Uma atitude simples pode melhorar (e muito) qualquer resultado

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Por André Macedo

14 de agosto de 2015 às 11:52 - Atualizado há 5 anos

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Olá amigos!

Em uma coluna anterior, falamos sobre a importância de saber qual o custo do cliente em todas as etapas do processo de compra, desde o cliente que apenas passa pela porta até aquele que compra um produto. Nesta coluna, trago um caso que ilustra bem essa situação.

Quando morava em Brasília, tinha um amigo que era dono de uma loja de roupas em um shopping. A loja era de moda jovem masculina, voltada basicamente para um público descolado e magro, com muitas opções de roupas skinny, slim fit etc.

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Certa vez ele reclamou comigo que sua loja ia mal. Fui até lá e observamos o movimento. Observamos que um homem gordinho passou em frente à loja, olhou a vitrine por algum tempo e foi embora. Era esperado, já que a loja não tinha roupas para ele.

Pouco depois, uma mulher jovem e muito bonita passou em frente à loja, olhou a vitrine e entrou. Perguntei para meu amigo, “você esperava isso?”. Ele disse que não, já que a loja só tinha roupas para homens.

A conclusão óbvia era que a mulher estava comprando para alguém, e também era uma cliente em potencial. Esse era um fator que meu amigo não tinha observado até então. Até aí, tudo muito simples.

Mas a história complicou um pouco quando observamos que um homem magro, jovem e descolado parou em frente à vitrine, olhou e foi embora. Esse cara era o público-alvo da loja!

Isso ocorreu novamente ao longo da tarde. De cinco ou seis homens jovens e magros que pararam em frente à vitrine, apenas um entrou. Esse era um problema sério. Se o cliente que é público-alvo nem entra na loja, não há nem a oportunidade de tentar fazer uma venda.

Voltando ao raciocínio explicado na coluna sobre custo de clientes, o objetivo do meu amigo nesse caso era baixar o custo por cliente entrante na loja. Com mais clientes entrando, esse custo cai e as chances de fazer uma venda são maiores.

Nossa conclusão: era necessário mudar a vitrine, testando roupas diferentes e outros elementos visuais que estimulassem o público-alvo da loja a entrar. Essa medida não iria aumentar o número de pessoas que passam em frente à loja, mas poderia aumentar o percentual de clientes que entrariam nela. Meu amigo fez isso e, ao longo do tempo, melhorou seu resultado.

Foi uma medida simples, tomada apenas a partir de uma observação cuidadosa de clientes. Por isso, se você vende produtos e passa o dia no balcão (ou tem funcionários para isso), é uma boa ideia usar parte desse tempo para apenas observar quem passa pela loja, mesmo que não entre nela.

Como conselho complementar, vale sempre a dica de usar ferramentas específicas para controlar o fluxo de caixa de sua empresa, de modo que você tenha uma visão clara do seu negócio.

Um abraço e até a próxima!