4 ações que as empresas devem adotar para vender mais

José Eduardo Costa

Por José Eduardo Costa

20 de abril de 2020 às 19:10 - Atualizado há 5 meses

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A pandemia devido ao novo coronavírus está mudando o mundo como o conhecemos. A quarentena exigiu que empresas que nunca haviam testado o trabalho remoto adotassem o home office; o varejo passou a considerar o e-commerce como meio de sobrevivência e até a adoção pelos consumidores do online foi acelerada devido ao isolamento social.

Neste cenário, há mercados que estão ascendendo – como o de delivery, educação online, teleconferências – e outros enfrentam uma crise que pode ser a pior de suas histórias, como o turismo e o entretenimento. Veja o ranking da retomada dos mercados realizados pela consultoria Bain & Company:

Independentemente do mercado, há quatro iniciativas que devem ser consideradas para continuar vendendo e ajudar a sair da crise, segundo um dos artigos mais populares da Harvard Business Review da última semana.

  1.       Mude o foco

As empresas estão lidando com um período de incertezas. Mesmo os negócios fechados antes da crise podem não se concretizar. Agora, é hora de avaliar o que é realmente importante para o seu cliente e como a companhia pode oferecer ou transformar seus próprios serviços em essenciais. Para isso, é importante saber: Qual é o produto “álcool gel” da sua empresa?

Os mercados que estão paralisados no momento – a exemplo do turismo – não devem focar mais em vendas, mas se concentrar em oferecer uma boa experiência para o consumidor que já comprou o serviço e não poderá utilizá-lo. Um bom tratamento que se destaque em meio à crise pode ser o suficiente para que o cliente retorne depois, quando a tempestade passar.

As empresas também podem aproveitar o momento para se preparar para o pós-crise, se planejando para a recuperação e gerando leads para vendas posteriores. 

  1.       Use novas ferramentas

O processo de vendas também mudou devido ao coronavírus e a quarentena. Reuniões por videoconferência passaram a ser a regra, e não mais uma escolha. Até quem era avesso ao uso desta tecnologia teve que se adaptar para continuar tendo um contato mais próximo com os clientes.

Na publicidade, há uma queda nos anúncios “out of home” (OOH), a exemplo das propagandas veiculadas nas cidades, pontos de ônibus, entre outros. A internet ganha ainda mais força como local de venda e propaganda de produtos e serviços. Diante deste movimento, mais empresas vêm aumentando seus times ou criando áreas de inside sales.

  1.       Reduza

Agora é o momento de reduzir custos que não são essenciais para a sobrevivência da empresa. Não crie planos a longo prazo e aposte nas iniciativas que darão retorno em poucos dias ou semanas. Neste processo, é comum a diminuição nos bônus e nas comissões recebidas dos funcionários (pela queda nas vendas), bem como demissões para garantir a sobrevivência da companhia.

  1.       Recupere

Os danos da crise ainda são difíceis de prever, mas o esperado é que a maioria das empresas se recuperem. Mas mesmo neste cenário, o mercado, as companhias e pessoas não voltarão ao que eram antes – elas irão trazer os aprendizados desse período. Para as empresas, ficará a lição de investir na venda e na entrega de produtos e serviços online, melhorar a experiência do cliente, a experiência de um time trabalhar 100% remotamente e como tornar o que oferecem essencial para o nicho que atendem.