Bilhões em vendas: o que está por trás da estratégia do Amazon Prime Day

Aumentar as vendas e, consequentemente, criar uma receita recorrente.  Foi com essa estratégia que o Amazon Prime Day surgiu. 

Isso porque, há uma década, julho não era um dos períodos mais fortes para o varejo. Faltavam meses para as festas de final de ano ― onde a movimentação seria, por tradição, maior. Assim, como suprir o gap de vendas do meio do ano?

COMO SURGIU O AMAZON PRIME DAY?

A resposta: criar uma espécie de “feriado especial de vendas” para os assinantes, no mês do aniversário da Amazon, onde os produtos seriam vendidos com descontos e entrega rápida gratuita para o consumidor.  O nome seria Amazon Prime Day. 

COMO FUNCIONA O AMAZON PRIME DAY?

E assim, no 20º aniversário da Amazon, mais precisamente no dia 15 de julho de 2015, a empresa lançou o evento de compras virtuais que oferecia aos membros do Amazon Prime ofertas exclusivas durante um período de 24 horas e em nove países. 

QUAL A ESTRATÉGIA?

“Oferecer um volume de negócios maior que a Black Friday, exclusivamente para membros Prime”, diz a empresa em comunicado. Analisando a estratégia, o objetivo da Amazon foi, basicamente, movimentar uma data fraca amarrando estratégias comuns no mercado, como:

PROMOÇÃO E ESCASSEZ

As pessoas não querem perder vantagem em algo. Assim, quando se deparam com preços baixos, compram rapidamente ― mesmo que tenham de fazer alguma assinatura (entenda mais abaixo). Afinal, elas estão, de alguma forma, em vantagem.

Isso acontece por causa de um viés cognitivo que trabalha o poder de escassez. “Ou seja, faz com que a nossa decisão possa ser tomada de maneira rápida, pelo nosso inconsciente. Daí, nós sentimos medo de perder uma boa oportunidade”, diz nesta reportagem Paulo Crepaldi, especialista em marketing e neuropesquisa.

OS PRODUTOS MAIS VENDIDOS NO PRIME DAY

A empresa já tem no Prime Day o seu maior pico de vendas no ano. Em 2022, por exemplo, os consumidores compraram mais de US$3,1 bilhões em produtos, o equivalente a 100 mil itens por minuto, um recorde até então. 

Segundo a Amazon, estes foram os produtos mais vendidos no Prime Day de 2022 do Brasil, por categoria:

Dispositivos Amazon

1. Echo Dot 3ª Geração
2. Kindle 10ª Geração
3. Fire TV Stick Streaming em Full HD com Alexa

Eletrônicos

1. Apple iPhone 13
2. Notebook Lenovo IdeaPad
3. Fones de ouvido, JBL

Livros e eBooks

1. Os Sete Maridos, de Evelyn Hugo
2. Todo Esse Tempo, de Rachael Lippincott
3. Sapiens: Uma Breve História da Humanidade, Yuval Noah Harari

Itens de consumo

1. Caneta Marca Texto, Faber-Castell
2. Cerveja Spaten
3. Bebida láctea YoPRO

Brinquedos e Entretenimento

1. Pacote 5 Carros Hot Wheels, Mattel
2. Console Xbox Series S
3. Dobble – Jogo de Cartas para a Família, Galápagos

Casa e Cozinha

1. Lâmpada inteligente com WiFi, Positivo
2. Airfryer Mondial
3. Kit potes herméticos, Electrolux

Moda

1. Kit de máscaras, Trifil
2. Chinelo Havaianas
3. Mala de bordo com rodinhas 360

ENTREGA RÁPIDA

Outra vantagem oferecida para membros do programa de assinatura Prime é a entrega gratuita e rápida. O que, principalmente do dia do Amazon prime Day, pode ser uma mão na roda para estimular a assinatura, já que vai ao encontro do comportamento do consumidor:

• 52% dos consumidores disseram que a velocidade na entrega foi o principal fator de influência na hora da compra, de acordo com a pesquisa Consumer Insights for the 2021 Holiday Shopping Season Survey, conduzida pela Outbrain
   
• Outro fator decisivo em 43% das compras online foi o frete grátis, segundo uma pesquisa da Ebit|Nielsen de 2020

A neurociência explica: quando o cliente tem uma boa experiência, ele fica feliz e libera dopamina — o que provoca a sensação de prazer e aumenta a motivação. “Quanto mais libera, mais a pessoa vai repetir a ação”, explica Crepaldi Paulo. 

Desta forma, do ponto de vista do Amazon Prime Day quando a pessoa entende quais são as vantagens, que vão ao encontro de suas preferências (frete gratuito e entrega rápida), ela não só assina, mas espera ansiosamente pelo “feriado da promoção” no próximo ano.

ASSINATURA

Por fim, mas não menos importante. A assinatura foi uma baita estratégia. Perceba que é ela que une os dois pontos listados acima. Vai na linha: “se você quer desconto estilo Black Friday no ‘feriado da Amazon’, fazer compras ao longo dos meses com entrega gratuita e rápida e outras vantagens como filmes e séries do Prime Video, música sem anúncios no Prime Music e outros, assine o Prime”.

POR QUE IMPORTA?

Ou seja, muito mais do que apenas vender em uma época que era mais fraco em vendas, a Amazon mirou na fidelização de clientes e receita recorrente. Em outras palavras, mais importante do que o volume de vendas no Amazon Prime Day, é a receita recorrente que a empresa de tecnologia ganhou.

• No ano passado, a Amazon gerou mais de US$ 7 bilhões em vendas por meio das vendas do Prime Day, de acordo com a Insider Intelligence
• Este ano, espera-se que a gigante do varejo supere seu antigo recorde, com cerca de US$ 8 bilhões em vendas
• O número assinantes do Amazon Prime também aumentou, com cerca de 175 milhões de pessoas usando Amazon Prime nos Estados Unidos

LEITURA RECOMENDADA

A Amazon consegue construir estratégias eficientes (como o Amazon Prime Day) porque DADOS é uma parte fundamental da estratégia. Seja para ter assinantes ou para recomendar produtos com mais assertividade. Se você quiser pensar e construir estratégias baseadas e dados para escalar seus resultados operacionais, confira aqui o curso Data for Leaders – o programa mais atual sobre o assunto disponível no Brasil. Saiba mais