Conheça um dos principais motivos para negócios terem prejuízo e falirem

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Por André Macedo

10 de agosto de 2015 às 12:05 - Atualizado há 5 anos

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Olá, amigos. Nesta coluna, vamos abordar um tema que, infelizmente, ainda é desconhecido para muita gente que tem seu próprio negócio. Vamos falar sobre o custo do cliente. Para tornar a ideia mais clara, vamos usar um exemplo bem simples, uma loja de sapatos.

Vamos imaginar que um empreendedor resolve montar uma loja de sapatos em uma rua já com várias lojas de sapatos. A ideia é aproveitar um local popular entre quem procura sapatos para já começar a loja com uma boa possibilidade de movimento. Como ele pode ter uma ideia do quanto precisará vender para não ter prejuízo?

Análise do ponto

O primeiro passo é, literalmente, observar o lugar por algumas horas em dias variados para ter uma ideia de quantas pessoas passam por ali.

Suponhamos que, por dia, mil pessoas passem em frente às dez lojas localizadas na rua. Suponhamos ainda que, dessas mil, cem pessoas entrem e comprem sapatos em alguma das lojas, o que dá uma média de dez compradores por dia para cada loja.

Portanto, caso abra a loja naquela rua, o comerciante pode esperar em média 10 compradores por dia em sua loja. Na verdade, o total de compradores por loja seria um pouco menos do que 10, já que o total de lojas subiria para 11 (as 10 lojas que já existiam mais a nova loja do comerciante). Mas vamos deixar o número de potenciais compradores em 10 para facilitar o raciocínio.

Vale observar que esse é um cálculo bem simples, que não leva em conta fatores como a mesma pessoa passando pela loja várias vezes, perfil socioeconômico dos pedestres etc. Para um dado mais preciso, necessitaríamos de uma pesquisa de opinião com as pessoas que passam pelo local. Mas o importante aqui é o raciocínio. Continuemos então.

Vamos também imaginar que o custo fixo da loja (aluguel + despesas fixas como luz, água) é de R$ 11.000 por mês.

O custo por cliente

Agora, começamos a calcular o custo por cliente: se dividirmos o que o comerciante paga de custos fixos (R$ 11.000) pelo número de pessoas que passam por mês pela sua porta (1.000 por dia x 22 dias = 22.000), temos um custo por cliente que passa pela loja de R$ 0,50. (R$ 11.000 divididos por 22.000 pessoas que passam pela loja por mês).

Seguindo o raciocínio. Se temos um custo por cliente que passa pela loja de R$ 0,50, o custo por cliente que entra na loja é de R$ 5. Lembrando nossa conta do início do texto, de cada 1.000 pessoas que passam pela rua, em média 100 entram na loja por dia, o que resulta em 2.200 pessoas que entram na loja por mês (com 22 dias de loja aberta). Quando dividimos nosso custo fixo mensal de R$ 11.000 por 2.200 pessoas que entram na loja, temos um custo de R$ 5 por cliente que entra na loja.

Aprofundando o raciocínio, chegamos ao cliente que compra, que tem custo de R$ 50 (despesas fixas de R$ 11.000 divididas por 220 clientes que compram por mês). Ou seja, cada cliente deve ter uma compra mínima de R$ 50 para que a loja não tenha prejuízo (novamente, essa é uma conta simples que não leva em conta fatores como vendas a prazo, em que o recebimento demora a entrar por completo, o importante aqui é o raciocínio!).

Tomada de decisão

Com esses dados em mãos, fica mais fácil para o dono da loja de sapato tomar algumas decisões. Onde é possível trabalhar para melhorar o negócio? Fazendo mais pessoas passarem pela frente da loja, com panfletagem, publicidade? Fazendo mais pessoas entrarem, com mudança na fachada, na vitrine? Ou vendendo mais, com vendedores mais capacitados?

Se eu não tenho como fazer mais gente passar em frente da loja, será que posso mudar a fachada para deixar a loja mais atraente e aumentar o número de pessoas que entram? Baixando o custo da pessoa que entra, baixo o custo da pessoa que compra.

As possibilidades aqui são infinitas e vão depender muito do tipo de negócio e dos recursos do empreendedor. Mas, para qualquer tipo de negócio, é importante ter o custo do cliente na ponta da língua. Só assim é possível planejar adequadamente seus investimentos e maximizar seu retorno.

Um abraço e até a próxima!