CMO da Visa: Quando a IA vira cliente e o nascimento do conceito B2AI

Durante anos, empresas aprenderam a vender para dois públicos: pessoas (B2C) e empresas (B2B).

Agora, um terceiro “cliente” está surgindo — e ele não é humano.

Estamos entrando na era do B2AI (Business-to-AI).

A ideia é simples — e, ao mesmo tempo, disruptiva: sistemas de IA deixam de ser assistentes e passam a agir como agentes econômicos.

Eles pesquisam, comparam, negociam e compram.

Sozinhos.

Segundo Frank Cooper, CMO da Visa, o movimento já começou:
o comércio está migrando de um modelo “market-to-human” para “market-to-machine”

Ou seja: marcas não vão mais competir apenas pela atenção humana —
vão competir pela recomendação de algoritmos.

A mudança mais importante: IA deixa de ajudar e passa a decidir

Até agora, a IA era usada para otimizar.

• sugerir produtos
• melhorar recomendações
• acelerar processos

Mas isso ficou no passado.

O que está emergindo agora é uma IA que toma decisões ativamente — inclusive financeiras.

E o mercado já está se preparando para isso:

• 53% das empresas aceitariam que agentes de IA negociem entre si
• 71% estão dispostas a adaptar produtos para esses agentes
• 77% já usam ou testam IA nas operações 

Isso não é tendência. É transição.

O novo cliente não tem emoção — mas tem critérios

Aqui está o ponto mais subestimado dessa mudança: IA não compra como humanos.

Ela não se deixa influenciar por branding vazio, storytelling superficial ou design bonito.

Ela avalia:

• dados estruturados
• consistência de informações
• confiabilidade
• preço, disponibilidade e atributos claros

Ou seja: a lógica do marketing muda completamente.

Empresas precisarão “convencer máquinas” antes de convencer pessoas.

Quem não se adaptar… desaparece da decisão

Na prática, isso cria uma nova camada de competição.

Antes:

• sua marca disputava atenção no feed
• sua campanha competia por cliques

Agora:

• seu produto precisa ser compreendido por algoritmos
• sua proposta precisa ser “interpretável por IA”

Se não for… você simplesmente deixa de existir na jornada de compra.

Porque o agente não encontra, não entende — e não recomenda.

A infraestrutura invisível vira o ativo mais valioso

Outro ponto crítico: confiança.

Mesmo com o avanço, consumidores ainda colocam limites claros:

• 60% não permitem que IA gaste dinheiro sem aprovação
• apenas 27% aceitariam autonomia total 

Isso mostra que a adoção não depende só de tecnologia.

Depende de:

• segurança
• controle
• transparência

E é aí que entram empresas como Visa, tentando construir a infraestrutura que permitirá esse novo modelo de consumo.

O jogo não é mais sobre atenção. É sobre interoperabilidade

Se antes o desafio era ser visto, agora o desafio é ser processável.

Empresas terão que:

• estruturar dados para máquinas
• tornar ofertas legíveis por IA
• garantir consistência em tempo real
• construir sinais de confiança

Porque, no fim, a IA não “navega”.
Ela ingere, compara e decide.

O que está realmente acontecendo aqui

Essa mudança não é incremental.

É estrutural.

Estamos saindo de um mundo onde:

• humanos decidem e máquinas ajudam

Para um mundo onde:

• máquinas decidem e humanos supervisionam

E isso muda tudo:

• marketing
• vendas
• produto
• experiência

O insight que quase ninguém está vendo

O B2AI não elimina o humano.

Mas redefine seu papel.

Como o próprio estudo indica: as pessoas querem que a IA aja por elas — não no lugar delas

O controle continua humano.

Mas a execução… está migrando.

E agora?

A pergunta não é se isso vai acontecer.

Já está acontecendo.

A pergunta é: sua empresa está sendo escolhida por pessoas… ou por algoritmos?

Porque, em breve, essa será a única escolha que realmente importa.