Por que o Brasil não sabe vender?

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Por Herbert Lopes

2 de setembro de 2015 às 19:10 - Atualizado há 5 anos

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Vender é um conceito que começa com sua crença, sobre aquilo que você é, o que você está vendendo, suas habilidades e potencial real de ajudar o outro lado.

Você deve acreditar em tudo isso para ser capaz de vender. E durante décadas, o brasileiro gosta de vender um mesmo conceito!

O Brasil é o país do futuro, certo? Eu não vou negar que potencial é algo que temos, mas o número de vezes que políticos (de todos os partidos) usaram desse tipo de classificação é quase indecente.

Nós, brasileiros, parecemos acreditar nisso de verdade. O problema é que não entendemos qual o futuro que buscamos.

Somos uma nação de Otimistas Indefinidos

No livro “De zero a um”, escrito por Peter Thiel, ele define quatro maneiras que diferentes países enxergam o próprio futuro:

zero to one

Nos exemplos do autor, a época de maior desenvolvimento dos Estados Unidos se deu nas décadas de 1950 e 1960, onde a visão de futuro era o que ele define como Otimista Definido, período onde as pessoas acreditavam em um futuro melhor e trabalhavam para criá-lo.

A diferença dos EUA, desde então, é justamente que, apesar de continuar Otimista, o país perdeu a visão de futuro que possuía.

Enquanto engenheiros e cientistas construíam um novo futuro, mas sabendo onde gostariam de chegar, hoje as referências dos EUA são profissionais que não constroem, apenas realizam a manutenção, como banqueiros.

Da mesma maneira, China e Europa são classificados como Pessimistas. A diferença é que o gigante asiático tem um objetivo definido: a China deseja ser os Estados Unidos em 20 anos (lembrando que isso não significa ultrapassar os EUA, afinal ele continua evoluindo nesses 20 anos também). Para Thiel, a própria liderança chinesa não acredita que as coisas possam se sustentar por tanto tempo sem graves turbulências (como já estamos vivenciando), mas eles ainda possuem metas claras, mesmo que menores do que as de um Otimista.

E a Europa? Todo o continente europeu, principalmente a Zona do Euro, parece reconhecer que a direção para a qual os países rumam não é boa. Esse pessimismo, no entanto, se assemelha ao cambalear de um bêbado, que sabe que vai cair uma hora, mas continua aos tropeços, esperando pela queda.

No Brasil, não é diferente da situação atual dos EUA. Somos um país que, momentaneamente, se torna pessimista devido à grave situação política e econômica. Mesmo assim, o discurso geral é otimista, sempre foi, afinal “Brasileiro não desiste nunca”. E eu não posso negar que também acredito no nosso futuro.

Ao olhar para as pessoas que conheço e admiro, não consigo imaginar que não estamos construindo um país melhor, pouco a pouco. O problema é que, para quase todos os brasileiros, ainda existe uma dúvida: que futuro é esse?

O “jeitinho brasileiro” não ajuda

Não importa o quanto as pessoas critiquem a definição do famigerado jeitinho brasileiro. O fato é que o termo pegou e possui uma referência real à maneira como resolvemos parte dos problemas que encontramos. Para quem não sabe, a definição do Jeitinho Brasileiro é esta:

(…)o conceito de jeitinho brasileiro pode ser compreendido de maneira mais clara e abrangente como uma estratégia geral de resolução de problemas, gerados a partir de hierarquias e instituições ineficientes, que envolve a criatividade, a corrupção ou a quebra de normas sociais, comumente visando um benefício pessoal. Ou seja, estamos em meio a uma espiral quase infinita. Temos hierarquias e instituições ineficiente e, por esse motivo, acabamos utilizando de meios ilícitos ou imorais para conseguir um benefício meramente pessoal.

Os obstáculos para o vendedor

Para qualquer vendedor no Brasil, o problema número 1 não é a burocracia ou simplesmente a corrupção. É só lembrar de suas últimas prospecções em Outbound Marketing: quantas pessoas estavam dispostas a ouví-lo sem parecer extremamente desconfiadas?

Nós somos um país de Otimistas Indefinidos, por isso não sabemos o que fazer para melhorar a situação atual, apesar de acreditar que vamos melhorar. Essa dinâmica bizarra cria um cenário com diversas oportunidades de negócios, atraindo novas empresas, produtos e serviços.

No entanto, a falta de fé na atual situação gera descrença e desconfiança: o brasileiro tem medo de ser passado para trás, justamente porque ele já viu isso acontecer diversas vezes. E o vendedor é quem sofre com isso, afinal as pessoas querem comprar, mas os obstáculos aparecem durante todo o processo.

Para quem é honesto, vender se torna mais do que apenas uma ciência ou arte, passa a ser um desafio diário, que envolve o compromisso de diferentes pessoas na empresa, toma muito tempo e, por vezes, desgasta mais do que os benefícios alcançados.

Se falamos de vendas complexas, então, não há discussão sobre como poderíamos melhorar os resultados em um diferente cenário.

Precisamos confiar mais, focar nos resultados

Infelizmente, o resultado final de tudo isso que vimos acima é que toda empresa precisa se desdobrar para vender bem no Brasil. Enquanto temos uma tendência mundial de compra cada vez mais online, a dificuldade no Brasil volta a passar por uma palavra: confiança.

Se ao conversar com alguém o brasileiro comum ainda fica desconfiado, imagina ter que “deixar o número do cartão de crédito naquele app novo de transporte, sabe qual? Um novo aí, talvez não seja bem confiável… se chama Uber”. Sim, eu ouvi isso de verdade.

Não, eu não ouvi apenas uma vez. E quando falamos de relações B2B, onde os vendedores negociam com outros profissionais, gerando valor para as empresas, enfrentamos uma crise de confiança acima da média.

O vendedor brasileiro, ao invés de aprender técnicas de demonstração do produto, diagnóstico de problemas e direcionamento da conversa, passa a ser o especialista em networking e relacionamento.

Afinal, é assim que a grande maioria dos negócios passam a ser feitos: contatos e mais contatos que dependem de uma amizade não-profissional, mas permeados pela desconfiança de tomar uma rasteira a qualquer momento.

E não é que devemos ser otimistas?

O recente movimento político da população, principalmente da parcela mais jovem, demonstra que o próprio brasileiro quer largar esse jeitinho.

E as relações comerciais tendem a evoluir, se tornando mais meritocráticas do que baseadas na camaradagem. Temos, também, a tecnologia como protagonista nessa mudança. A evolução nos processo de Inbound e Outbound Marketing ocorre graças às novas ferramentas disponíveis e o resultado dos times de vendas têm sido impactado de maneira positiva.

Ao final, apesar de otimistas, só nos falta uma característica: visão! Devemos saber o que desejamos construir. Se todos os profissionais entendem qual o objetivo que possuem, os resultados passam a guiar todas as decisões e o “jeitinho brasileiro” é jogado para escanteio definitivamente.