Gestão por resultados está ficando obsoleta — o foco agora são os insumos

Imagine que você precisa aumentar as vendas da sua empresa em 40%. Não é “desejo”, é necessidade. Você tem clareza do objetivo, mas nenhuma ideia concreta de como chegar lá.

Esse é o drama silencioso de milhares de líderes todos os dias:

• Sabem o que querem alcançar
• Não sabem onde exatamente devem agir

Não controle o futuro, controle os inputs

Como as grandes estratégias nascem de pequenas decisões diárias.

Em um mundo corporativo obcecado por metas de longo prazo — aumentar o valor de mercado, dobrar o faturamento, escalar a operação — é fácil esquecer uma verdade incômoda: você não controla o resultado final. Mas pode controlar os inputs.

Essa lógica, celebrada por Jeff Bezos ao explicar como construir valor na Amazon, ecoa na mente de outros grandes nomes da estratégia. Peter Drucker já dizia: “o que pode ser medido, pode ser gerenciado” — e o que não pode, só gera ansiedade. Andy Grove, lendário CEO da Intel, reforçava: “você não pode gerenciar o que você não entende, e você só entende aquilo que acompanha de perto.”

Clayton Christensen, com sua teoria da inovação disruptiva, mostrou como muitas empresas falham ao mirar apenas as grandes métricas — lucro, market share, valuation — e esquecem de construir capacidades internas que geram vantagem real. Enquanto isso, James Clear, autor de “Hábitos Atômicos”, nos lembra que “você não sobe ao nível das suas metas, você cai ao nível dos seus sistemas.”

A arte de trabalhar ao contrário

Jeff Bezos chama isso de “trabalhar de trás para frente”. Primeiro, se define o output desejado. Depois, pergunta-se: quais são os fatores que mais influenciam esse resultado? E por fim: quais desses fatores eu consigo gerenciar no dia a dia?

Esse processo cria uma cadeia de decisões pequenas, mas concretas — que, ao serem gerenciadas com consistência, levam a resultados gigantes. Na Amazon, por exemplo, isso significava obsessão por eficiência logística e qualidade operacional. Na sua empresa, pode ser o tempo de onboarding de novos colaboradores. O número de clientes satisfeitos por mês. A redução no tempo de resposta. Os testes semanais em produto.

A nova métrica de sucesso

Empresas que constroem vantagem não são as que “batem metas” — são as que dominam os mecanismos que criam essas metas.

A estratégia, no fim, não é um plano brilhante no papel. É a escolha consciente de quais inputs controlar e como melhorá-los sistematicamente.

A lógica reversa do resultado

Toda meta precisa ter uma cadeia de inputs

É isso que muitos líderes esquecem:

• Resultado não se gerencia. O que se gerencia são os insumos que constroem o resultado.
• Se você não consegue decompor sua meta em ações diárias, você não tem uma meta — você tem um desejo.

A pergunta matadora a fazer:

“Esse objetivo que eu quero alcançar... qual é o primeiro ponto da cadeia onde eu tenho controle direto?”

Encontre essa primeira alavanca e comece ali. 

Melhore esse pequeno ponto.

Depois vá para o próximo elo.

E siga a cadeia inteira, melhorando input por input.

O que parece impossível hoje, deixa de ser mágico quando se torna mensurável.

“O sucesso vem menos da obsessão pelo objetivo final — e mais da dedicação diária ao processo que o realiza.” Jeff Bezos

O que derruba empresas não é a falta de objetivos, mas o excesso de foco em indicadores de sucesso passados, como margem ou ROI. O foco deveria estar em inputs como aprendizado com clientes, ciclos de iteração e experimentação rápida.

“You don’t rise to the level of your goals. You fall to the level of your systems.”

Ou seja: objetivos são desejos. Sistemas são os insumos que geram os resultados.