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O erro comum das empresas ao tentar otimizar recursos

O que parece eficiente no papel pode estar sabotando sua marca na prática

O erro comum das empresas ao tentar otimizar recursos

Foto: Unsplash

, redator(a) da StartSe

6 min

4 jul 2025

Atualizado: 4 jul 2025

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Vivemos em uma era em que toda reunião de conselho, planejamento estratégico ou integração pós-fusão parece girar em torno das mesmas palavras: eficiência, sinergia, otimização de recursos.

Mas e se esse pensamento, tão bem-intencionado, estivesse sabotando o crescimento real das empresas?

Essa provocação me veio à tona durante uma conversa com um grande amigo — executivo de uma das maiores companhias do mundo no seu setor. Ele compartilhou um caso que desafia o bom senso tradicional da gestão:

Em um dos canais de vendas da empresa, um mesmo cliente — um único ponto de venda — recebia em média 11 visitas de times diferentes da própria companhia. Isso mesmo: 11 vendedores, cada um representando uma vertical de produto distinta, disputavam espaço no mesmo cliente.

A reação padrão de qualquer executivo seria imediata: “Não faz sentido! Estamos sendo ineficientes. Vamos racionalizar. Um único vendedor poderia representar todas as marcas.”

Mas o que ouvi me desconcertou:

“Estamos indo na direção contrária. Queremos chegar a 20 visitas diferentes por ponto de venda. Cada vez mais focados, mais especialistas.”

Na lógica convencional, isso soa como um absurdo. Na lógica da liderança de verdade, faz total sentido. Porque foco é o verdadeiro acelerador de resultado.

O gargalo não está no topo, está no fundo do funil

Essa história me lembrou de experiências que vivi no setor de distribuição. Em uma das empresas, trabalhávamos com 5.000 produtos no portfólio. E, ainda assim, o vendedor médio só vendia 500 deles.

Depois fui para outra operação com 50.000 SKUs — dez vezes mais. E o vendedor? Continuava vendendo os mesmos 500.

Essa matemática escancara o ponto: não é a diversidade de produtos que gera mais venda, e sim a capacidade de foco no ponto final. O gargalo está no vendedor, na execução, no fundo do funil — não na estratégia lá de cima que sonha com sinergias.

A queda do shampoo sinérgico

Esse mesmo executivo fechou nossa conversa com uma história marcante:

“Anos atrás, compramos uma marca de shampoo que faturava mais de R$ 1 bilhão. Tinha estrutura, liderança, time comercial, tudo rodando bem. Mas, para sermos ‘eficientes’, colocamos essa marca dentro da nossa divisão de shampoos, que já tinha outras cinco marcas.”

O resultado?

“Despencamos.”

A lição veio rápido. Hoje, cada marca tem sua diretoria dedicada. Mesmo que, no curto prazo, pareça financeiramente menos inteligente, no longo prazo a recompensa do foco se impõe. Porque marca não cresce na planilha, cresce na mente do consumidor — e foco é o que constrói memória, posicionamento, relevância.

O mantra da sinergia está envelhecendo

Vivemos tempos em que as empresas precisam reaprender a pensar como donas do negócio, não como gestores de organogramas. Otimizar demais pode significar despersonalizar demais. A sinergia que parece racional no Excel, muitas vezes esvazia a alma do negócio na prática.

No final das contas, o que parece desperdício no curto prazo pode ser o verdadeiro motor de diferenciação no longo. Foco é mais caro, mas é o que sustenta marcas, performance e cultura.

Para executivos que sabem somar

A provocação é simples: da próxima vez que alguém sugerir mais sinergia, pergunte-se:

  • Essa “economia” não está custando o foco?
  • Essa racionalização não está achatando o que torna essa marca única?
  • Estamos otimizando ou estamos diluindo?

Donos pensam diferente. Donos sabem que, entre sinergia e foco… sempre foco.

Leitura recomendada

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Imagem de perfil do redator

Sócio da StartSe com negócios no Vale do Silício e China, 20 anos Executivo de Grandes Cias, nas áreas estratégica, inovação, transformações digital e cultural nos negócios em que atuou. Investidor e Conselheiro de empresas.

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