O Case de Retomada da StartSe

Junior Borneli

Por Junior Borneli

18 de agosto de 2020 às 09:35 - Atualizado há 1 mês

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O mês de março foi terrível para todas as empresas. A epidemia chegou forte no Brasil e afetou praticamente todos os mercados. Na StartSe o impacto foi grande.

Nosso modelo de negócio, baseado em cursos presencias no Brasil, EUA, China, Israel e Portugal ficou congelado por conta da proibição de aglomerações e restrições de viagens. Do dia para a noite, perdemos 98% da receita e, no horizonte, não havia qualquer sinal de retorno das atividades (a medida que a pandemia avançava no mundo, a receita de produtos internacionais despencava, antes mesmo do início do problema no Brasil).

O dia 16 de março foi o último dia no escritório. Reunimos todos, definimos o formato de home office, deixamos claro quais seriam os desafios e fizemos um pacto. Transparência e união foram fatores decisivos.

Os dias seguintes foram muito ruins: a receita continuou perto de zero, fomos obrigados a fazer algumas demissões, trabalhamos intensamente para alongar nosso caixa e mergulhamos na digitalização dos nossos cursos.

Para encontrar um caminho para sobreviver à crise, olhamos para o nosso propósito: provocar novos começos. Nós precisávamos disso e precisávamos levar isso para nossos clientes, empresas e profissionais, que também estavam em dificuldades.

Criamos o Re.StartSe, programa de capacitação executiva gratuito, que em 30 dias já tinha 100 mil alunos. Isso nos aproximou muito dos clientes, acelerou nossa curva de aprendizado nos cursos digitais, posicionou a empresa como referência em cursos online e gerou valor. O NPS do programa foi de 92.

A partir daí, entendemos que as pessoas estavam focadas apenas no que era essencial. Naquele momento, o interesse de compra era álcool gel, máscara, luva… criamos um conceito interno de que nosso produto precisava ser uma espécie de “álcool gel”. Ele precisava se tornar essencial, de alguma maneira.

Desenhamos, então, um “plano de retomada”, baseado numa recuperação em V, criação de novos produtos e descoberta de novos canais. Publiquei esse plano aqui no Linkedin em março:

Com esse pensamento, mapeamos as principais dores do mercado, criamos diversos cursos e começamos a curva de recuperação. Aprendemos o modelo ideal de curso online, improvisamos uma plataforma e fomos à luta.

Assim como se faz numa mudança de casa, esvaziamos as nossas “gavetas” e focamos naquilo que realmente era essencial. A concentração de energia em poucas coisas fez muita diferença.

Abril foi o pior mês para nós, em termos de vendas. Foi muito ruim mesmo, mas não estávamos mais “perdidos”, como ocorreu no início da pandemia. Sabíamos que seria duro, mas que se atravessássemos a “noite escura”, haveria um mundo novo do outro lado.

Aproveitamos também este momento de caos para fazer uma reflexão profunda sobre toda nossa história. O que deveríamos ter feito e não fizemos? Caímos na armadilha da zona de conforto? Estávamos construindo a empresa dos nossos sonhos? O que esperamos do futuro?

Esse exercício nos fez muito bem e direcionou muitos dos esforços que temos feito hoje. Do caos sempre surgem oportunidades e agarrá-las em meio à confusão foi fundamental.

Com uma estratégia de reconstruir as bases, fomos levantando cada vertical do nosso negócio, uma depois da outra. Em maio praticamente zeramos nosso déficit (depois de 2 meses no vermelho profundo), tivemos uma venda consistente de cursos online, reiniciamos a venda dos programas internacionais e lançamos o StartSe Prime, nosso streaming de educação por assinatura.

Nosso plano estava dando certo, apesar dos inúmeros altos e baixos. Quando analisamos os números diários e semanais, sabíamos que estávamos no rumo certo. Apesar de toda a dificuldade, estávamos avançando e a curva continuava apontando para cima.

Quando começou o mês de junho, todos os pilares estavam de pé, gerando algum tipo de performance. A venda ficou mais consistente, abrimos novas vagas de emprego e o programa de assinaturas atingiu 1 mil clientes. Fizemos um lucro improvável, depois de toda a dificuldade dos 2 meses anteriores.

Nosso objetivo, ao reconstruir a empresa, foi não repetir os erros do passado. Chamo de “erros”, claro, porque hoje é fácil julgar assim. Mas, antes da pandemia, havíamos crescido 25 vezes em 3 anos. Tínhamos crescimento acelerado e gerávamos resultado, éramos lucrativos.

Mas, agora, nosso objetivo era construir a “boca do jacaré”. A receita deveria crescer de forma exponencial, enquanto nossos custos permaneceriam baixos, com crescimento marginal. E estamos caminhando bem nessa direção.

O mês de julho coroou todo o esforço dessa epopeia. Com 70% da receita de antes, conseguimos uma lucratividade muito maior (boca do jacaré) e criamos produtos altamente escaláveis.

O StartSe Prime já tem mais de 5 mil assinantes, lançamos nossa Plataforma Digital de Conferências que, na estreia, recebeu 45 mil alunos, nossa receita hoje é 70% oriunda de produtos digitais (antes, esse número era de 8%), o NPS geral dos nossos cursos subiu 10 pontos e o Re.StartSe já tem quase 200 mil alunos capacitados gratuitamente.

No início dessa confusão toda, me lembro de ter dito numa reunião online com o nosso time: “não sairemos maiores dessa crise, mas podemos sair muito melhores”. Hoje, com certeza, somos muito melhores.

Essa batalha ainda não está ganha. Superamos pontos importantes, mas ainda estamos no processo de reconstrução, há um longo caminho pela frente.

Porém, se há algo que aprendi nos últimos 5 anos empreendendo a StartSe é que precisamos vibrar com as pequenas vitórias. E essa, em especial, precisa ser muito celebrada.

As principais lições aprendidas até aqui?

Se você também acredita que sua empresa ainda tem um longo caminho a percorrer.

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Vamos em frente, porque ainda temos muito a conquistar!