Original gastou R$ 600 milhões para fracassar (enquanto Nubank fez tudo certo)

Da Redação

Por Da Redação

30 de Maio de 2018 às 12:04 - Atualizado há 2 anos

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Parece muito tempo atrás, mas Henrique Meirelles, pré-candidato ao posto de presidente da República e ex-ministro da Fazenda, esteve envolvido com uma fintech poucos anos – até era considerado pai dela. Era o Banco Original, do Grupo J&F, dos irmãos Joesley e Wesley Batista, o primeiro banco 100% digital do Brasil.

O banco nasceu gigante, com Usain Bolt e Ana Paula Padrão como garotos propaganda. Era uma promessa de grande banco que iria incomodar Itaú e Bradesco, duas das maiores empresas do Brasil. Foram gastos quase R$ 600 milhões só para montar a plataforma do banco e lança-lo no mercado. Contratou alguns dos nomes mais renomados do mercado e até montou um time no Vale do Silício para monitorar inovação.

Só que deu tudo errado. Passado dois anos do lançamento, quem realmente promete incomodar os grandes é o Nubank. Uma das duas fintechs fez tudo certo, enquanto a outra fez tudo errado. O que o Nubank fez até agora o tounou o segundo unicórnio do Brasil, com valuation estimado em mais de US$ 2 bilhões. Começando de baixo, com poucas pessoas (3 pessoas em uma casinha) e um único produto. É verdade que a empresa precisou de grandes investimentos, mas apenas quando começou a crescer e para manter o crescimento acelerado da empresa.

Enquanto isso, o Banco Original desapareceu quase que completamente das conversas sobre fintechs no último ano. Aliás, praticamente tudo que se falou sobre a empresa foi pela ligação com os irmãos Batista e os casos de corrupção do grupo. Para muitos envolvidos do mercado, fica claro que eles erraram na estratégia, enquanto o Nubank fez direito. “Existe uma maneira correta e uma maneira errada de fazer uma fintech”, explica Pedro Englert, CEO da StartSe e grande investidor em startups.

O primeiro passo das fintechs (feito pelo Nubank, mas não pelo Original) é entender onde existe dor para os clientes para encontrar um nicho que possa ser a porta de entrada em um mercado maior. “A prática indica que as fintechs devem identificar uma dor, entender se essa dor é comum para muitas pessoas para determinar o potencial de mercado e se fizer sentido partir para a criação de um MVP (Mínimo Produto Viável) construindo de preferência o produto junto com os clientes”, diz.

Esse primeiro produto lhe dá visibilidade, garante força e simpatia perante os clientes. É exatamente o que o Nubank fez com o cartão de crédito sem anuidades: tornou seu produto em desejado, criou buzz a respeito da marca. E depois começou a expandir para outros produtos, como conta bancária (Nuconta) e programa de benefícios (Rewards). “O Nubank demonstrou dominar as práticas mais modernas de lançamento de empresa, ao escolher um produto para um público bem determinado. O produto fez tanto sucesso junto ao público alvo que fez com que os early adopters se tornassem a principal força de venda da empresa, reduzindo assim o custo de aquisição”, completa.

O objetivo do Nubank sempre foi virar um banco, mas sem nenhuma afobação – nas palavras de David Vélez, seu CEO, ele não se chama Nucard por um motivo. “Imagino que o Nubank no seu sonho íntimo sempre quis virar banco, porém escolheram a forma mais inteligente de iniciar essa jornada através de um produto com alto índice de rejeição das pessoas, baixa barreira para o cliente aceitar e alta margem”, destaca Englert.

Enquanto isso, o Original foi o processo completamente contrário: começou sem propósito nenhum, apenas para montar um banco. “O Original demonstrou falta de foco e falta de entendimento de quem era o seu cliente, anunciou que o objetivo era ter clientes com renda acima de R$ 10 mil e foi fazer mídia no Faustão, com uma agência em um dos pontos mais nobres da Avenida Faria Lima. Isso foi só para o mercado financeiro ver?”, indaga, lembrando que a Faria Lima é a Avenida em São Paulo que concentra empresas ligadas ao Mercado Financeiro.

Por não ter foco, não havia nenhuma percepção de valor a respeito do banco, o que agiu como um freio para a empresa – que diferença havia entre o Original e as contas digitais de Itaú e Bradesco? “Uma fintech que não foca em nada dificilmente irá criar uma proposta de valor interessante, pois será pouco provável que ela sem base de clientes e com recursos prévios consiga iniciar os trabalhos com uma solução completa”, destaca.

Mas ainda há salvação para o Banco Original, a empresa está apenas no começo de sua trajetória e pode, claramente. Basta conseguir aquilo que faltou desde sempre: foco. “O Original deveria escolher um nicho de clientes e identificar dentro da sua gama de produtos qual eles têm um grande diferencial em relação ao mercado e a partir disso tentar reescrever a sua história”, termina Englert.

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