Conheça o processo de validação de uma startup

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Por Lucas Bicudo

9 de junho de 2016 às 12:49 - Atualizado há 4 anos

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Quem é o cliente? Qual o nicho dele e quais são suas personas? Como que entramos no mundo desse cara? Entrevistas, pesquisas, dados e imersão ajudarão a mapear e investigá-lo a fundo, de modo que você entenda todas suas necessidades e carências. Feito isso, que valor será entregue, por que que esse público irá procurar seu negócio como solução?

Esses são os passos principais que um empreendedor precisa percorrer na hora de validar sua startup – e começar da maneira correta, de maneira acelerada. Vamos entender um pouco melhor sobre cada um deles. À começar pelo cliente. Quem é ele, como ele age e onde ele está?

Na construção de um canvas, normalmente o empreendedor já tem bem bolado na mente onde irá atuar e com quem irá lidar. Mas nessa parte do processo é quase impossível que ele seja capaz de definir muitos detalhes a respeito do cliente. É por isso que existe uma etapa chamada trabalho de personas, em que todos os esforços serão destinados à construção do seu público-alvo.

Aqui você especifica sua idade, preferências pessoais e profissionais, o que faz durante o dia e nos finais de semana, se trabalha ou não, como gasta seu tempo e quais são os objetivos e expectativas dele com a solução oferecida. Isso tudo ajuda no ajuste e aperfeiçoamento da solução, ao descobrir novas funcionalidades ou descartar aquelas que haviam sido planejadas, mas que não foram muito bem recebidas pelos seus usuários.

Para se comunicar com possíveis clientes, é preciso saber quais canais eles costumam utilizar. Diferentes tipos de público possuem diferentes tipos de hábitos, portanto é seu trabalho entender onde está cada pessoa que você está disposto a captar. Imagine poder mostrar para alguém que viaja muito que ela poderia economizar um bom dinheiro contratando o seu serviço e garantindo um maior conforto a longo prazo. Canalizar a mensagem certa na hora certa é o grande desafio para se comunicar com seu público efetivamente e conseguir ser o sucesso que você quer ser.

Uma estratégia de relacionamento alimenta o melhor tipo de marketing que existe: o de recomendação. Redes sociais são o ambiente perfeito para gerar essas recomendações. Tenha uma vida online ativa e construa uma base de fãs que irão seguir o seu estilo de vida. Essa base pode ajudar na aquisição de novos clientes.

Outro sistema fundamental para o mapeamento da necessidade do seu cliente é o Client Relationship Management. O CRM centraliza os dados de todos os seus clientes, atuais e antigos, e te ajuda a identificar o que há de semelhante entre eles. Com ele você saberá dados como tempo médio de assinatura ativa, gastos com serviço, fidelidade, planos que estão bombando.

Conhecendo esse cara, é hora de refinar o discurso do porquê ele irá comprar seu peixe. Qual sua proposta de valor? Qual o seu job to be done? Não conhece a diferença entre os dois? Bem, ambos os termos referem-se ao que você vai entregar de valor para o cliente. Mas há uma diferençazinha latente no meio dessa definição, que acaba distanciando bastante uma palavra da outra: proposta de valor é a sua ótica de negócios que é passada para o cliente, o que você propõe e oferece; job to be done é a ótica do cliente sobre o valor de seu negócio. O que ele acha do seu produto e a solução que ele traz.

Fazer furos de forma rápida na parede é a proposta de valor de uma furadeira, mas seu job to be done é pendurar algo. “A verdadeira concorrência está em quem pode pendurar algo na parede, não em quem sabe fazer furos. O seu valor você entende, o importante, depois do trabalho de personas, é que o seu cliente saiba o porquê está pagando pelo seu produto”, discursou Carlos Carneiro, responsável pelo ACE Start, no Accelerator Day, que rolou no último sábado.

É no boca-boca que se vende o job to be done de uma empresa. Os dois juntos e um público bem mapeado é o melhor guia para determinar quais os passos que sua startup deve tomar.

Essa é apenas uma introdução ao tema, que é abordado no e-book “Aprenda a Validar sua Ideia e Acelere sua Startup“, feito pelo StartSe para TE ajudar. Não perca tempo e baixe-o gratuitamente aqui.

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