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O caminho de 4 startups até virarem unicórnio

MadeiraMadeira, Ebanx, Hotmart e Pipefy – conheça as histórias por trás das primeiras rodadas de investimento e por que não é tão simples receber um aporte.

O caminho de 4 startups até virarem unicórnio

o-caminho-de-4-startups-ate-virarem-unicornio (Foto: GettyImages).

8 min

4 abr 2022

Atualizado: 11 mai 2022

Por Victor Marques, da CapTable Brasil.

Para quem lê anúncios de rodadas de investimento gigantescas pode parecer fácil captar recursos. Embora haja um grande volume de capital disponível, o empreendedor precisa entender as sinergias, preferências e problemas contratuais que podem travar o desenvolvimento do negócio. Conheça algumas armadilhas que quatro unicórnios brasileiros evitaram (ou não) e alguns cuidados na hora de buscar investimento.

MADEIRAMADEIRA

Quem olha o unicórnio MadeiraMadeira não vê os perrengues do início do negócio. De fraudes com cartão de crédito até precisar vender os bens da família para manter o negócio de pé, os irmãos Marcelo e Daniel Scandian não mediram esforços para fazer a startup dar certo.

A venda do imóvel – das irmãs – foi necessária para colocar a empresa nos trilhos e ter números e resultados para mostrar para potenciais investidores. Então, buscaram a monashees que exigiu a presença de mais um fundo na rodada, já que consideraram o negócio bastante arriscado. Os irmãos não conseguiram e a rodada não aconteceu com o fundo naquele momento.

Mas, seis meses depois, as conversas com a monashees voltaram a aquecer e aí os Daniel e Marcelo conseguiram trazer a Kaszek e a Flybridge para a mesa. Foi assim que a primeira rodada – de R$ 8 milhões – ocorreu em 2012. O resultado? A empresa deu um passo muito grande, contratou muita gente e colocou 20 mil produtos por mês na plataforma: ou seja, queimaram muito dinheiro.

Com inúmeros pedidos cancelados e problemas com entregas, tiveram que aprender a ter um ritmo um pouco mais lento, apresentaram um projeto de retomada aos investidores e levaram seis meses para voltar a ter saldo positivo no caixa. Depois da lição, o negócio cresceu e garantiu novos aportes.

Em 2019 receberam o sonhado cheque do Softbank, que liderou rodada de US$ 110 milhões e, em 2021, atraíram o Softbank novamente, junto com a Dynamo, Flybridge, moashees, VELT Partners, Brasil Capital e Lakewood Capital – que investiram mais US$ 190 milhões. 

EBANX

Hoje, o Ebanx processa pagamentos de gigantes do e-commerce, mas o princípio da trajetória também teve seus percalços. O caminho foi um pouco mais suave pois os empreendedores – Wagner Ruiz, Alphonse Voigt e João Del Vale – já tinham tido experiências na Nova Economia.

Por isso, a história foi marcada por muito cuidado e cautela: buscar um aporte a todo custo nunca foi o objetivo. Com o próprio resultado do negócio, focaram em trazer mais clientes e trazer resultados. A virada de chave aconteceu com apenas um ano de empresa, com apenas 12 funcionários – a startup conquistou a gigante chinesa Alibaba.

Ter um cliente gigante fez ficar mais fácil conquistar outros clientes e, mesmo com toda a visibilidade que poderiam ter tido na hora de buscar uma rodada, acharam ainda não ser o momento de buscar um aporte. Só em 2017, depois de atingir um ritmo de crescimento acelerado, os fundadores decidiram começar a buscar investimento.

Ainda assim, o objetivo não era apenas o capital – buscaram sinergia do investidor com a proposta e valores da empresa. Foi assim que as conversas com a FTV Capital começaram, um fundo que já haviam se aproximado desde 2012, por conta da Endeavor – organização de empreendedorismo que facilitou o networking.

HOTMART

Consumir produtos de educação através da Hotmart se tornou um lugar comum hoje em dia. Mas o início da jornada da startup quase sofreu com uma armadilha contratual. Embora os fundadores – Mateus Bicalho e João Pedro Resende – tenham continuado em seus empregos no início do negócio, logo sentiram a necessidade de buscar capital para fazer o negócio crescer.

Assim que começaram a busca, receberam a proposta de um investimento-anjo de R$ 1 milhão – mas logo viram a armadilha e negaram o investimento: ao ler o contrato, se depararam com cláusulas abusivas e impeditivas. Termos rígidos, fora do padrão de mercado, como multas por não atingir metas e preferências de liquidação que colocavam os investidores como tendo preferência a vender suas ações antes dos fundadores.

Depois de negar o contrato, com o tempo quase acabando, viram uma competição de startups promovida pelo Buscapé e decidiram arriscar a sorte – deu certo, ganharam a competição, recebendo um aporte de R$ 300 mil, e, a partir daí, conquistaram o mundo. Em 2013 e 2019 receberam novos aportes, até que, em março de 2021, conquistaram US$ 130 milhões em rodada liderada pelo fundo TCV, que investiu em startups como Netflix, Spotify e Airbnb.

PIPEFY

O fundador da Pipefy, Alessio Alionço, conta que, antes de criar a Pipefy, possuía outro negócio, em que vendeu 50% das ações muito no início da trajetória – um erro. Essa primeira empresa acabou sendo vendida, e Alionço partiu para a criação da Pipefy, onde não cometeria os mesmos erros. Entregar 50% da startup logo de cara deixa os investidores das próximas rodadas pouco motivados, além de ter o potencial de deixar os empreendedores desmotivados também.

Com a Pipefy, decidiu desde a fase de MVP, com apenas cem clientes, começar as conversas com fundos internacionais. O caminho para isso? Networking. Alionço buscou os empreendedores que já haviam captado investimentos com o 500 Startups, uma das aceleradoras mais tradicionais do Vale do Silício. 

O fundador foi atrás de todos os empreendedores que já haviam passado pela aceleração, pedindo dicas sobre o processo, pesquisando avaliadores e estruturando campanhas de marketing – um dos contato colocou a Pipefy no radar da 500 Startups e, na entrevista, o profissional disse já ter ouvido falar dele: um passo e tanto para ser aceito na aceleradora.

O início foi desafiador, muitos investidores eram céticos sobre o potencial da empresa, justamente por ser brasileira. Aconselhavam que se mudasse para os EUA e não falasse sobre sua nacionalidade. Alionço não aceitou e, antes de acabar o processo de aceleração, conquistou o primeiro investimento de fundos internacionais – mesmo com escritórios no Brasil – de US$ 30 milhões.

POR QUE IMPORTA?

Seja qual for o mercado de uma startup, um dos primeiros passos para acelerar seu crescimento é iniciar a trilha de fundraising – buscando os primeiros investidores. Mas, com diversas opções disponíveis, cuidados precisam ser tomados para garantir a saúde do negócio – como, por exemplo, entender a porcentagem de equity que deve ser distribuída em cada rodada e tomar cuidado com cláusulas que possam impedir ou atrapalhar a evolução da startup.

Para iniciar essa busca, é preciso começar, desde muito antes de precisar do capital, a criar networking com os players pretendidos, através de contatos e apresentações – e estar pronto para ouvir muitos "nãos" e propostas inadequadas. O processo todo pode levar meses, senão anos. E, depois de conquistado, o aporte deve ser investido com calma, crescendo o negócio de forma sustentável.

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