A digitalização do Grupo Martins — e como ele planeja atingir 1 milhão de empresas

Em entrevista a StartSe, o CEO Flávio Martins fala do novo marketplace do grupo e das tecnologias desenvolvidas para apoiar pequenos e médios varejistas

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Formado em administração de empresas, Flávio Martins começou sua trajetória no varejo há 25 anos no Grupo Martins, atacadista distribuidor criado em 1953 em Uberlândia. O executivo, que apesar do sobrenome não tem parentesco com os fundadores da empresa, passou pelas áreas de tecnologia, trade marketing e vendas, até chegar ao cargo de CEO há dois anos.

Quando assumiu a liderança da empresa, que tem hoje mais de 4 mil funcionários, Flávio tinha um desafio: expandir ainda mais o negócio e digitalizar a companhia. Foi assim que nasceu, em 2018, o marketplace do Grupo Martins. 

“No final do dia, quando olhamos para a empresa, vemos que o Alair Martins [fundador], sem saber, criou um marketplace. Nada mais é do que um lugar que reúne pessoas que querem comprar com aqueles que querem vender. O que fizemos foi digitalizar esse sistema”, conta o CEO, em entrevista à StartSe

A companhia investiu R$ 15 milhões no desenvolvimento da solução, que envolveu um time com mais de 50 especialistas. A implantação do marketplace B2B (Business to business), levou em conta três pilares: tecnologia, pessoas e processos. Como público-alvo, a companhia tem todos os portadores de CNPJs do país — de qualquer segmento.

São mais de 25 mil itens à venda — desde parafusos até televisores. Hoje, o Grupo Martins abastece, principalmente, clientes do varejo alimentar, farmácias e perfumarias, lojas de agro veterinária, material de construção e negócios de eletrônica e informática. Com o marketplace, busca ampliar ainda mais sua atuação e oferta de produtos. 

Foco no cliente

“O varejista pode entrar na plataforma de duas maneiras. A primeira delas é pela maneira tradicional, pesquisando item a item e colocando em seu ‘caminhão’ de compras, que neste caso substitui o carrinho. A segunda, e mais eficiente, é integrando o sistema de sua loja com o nosso sistema”, explica Flávio. 

Assim, os clientes têm acesso a uma ferramenta que fornece insights baseados na região e estoque. “Avisamos quando ele precisa repor um produto, explicamos porque determinado item não está vendendo, sugerimos a troca com base na demanda e alertamos sobre preços da concorrência”, diz Flávio. 

A nova plataforma agora faz parte do Sistema Martins — uma espécie de ecossistema criado pela companhia para o pequeno varejista que reúne um banco próprio (Tribanco), uma empresa de cartões, uma marca de maquininhas, uma corretora de seguros e uma Universidade Martins do Varejo (UMV). “Esse ecossistema que criamos ajuda o cliente a sobreviver e prosperar, porque sozinho ele morre. E se ele morrer, nós morremos junto”, ressalta Flávio. 

Próximos passos

O marketplace do Grupo Martins já soma 350 mil varejistas cadastrados. Desse número, cerca de 98 mil clientes já compraram pela plataforma, que faturou R$1 bilhão em 2018. A companhia, que já distribui produtos de empresas como Alpargatas, Samsung, e Unilever, conquistou 60 novas empresas, que ainda não eram parceiras, exclusivamente para o marketplace.

Pensando em multiplicar esse número, a companhia tem 4,5 mil representantes espalhados pelo Brasil, que visitam os varejistas para ensiná-los a comprar pelo marketplace e usar as ferramentas tecnológicas. O objetivo é conquistar mais de 1 milhão de empresas, oferecendo ao pequeno empresário inteligência por meio da digitalização.

“Quando falamos de varejo brasileiro, temos vários patamares. O desafio é entender as necessidades e o grau de maturidade de cada cliente, ofertando aquilo que será realmente útil para ele. Mas o fato de ir na loja, ver o produto, experimentar, não vai deixar de existir tão cedo. Por isso, acreditamos muito na evolução do pequeno e médio varejo”, ressalta Flávio.

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