Integrada a um site, e-commerce ou aplicativo, ele concentra as principais informações sobre a audiência (número de visitantes e tempo de permanência no site, origem do tráfego, entre outros.

Já o Hotjar, por exemplo, é uma ferramenta para capturar informações sobre a navegação dos usuários no seu site, quais áreas foram mais clicadas e realizar pesquisas de satisfação com os clientes.

• Monitoramento de redes sociais

Algumas ferramentas como o Buzzsumo analisam o desempenho de conteúdos postados nas redes sociais.

Já ferramentas como o Hootsuite ajudam a gerenciar contas e perfis nas redes, monitorar menções, responder comentários e agendar posts.

Com estas dicas de gestão em marketing e vendas com certeza você levará sua empresa ou startup ao próximo nível. Aproveite e confira um case da StartSe: