Fundador da Pagar.Me conta como foi criar uma empresa de tecnologia no Brasil

Da Redação

Por Da Redação

21 de Maio de 2015 às 15:03 - Atualizado há 6 anos

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O Podcast Rio Bravo entrevista Henrique Dubugras, um dos fundadores da plataforma Pagar.Me. Na entrevista, Dubugras fala sobre a experiência de estabelecer a startup que nasceu com o objetivo de oferecer uma estrutura capaz de articular a área de pagamentos das lojas online aos sites dos bancos e às operadoras de cartão de crédito, possibilitando aos usuários a realização de compras com boleto, cartão de crédito ou transferência bancária. O entrevistado resgata a breve história da empresa, destacando o modelo avesso aos processos manuais, com o objetivo de ganhar tempo e eliminar custos. Dubrugas ressalta, ainda, a lógica que orienta o processo de contratação da empresa, que busca profissionais igualmente proativos e ambiciosos. 

Confira:  

O que chama mais a atenção dos clientes de vocês: o fato de o serviço que oferecem estar relacionado às novas tecnologias ou o fato de serem muito jovens?

Eu acho que os dois chamam bastante atenção. Muitos clientes vêm conhecer o Pagar.Me por causa justamente da nossa história, mas isso só é suficiente para atrair. Para fazer, de fato, eles se tornarem clientes, uma historinha bonita não resolve, não. É o produto que faz essa parte. A gente não conseguiria vender e ter esses clientes se não fosse pela qualidade do produto.

Qual é a história do produto? A intenção sempre foi estabelecer uma plataforma de pagamentos ou que auxiliasse essa conexão?

A gente sempre ficou irritado com todos os produtos atuais. Só existiam dois modelos – o subadquirente e o gateway – e cada um resolvia metade dos problemas. Não tinha nada que o empreendedor poderia usar desde quando a empresa dele era pequenininha até quando ela era gigante. Sempre teve que se optar entre a facilidade do subadquirente versus a conversão do gateway. Um era fácil e não tinha boa conversão, outro era difícil e tinha muita conversão. A gente queria criar um negócio que fosse fácil e tivesse muita conversão.

Qual a diferença das especificidades do Gateway e da outra proposta de efetuar esse tipo de pagamento?

Tem essas duas maneiras: o gateway e o subadquirente. Os subadquirentes são esses que você conhece, o PagSeguro, Mercado Pago, PayPal etc. A vantagem deles é que são rápidos, fáceis… Você vai lá e cria uma conta fácil e rápido, sem nenhuma complicação. Todos os serviços já têm um boleto, o pagamento, tem antecipação, antifraude… Tem tudo ali já acoplado. A desvantagem é que é tão acoplado que se você quiser usar uma ferramenta antifraude que não for desse fornecedor, não pode. Tem que usar ou a solução completa ou nada. E a desvantagem também é a conversão de vendas. A conversão é a quantidade de pedidos aprovados dividida pelo número total de pedidos. Quem aprova mesmo a transação é o banco emissor, que vai ver se você tem saldo. Mais importante que o saldo é se aquela compra está dentro do seu perfil de compra. Vamos supor que você tem um cartão, só compra em supermercados de baixa renda e, do nada, compra uma bolsa na Louis Vuitton… Opa, tem alguma coisa errada. Os bancos olham isso. E quando tem um intermediador (um PayPal ou PagSeguro), eles não sabem quem são os clientes que estão por trás. Não sabem se é o supermercado, se é a Louis Vuitton. Simplesmente sabem que tem PayPal ou PagSeguro, que é o que aparece na fatura. Então você tem essa desvantagem. O gateway de pagamento por outro lado tem uma conversão maior de venda, porque liga a loja diretamente ao adquirente – os bancos emissores sabem quem é a loja final -, mas ao mesmo tempo ele é muito complicado. Você vai ter que contratar não só o gateway de pagamento. Vai ter que contratar um adquirente, um antifraude, um conciliador, abrir uma carteira de boleta no banco, fazer a conexão entre o gateway e a carteira do boleto. É um processo supercomplexo, que demora de três a seis meses e a implementação vai gastar de R$ 8 mil a R$ 15 mil. O Pagar.Me, basicamente, tem um sistema de pagamento que tem a mesma conversão do gateway de pagamento, mas com a a facilidade que tem o subadquirente. Em vez de gastar de R$ 8 a R$ 15 mil de três a seis meses, você vai gastar R$ 300 de três a seis dias para fazer a implementação.

Desde o início dessa iniciativa, existe a facilidade de realizar esse negócio de três a seis dias ou era um tempo maior e vocês diminuíram?

Era um tempo maior e a gente foi diminuindo. Na verdade, quando começamos, nem sabíamos direito como ia funcionar. A gente só queria fazer um negócio melhor e foi aprendendo fazendo.

O quanto a sua experiência como programador facilitou esse processo?

“Super”, porque, por exemplo, a gente tinha muita inspiração técnica para fazer as coisas. Normalmente, as pessoas que fazem meio de pagamento têm muita inspiração de negócio. A gente tinha bastante inspiração técnica de como fazer as coisas, então sabíamos o que dava ou não para fazer e acabamos criando ferramentas muito legais que, se não fôssemos programadores, não teríamos alcançado.

Você mencionou que o Pagar.Me vincula-se tanto a empresas pequenas, sem muito capital e abrangência, até empresas grandes. Qual é o perfil dos clientes de vocês?

A gente tem clientes de todos os tipos e de todos os segmentos. Queremos ser uma solução muito boa pra todo mundo. Temos desde clientes que acabaram de entrar em operação, ou que nem entraram em operação ainda, até empresa aberta em Bolsa. Não tem um perfil muito definido, não.

E as demandas são diferentes desses perfis?

Muito diferentes.

Como é a relação de vocês com empresas já consolidadas por causa da Cielo e da Rede?

São parceiros. É aquela parceria um pouco mais difícil, porque é muito maior que você, já tem muito cliente, muito lucro. Às vezes, tem um pouco de incentivo pra te ajudar no que você precisa, mas, sempre que precisamos, pedimos um pouquinho lá e dá certo. Então é uma relação de parceria.

Quanto a questão da fraude ainda interfere na realização de negócios na internet no Brasil?

A fraude é um problema grande, porque, diferente dos Estados Unidos, quase todos os nossos cartões aqui são com chip e senha, o que diminuiu absurdamente a taxa de fraude. Então todos os fraudadores, em vez de fraudar cartão físico, fraudam pela internet. E aí você precisa contar com a ajuda de empresas especializadas para ajudar a diminuir essa fraude, senão seu negócio vai ficar insustentável. A partir do momento em que o fraudador descobre que está vulnerável, ele vai avisar para todos os outros. Aí você vai ter um ataque de fraude no seu sistema.

Esses ataques de fraude são mais comuns em sistemas de pagamento do que os usuários desconfiam?

São muito comuns.

Dos objetivos que vocês traçaram em 2013, quais já alcançaram e quais ainda não?

O que a gente propôs em 2013 que já conseguimos foi o break even, a gente conseguiu fazer a empresa ficar lucrativa. O que a gente ainda não conseguiu alcançar foi que só agora aperfeiçoamos o modelo do produto. Não estávamos felizes com algumas coisas, como a questão da conciliação, que ninguém resolvia direito e conseguimos resolver. Estamos nos propondo a coisas agora para, em 2016, ver se atingimos ou não.

Como funciona essa questão da conciliação?

Se você faz uma venda em 12 vezes, o lojista recebe em 12 vezes. Aí você pede uma antecipação de recebível: “Olha, eu preciso pagar meu fornecedor daqui a 30 dias, então isso que eu ia receber parcelado, me cobra uma taxa e paga antes”. Esse negócio chama antecipação de recebível. Por exemplo, tem R$ 1 milhão para receber e você precisa antecipar R$ 100 mil. De onde ele tirou esses R$ 100 mil? Das últimas parcelas, das primeiras parcelas, das parcelas do meio…? Era muito difícil para o lojista saber quanto e quando ele ia receber as vendas dele. E a gente criou um sistema que consegue mostrar de forma muito fácil. Isso que é a conciliação. Passamos 2014 inteiro pensando como íamos fazer.

Como o Pagar.Me gera receita?

Ele cobra um fim sobre transação. Para cada transação que passa, a gente segura um finzinho e repassa o resto.

Ainda sobre a trajetória de vocês, como a sua relação com a programação impactou os desafios que vocês tiveram que superar nos últimos meses para desenvolver questões como a da conciliação?

O primeiro exemplo é a questão da integração. A maioria das empresas de pagamento simplesmente ignoram a integração. Quando a gente foi construir o Pagar.Me, era uma coisa que levávamos muito em consideração. Como desenvolvedores, como gostaríamos que fosse essa integração? Isso nos ajudou a criar um produto muito amado por desenvolvedores. Eles trazem clientes pra gente o tempo todo, porque é a integração mais fácil que tem, a que faz mais sentido, mais simples. Isso ajudou muito. Outra coisa que ajudou muito é o nosso conceito de automatizar as coisas. A gente faz uma operação supercomplexa com, agora, 25 pessoas.

Como isso é possível?

Automatizando muita coisa. A gente não aceita ter processo manual na empresa. Precisamos programar e automatizar tudo. Emissão de nota, pagamento… Tudo isso que, na maioria das empresas de pagamento, é feito na mão, a gente gastou um tempo muito grande automatizando. Não só automatizando, mas criando robôs que verificam se está tudo certinho para conseguir diminuir o mínimo possível de trabalho manual e poder só ter na empresa pessoas que estão pensando e fazendo coisas mais estratégicas. Isso é um jeito que a programação ajudou a empresa a ficar muito mais eficiente em relação aos concorrentes.

Isso diminui o custo final?

Sim, muito. Nosso maior custo são as pessoas, a folha de pagamento. A gente tem que trazer pessoas muito boas, mas o nosso custo marginal por transação é muito baixo.

E como é o processo de recrutamento dessas pessoas para trabalhar?

O elogio que a gente recebe no Pagar.Me é que todo mundo que trabalha aqui nunca trabalhou numa empresa onde olhasse para o lado e admirasse todo mundo. A gente gasta muito tempo no processo seletivo. Para uma pessoa entrar aqui, quase a empresa inteira tem que entrevistá-la. E tem discussão. Cada pessoa é muito analisada na decisão de entrar ou não entrar, apesar de o filtro ser muito apertado. A gente entrevista mais ou menos 100 por mês e entram mais ou menos dois.

Achamos que ter as melhores pessoas importa muito. Olhamos cinco coisas na hora de contratar. Uma delas é a proatividade. Ver se a pessoa faz as coisas sozinha ou se vai precisar ficar mandando nela. Habilidade técnica. Ela precisa ser muito boa tecnicamente em alguma coisa. A gente não gosta muito de generalista. Habilidade com gente, habilidade interpessoal, habilidade de formar pessoas… Tudo isso a gente quer trabalhar. Estômago para risco. A gente quer pessoas dispostas a enfrentar riscos, a ter remuneração variável em vez de remuneração fixa. E ambição. Pessoas que queiram participar da construção de alguma coisa muito grande. Em cima dessas cinco características a gente toma a decisão de contratar ou não a pessoa.

Isso se fundamenta no fato de que a ambição do Pagar.Me também é muito grande?

Exatamente. A gente precisa ter pessoas com o sonho do tamanho do nosso.