Gestão de Inside Sales para Startups e PME’s

João Gobira

Por João Gobira

30 de março de 2020 às 19:29 - Atualizado há 6 meses

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O Inside Sales é a técnica de vendas que mais cresce no mundo. Por ser um modelo baseado em vendas internas (remotas), os custos operacionais chegam a ser 90% menores.

Usando meios de comunicação simples como telefone, e-mail ou teleconferência, o Inside Sales permite que startups e PME’s, que possuem recursos mais escassos, implementem estratégias mais econômicas e eficazes para prospectar novos clientes. 

A metodologia é usada em conjunto com outras como o Marketing de Conteúdo, que ajuda a nutrir os leads e os prospects com informações relevantes, incentivando os interessados a passarem para a próxima etapa do funil de vendas até o fechamento da venda.

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Assim, com uma internet e algumas ferramentas simples como Skype, e-mail ou mesmo  WhatsApp, qualquer startup ou PME já pode implementar o Inside Sales.

Sem precisar se deslocar para reuniões externas e cobrir gastos com transporte, hospedagem e alimentação, o empreendedor consegue otimizar os recursos de tempo e dinheiro de sua área comercial. 

E então pode alocá-los em outras áreas estratégicas de sua operação como mão de obra qualificada ou infraestrutura, por exemplo.

Além de economizar recursos, com o Inside Sales, as startups e PME’s conseguem planejar melhor a rotina do vendedor e coletar dados para mensurar resultados. 

Essa nova rotina, aliada às ferramentas de gestão de clientes como o CRM e aos treinamentos farão toda a diferença na produtividade dos vendedores. 

Em pouco tempo, as informações coletadas e armazenadas poderão ser usadas para gerar inteligência interna para sua startup ou PME.

Você poderá organizar e entender melhor o perfil dos interessados, as necessidades de cada um deles, bem como o momento em que cada prospect se encontra na jornada de compra. 

Com estas informações em mãos, você tem tudo que precisa para saber que tipo de material é mais adequado para enviar ao seu lead, escolhendo conteúdos que vão resolver uma dor específica dele e vão deixá-lo mais perto da conversão de compra.

Além disso, este banco de dados poderá gerar insights de como melhorar processos, produtos e maximizar ainda mais suas vendas.

[Saiba mais: o que é Inside Sales]

Vantagens de implementar o Inside Sales na sua startup ou PME

Entenda a definição do termo e alguns modelos de negócio que se tornaram exponenciais

Menos riscos 

Desde o lançamento de um novo produto ou serviço ou até mesmo de um modelo totalmente disruptivo de negócio, startups e PMEs precisam lidar com muitos riscos em seu dia a dia em busca de inovação. 

Mas vender pode ser menos arriscado quando otimizamos recursos e maximizamos as oportunidades. 

Com o Inside Sales o empreendedor diminui custos operacionais enquanto aumenta a capacidade da sua equipe comercial de fazer contatos qualificados e fechar vendas.

Menos custos operacionais

Com o Inside Sales, sua startup ou PME vai economizar recursos envolvidos na operação comercial tradicional, que por consequência vão ajudar a reduzir o seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC) também.

Veja uma pequena lista de redução de gastos:

  • Transporte e deslocamento
  • Alimentação, restaurantes, almoço e cafés
  • Hospedagem (Hotel, Airbnb, etc)
  • Tempo com apenas 1 interessado passa a ser usado para falar com vários leads ao mesmo tempo

Mais previsibilidade de resultados

Se no caso das vendas externas é muito difícil prever se um cliente vai concretizar a compra ou não, no Inside Sales é muito mais fácil fazer esta previsão.

Com uma rotina bem definida, o vendedor consegue se organizar para falar com o máximo de prospects possível diariamente.

De posse de mais contatos, sua startup pode adotar ferramentas adequadas para fazer a gestão desses prospects (como um CRM – Customer Relationship Management). 

Assim conseguirá mensurar a qualificação dos leads e a estabelecer métricas para alcançar suas metas. 

Os vendedores passarão a conseguir prever quantas reuniões de descoberta/diagnóstico farão em determinada semana, quinzena ou mês, quantas apresentações de propostas e quantos clientes já estão na fase de tomada de decisão, por exemplo.

Com isso, a sua startup ou PME ganha mais previsibilidade de resultados e possibilidade de aumentar o Retorno sobre Investimento (ROI) e escalar vendas.

Como implementar o Inside Sales na sua startup e PME

como implementar inside sales nas pmes

Agora que você já sabe o que é Inside Sales e como sua startup e PME pode se beneficiar desta técnica altamente eficiente, falta descobrir como implementá-lo o quanto antes.

Providencie a infraestrutura adequada para o trabalho de Inside Sales

Para implantar o Inside Sales de forma bem-sucedida, você precisa prover a infraestrutura adequada para que o vendedor se comunique de forma fácil e rápida com os leads e prospects.

Apesar de não ter mais que investir rios de dinheiro com deslocamento, hotel e alimentação, vale a pena reverter esse custo para instalar uma boa internet, telefone com ramal (se for o caso), celulares corporativos, softwares de CRM, contas de e-mail, e outros recursos.

Lembre-se: quanto mais fácil para seus leads entrarem em contato, melhor. Veja uma pequena lista do que pode facilitar o trabalho de um vendedor no Inside Sales:

  • Além do telefone, dependendo do tamanho da sua equipe vale a pena ter um sistema de redirecionamento de ligações e PABX para os leads e prospects que gostam de entrar em contato por telefone
  • Chatbots para aqueles que gostam de esclarecer dúvidas de forma autônoma
  • WhatsApp Business para acelerar respostas às dúvidas do dia a dia (você também pode inserir informações comerciais como endereço, e-mail, site, segmentar os tipos de clientes usando as ‘labels’ e configurar as respostas instantâneas, notificações de ausência, indicações de horário de atendimento ou enviar informações relevantes e personalizadas)
  • Aplicativos de teleconferência como Skype, Zoom, etc. principalmente para clientes no meio e fundo de funil (leia o item “Aprenda mais sobre marketing de conteúdo” para saber mais sobre funil de vendas).
  • O Sales Navigator (Linkedin) é uma ótima ferramenta para Inside Sales, principalmente para startups e PME’s do segmento B2B. A plataforma conta com mais 600 milhões de usuários do Linkedin e estima-se que os vendedores que utilizam a plataforma obtenham 45% mais oportunidades, 51% mais chances de atingir a meta e 80% mais produtividade em suas vendas, graças a um sistema que filtra dados de acordo com parâmetros específicos como geolocalização, setor da empresa e cargo.

Promova treinamentos e capacitações no seu time de vendas

treine a sua equipe para implementar um inside sales

Já que o cliente não está ‘cara a cara’ com o vendedor, é preciso que ele transmita (virtualmente) o máximo de confiança possível sobre o seu produto ou serviço.

E isso só vai acontecer se você puder contar com uma equipe altamente qualificada e preparada. Você mesmo(a) é seu próprio(s) vendedor? Pois esta regra também se aplica a você.

Conhecer seu produto ou serviço como a palma da sua mão te dará muito mais facilidade e flexibilidade para conversar com seus leads e prospects e fazer ofertas ‘sob medida’, ‘propostas irrecusáveis’ e pitches infalíveis.

Além do conhecimento técnico, é muito importante que a pessoa que está vendendo tenha habilidades de comunicação e até mesmo noções básicas de marketing.

Por isso, vale a pena participar de eventos e conferências, investir em cursos online, programas executivos, de mentoria, coaching, missões e workshops e tudo aquilo que for contribuir de forma positiva para desenvolver aptidões-chave que o vendedor usará em seu dia a dia de trabalho remoto.

como fazer um pitch para investidores

Aprenda mais sobre marketing de conteúdo

aprenda marketing de conteudo

O maior aliado do vendedor no Inside Sales, com certeza é o marketing de conteúdo. Não é a toa que 73% das empresas brasileiras já adotam essa metodologia para adquirir clientes, segundo dados da Content Trends.

O marketing de conteúdo é uma estratégia usada por muitas startups e PMEs para atrair leads e prospects com informações relevantes durante sua jornada de compra.

Assim, se um lead ou prospect está apenas pesquisando e comparando preços de um produto ou serviço, você pode enviar conteúdos que sejam adequados para o perfil deles.

Artigos, vídeos, reviews comparativos, com vantagens e desvantagens de cada tópico do que ele procura, por exemplo.

O mais bacana é que, com o Inside Sales, é possível entregar este tipo de conteúdo no canal de comunicação preferido do seu prospect: seja por e-mail, redes sociais, WhatsApp ou teleconferência.

Por ser uma técnica relativamente barata e simples de começar, a maioria das startups e PMEs já usa o marketing de conteúdo como principal estratégia para atrair, encantar e reter clientes. 

Confira como implementar o marketing de conteúdo para ajudar na sua estratégia de Inside Sales:

  • Crie um funil de vendas baseado em 4 pilares: atrair, converter, vender e encantar são as etapas que um lead ou prospect percorre em um funil de vendas até tomar a decisão de compra. Em conjunto com o marketing, elabore estratégias para atender os leads e prospects em cada estágio da jornada deles, nos canais que a sua startup está presente (site, redes sociais, Google, etc).

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  • Tenha buyer personas para entender o perfil do seu público-alvo: Segundo a Rock Content e a Resultados Digitais, duas grandes empresas de marketing digital, uma persona é a representação do seu cliente típico, com todas as suas principais características e necessidades. Faça entrevistas, pesquisas e levante dados para entender quem é o seu cliente, suas necessidades e como sua empresa pode ajudar.
  • Para cada etapa deste funil, conte com conteúdos ‘sob-medida’: para leads que estão no topo do funi, ou seja, ainda não sabem que têm um problema a ser resolvido, prefira enviar conteúdos que despertem o interesse deles, dando ‘nome’ ao problema e oferecendo um possível diagnóstico para ele. Já para aqueles que já sabem que precisam resolver um problema, é melhor enviar conteúdos que facilitem a comparação de benefícios, vantagens, etc. Para aqueles que estão no fundo do funil, ou seja, já estão decididos a comprar e estão avaliando o melhor produto, o ideal é enviar conteúdos mais diretos, como cases de sucesso.
  • Trabalhe em conjunto com redatores freelancers ou especialistas de marketing para liderar as produções de conteúdo: para poder obter estes conteúdos aprofundados e qualificados, o ideal é contar com um redator interno ou freelancer. Este(a) profissional será responsável por entender quem são as buyer-personas e como o seu produto/serviço pode ajudá-lo em cada etapa do funil de vendas e finalmente produzir cada um destes materiais.

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Defina indicadores para mensurar o sucesso da sua estratégia de Inside Sales

O que é o engajamento de equipes?

Outra dica é utilizar indicadores-chave (em inglês, chamamos de KPIs – Key Performance Indicators) para saber se o desempenho da sua estratégia de Inside Sales está indo bem ou se precisa de ajustes. 

Apesar de cada empresa possuir seus próprios indicadores, existem muitos KPIs amplamente usados no mercado. Veja uma pequena lista:

Custo de Aquisição de Clientes

Some todos os gastos envolvidos para adquirir um novo cliente e divida pelo total de clientes conquistados, dentro de um período determinado. 

Se você costumava utilizar o Field Sales e passou a adotar o Inside Sales, a ideia é que o seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC) diminua com o tempo.

CAC = 

Soma dos investimentos

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Número de clientes adquiridos

Churn (taxa de cancelamento)

O “Churn” Mede quantos clientes ‘abandonaram’ a empresa em um determinado período. Segundo especialistas, o churn aceitável deve ficar entre 5% e 7% ao ano ou de 0,42% a 0,58% ao mês. 

Como no Inside Sales, as vendas são feitas de forma consultiva, a tendência é que os clientes façam compras mais conscientes e o índice de cancelamento no início seja menor. 

Para saber a taxa de cancelamento, divida o número de clientes perdidos pelo total de clientes que a empresa tinha no início do período.

Quantidade no início do período – Quantidade no fim do período = X

X

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Quantidade no início do período = Y

Y*100= Y%

Taxas de conversão

A taxa de conversão representa as vendas concretizadas pela empresa. Para cada setor ou finalidade, ou maturidade do lead, as taxas consideradas boas mudam.

Os considerados ‘leads quentes’ podem chegar a uma conversão de até 70%, enquanto a média de conversão dos leads menos qualificados gira em torno de 10%.

No caso da taxa de conversão de suas vendas para a sua estratégia de Inside Sales, você pode dividir o número total de vendas pelo total de leads gerados pela sua equipe comercial:  

Número de vendas 

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Total de leads ou prospects

Ticket-médio

É o valor que cada cliente gastou com seus produtos ou serviços. Assim como a taxa de conversão, o ticket médio ideal varia de segmento para segmento de mercado (um e-commerce de eletrônicos tem um ticket médio diferente de uma startup SaaS, por exemplo)

De qualquer forma o cálculo é feito da seguinte forma: divida o faturamento total do período (dia, semana ou mês) pelo número de pedidos:

Faturamento Total

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Número de Pedidos

Net Promoter Score (NPS)

O Net Promoter Score mede a satisfação e lealdade dos clientes. Com o trabalho consultivo feito durante o Inside Sales, a expectativa é que os clientes façam compras mais assertivas e por consequência tenham um índice de satisfação melhor.

O modelo de cálculo do NPS é um pouco diferente. Para saber o índice de satisfação de um cliente, você deve fazer a seguinte pergunta a ele: “Em uma escala de 0 a 10, quanto você recomendaria a nossa empresa a um amigo ou colega?” 

De acordo com a nota, os clientes são classificados em 3 grupos: Promotores, Neutros e Detratores:

  • Promotores são clientes que dão notas de 9 a 10
  • Neutros são aqueles que dão notas de 7 a 8
  • Detratores são aqueles que dão notas de 0 a 6

Com o Inside Sales com certeza você levará sua empresa ou startup ao próximo nível. Além de aplicar esta incrível técnica na sua empresa, não deixe de entrar no grupo de discussão do StartSe no Facebook e de inscrever-se na nossa newsletter para receber os melhores conteúdos sobre empreendedorismo, startups e negócios!