Você já reparou os cases de startups de sucesso possuem sempre alguns pontos e táticas em comum?

Pois bem, a estratégia de crescimento combinando Cold Calls 2.0 + Inbound Marketing provavelmente seja a mais frequente delas.

O processo está descrito no livro “Predictable Revenue: Turn Your Business Into a Sales Machine with the $100 Million Best Practices of Salesforce.com”, manual que startups de sucesso utilizam para crescer de forma rápida, acelerada e continua.

Da mesma forma que propõem soluções inovadoras e modelos disruptivos, as empresas digitais que estão revolucionando o mercado adotam práticas modernas de vendas para escalarem seus negócios.

Seguindo este modelo, a Salesforce incrementou sua receita em mais de US$ 100 milhões em seus primeiros anos; a EchoSign saltou do zero em 2006 para US$ 144 milhões em receita recorrente anual em 2013; e a Responsys saiu do vermelho para atingir US$ 220 mi em faturamento até ser vendida para Oracle por US$ 1,5 bi também em 2013.

Segundo o autor do livro Aaron Roos, a questão não é SE será possível atingir um faturamento milionário, mas QUANDO.

1. LEAD GENERATION RESULTA EM AQUISIÇÃO DE NOVOS CLIENTES

Direto ao ponto, o que você precisa saber é que o processo do funil de vendas mudou.

Se antes o marketing trabalhava somente na divulgação e posicionamento de um produto, este perfil se inverteu e hoje ele vai até a avaliação das melhores opções, enquanto o time de vendas ficou responsável pela assinatura de contratos (closers).

Por isso, do surgimento e importância de novas posições como VP Demand Generation, VP Growth Pipeline, VP Lead Generation,  VP Sales Development etc.

O fato é que a geração de leads – assim como todo o marketing – é feita por canais, e como já afirmou o fundador do Paypal, Peter Thiel, “Se você consegue encontrar um único canal para trabalhar, você tem um negócio. Se você tenta vários e nenhum funciona, você está frito”.

Em “Predictable Revenue“, o autor lista nove canais para a geração de inbound leads (aqueles que chegam online e te descobrem antes de você encontrá-los). São eles em ordem de acordo com sua capacidade potencial:

• Referrals
• Free Tools / Trials
• SEO
• Blogging
• Lead Nurturing
• Webinars
• PPC / Marketing
• Affiliate / Joint Ventures
• Social Media

Abaixo, deixo um infográfico explicativo sobre todas as etapas do processo descrito no livro.

Para ler este conteúdo na íntegra, acesse o post “Predictable Revenue: a bíblia de vendas de startups milionárias“.

Sobre o autor:

Vinicius Aguiari é empreendedor, especialista em growth hacking e inbound marketing e gestor da agência de marketing Visíveo.

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