O que é Inside Sales e como você pode aplicar no seu negócio?

João Gobira

Por João Gobira

26 de março de 2020 às 18:52 - Atualizado há 7 meses

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Inside Sales significa literalmente ‘vender de dentro da empresa’.

Esqueça aquele tempo em que as empresas contratavam vendedores que perdiam horas no trânsito ou precisavam viajar centenas de quilômetros para encontrar prospects.

Graças à internet e aos canais digitais de comunicação como e-mail e redes sociais, com o Inside Sales é possível vender praticamente qualquer produto ou serviço sem ter que se deslocar até um lead ou prospect.

Este modelo remoto de vendas já é considerado muito eficiente, pois economiza tempo, dinheiro e aumenta a produtividade das equipes comerciais, ou seja, diminui o custo de vendas.

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Por isso, o Inside Sales está expandindo no mundo: quase 30% das operações mundiais de vendas já são realizadas com esta estratégia, de acordo com um estudo da InsideSales.com.

Outro estudo, mostra que as empresas que adotam o modelo chegam a economizar de 40% a 90% em custos operacionais, se comparados às operações com vendedores de campo. 

Porém, muito mais que apenas vender de forma remota, o Inside Sales é focado na estratégia consultiva e em resolver a necessidade do cliente.

Se o antigo Telemarketing era ineficiente (para não dizer irritante), o Inside Sales chegou para revolucionar a forma como a equipe comercial se comunica com os prospects e leads (clientes em potencial).

Os scripts estáticos e mecanizados deram lugar a um modelo avançado de consultoria assistida que consegue abastecer os leads e prospects com informações relevantes e canais assertivos que funcionam 24 horas por dia, 7 dias por semana. 

Estamos falando de uma verdadeira máquina que favorece a conversão de vendas.

E engana-se quem pensa que o Inside Sales é algo complicado de ser implementado. Não é difícil de imaginar que, com mais tempo os vendedores conseguem estabelecer uma rotina, organizar processos e desenvolver melhor seu trabalho. 

Depois podem até passar a usar as ferramentas de gestão de relacionamento com clientes, como um CRM (Customer Relationship Management) e outras estratégias que otimizam tempo e maximizam seus resultados. 

Mas afinal, o que é Inside Sales e como você pode aplicar esta técnica tão poderosa na sua empresa ou startup? Continue lendo este post!

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O que significa Inside Sales?

equipe de inside sales

Inside Sales é a prática de vender produtos ou serviços por meios de comunicação remotos como e-mail, telefone, redes sociais ou teleconferência. 

Utilizando-se de ferramentas como um CRM (Customer Relationship Management) que organiza informações do perfil do cliente e as interações com o cliente e um funil de vendas que traça toda a jornada de compra do consumidor, o vendedor consegue antecipar necessidades e desejos

Combinada com as vendas externas, as estratégias de marketing e o hábito do consumidor de comprar online, o Inside Sales ajuda a aumentar a eficiência da geração de leads e fechamento de negócios.

A técnica surgiu nos anos 80 para diferenciar as vendas remotas do telemarketing, já que adota processos e estratégias de comunicação e abordagem diferentes.

Apesar de ser muito comum em vendas business-to-business (B2B), usado principalmente por empresas SaaS (Software-as-a-Service), o Inside Sales também é prática recorrente para empresas business-to-consumer (B2C). 

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Para captar consumidores tanto do B2B quanto do B2C, os vendedores do Inside Sales costumam utilizar ferramentas e estratégias como:

  • CRM (Customer Relationship Management): é um software usado para coletar e gerenciar as informações dos clientes.Esta ferramenta facilita o cruzamento de dados do perfil dos leads, pesquisas realizadas, e suas interações com a sua empresa (estágio de atendimento, histórico de compras, lista de desejos) e assim ajuda a tomar decisões de que tipo de abordagem ou comunicação enviar para seu prospect.
  • Jornada do cliente e Funil de vendas: para criar a jornada do cliente e entender o melhor momento de falar com cada lead, o vendedor pode criar um funil de vendas. Para cada etapa do funil (descoberta, reconhecimento do problema/consideração da solução, decisão de compra e pós-venda), o vendedor terá em mãos conteúdos ricos que possam ajudar o lead a avançar para a próxima etapa.Os vendedores ainda podem criar o perfil de cada lead (personas) para visualizar de forma mais prática qual público-alvo desejam atingir.
  • Redes sociais e Marketing de conteúdo: Para cada canal de comunicação e estágio do lead no funil de vendas, o vendedor pode usar um tipo de conteúdo mais adequado. As redes sociais, por exemplo, foram responsáveis por 21% das vendas de e-commerce em 2018, segundo dados da Nuvem Shop. O marketing de conteúdo nesse caso é o grande aliado do Inside Sales.Com a técnica é possível nutrir esses leads em toda a jornada de venda: do primeiro contato com os prospects à tomada de decisão.

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Vantagens do Inside Sales

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A principal vantagem do Inside Sales é poder usar o tempo do vendedor a seu favor e contar com soluções eficazes para se relacionar com clientes em potencial. Confira outras vantagens do Inside Sales:

1. Reduz o custo de aquisição de clientes (CAC)

Com o Inside Sales, os custos com o deslocamento e hospedagem de vendedores serão drasticamente reduzidos. Ou seja, você elimina um item do seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

É claro que as reuniões presenciais devem continuar acontecendo, porém o ideal é usar este recurso apenas quando o lead ou prospect já tiver uma probabilidade maior de fechar negócio.

Aos poucos você vai reduzir o desperdício de ter que se deslocar para uma reunião para falar com alguém que só queria tirar dúvidas pontuais a sua empresa, por exemplo.

Exemplo de como calcular o Custo de Aquisição de Clientes:

CAC = Soma dos investimentos 

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Número de clientes adquiridos

Para calcular o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), você precisa somar todos os gastos envolvidos para fechar uma venda (salário, comissão, treinamento, ferramentas, anúncios, eventos, assessoria de imprensa, viagens, etc) e dividir pelo número de clientes adquiridos.

O resultado do seu CAC deve ser menor que o ticket médio ou que o seu LTV (Lifetime Value, valor que o cliente gasta enquanto está com a sua empresa).

2. Aumenta a produtividade da equipe comercial e a margem de lucro

O Inside Sales proporciona mais tempo livre aos vendedores e por isso eles conseguem se planejar para conversar com mais de uma pessoa ao mesmo tempo.

Além disso, o Inside Sales cria oportunidades de negócio melhores, já que os leads e prospects recebem conteúdos relevantes e tiram dúvidas práticas com os vendedores em tempo real, favorecendo a venda qualificada.

Por isso ele é mais eficiente para fechar vendas de produtos ou serviço mais complexos, cujo ciclo de compra geralmente é mais longo e se torna um modelo mais escalável no longo prazo.

Mais tempo significa mais geração de leads que se transformam em prospects que por sua vez se transformam em mais conversões de qualidade e menos cancelamentos ou arrependimentos. 

Essa é a receita perfeita para aumentar a margem de lucro e reinvestir na operação, contratando novos vendedores, por exemplo.

3. É melhor para medir e otimizar resultados de vendas

Ao estruturar a sua operação de Inside Sales por meio de um CRM ou mesmo de uma planilha de Excel o vendedor passará a conhecer mais o perfil de seus clientes, segmentá-los e classificá-los.

Com estes dados em mãos e com o seu funil de venda o vendedor também poderá mensurar melhor seus resultados e traçar planos de ação para alcançar metas. 

Se um número X de leads geram Y reuniões por mês e estas por sua vez se concretizam em Z vendas, o vendedor terá como prever o quanto de esforço deve investir naquele período. 

O vendedor passará a planejar a quantidade de visitantes que ele precisa receber no site, o número de leads qualificados que precisa receber do marketing, etc.

Além é claro do fato de que, com mais tempo para gerar mais leads, mais resultados tendem a aparecer. 

3 passos para aplicar o Inside Sales na sua startup

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Para aplicar o Inside Sales na sua empresa ou startup comece mapeando os recursos e estrutura necessários para que os vendedores possam trabalhar remotamente. 

Não podem faltar: internet de alta velocidade, telefones, contas de e-mail profissional, WhatsApp Business, softwares para teleconferência (Skype, Zoom, etc) e salas de reunião.

Vamos aos 7 passos para aplicar o Inside Sales na sua startup:

1. Prepare a empresa para a mudança

Lembre-se que a mudança não vai acontecer da noite para o dia. É preciso apresentar o conceito do Inside Sales e criar um plano de transição entre o modelo antigo e o novo. 

Especifique quais atividades devem ser implementadas no curto e longo prazo, planeje um cronograma e estabeleça uma previsão de quais resultados a nova metodologia vai gerar. 

Aproxime todas as áreas da empresa da nova estratégia e promova o alinhamento entre todas as equipes, principalmente marketing e vendas. 

Afinal, de nada vai adiantar criar campanhas mirabolantes e milhares de anúncios se a equipe de vendas não souber explorar os caminhos certos para fechar negócios qualificados.

Também é preciso investir em infraestrutura de qualidade para que sua equipe comercial possa exercer suas atividades de maneira completa.

Internet, telefone, celulares corporativos e softwares de CRM devem entrar para a sua lista de prioridades se você quer implantar o Inside Sales de forma bem-sucedida.

2. Invista em treinamento de equipes e ferramentas como um CRM

Durante o período de transição, vale a pena investir na qualificação e no treinamento dos vendedores.

Treinamentos sobre gestão do tempo, produtividade e até mesmo marketing digital e como operar um CRM são muito bem-vindos. Também é interessante criar materiais de apoio que servirão como guia das equipes e manual de consulta diário dos vendedores.

Insira informações práticas com os principais argumentos de venda segmentados por produto ou serviço, por tipo de cliente, e por canal de vendas. 

Vale a pena também acrescentar um anexo com dicas de como deve ser a rotina de um vendedor remoto para obter máxima produtividade.

Teste a metodologia e ministre cursos de reciclagem. Faça ajustes sempre que necessário e elimine os obstáculos que possam aparecer.

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3. Crie conteúdos de qualidade

Podcasts, post de blog, infográficos, e-books, newsletters, cases de sucesso, webinars. Não importa o formato do conteúdo, crie cada um deles com base nas principais dúvidas do seu público-alvo. 

Você também pode usar pesquisas online (enquetes nas redes sociais, e-mail, no próprio site, etc) ou presenciais para ter ideias de quais conteúdos são relevantes para seu público-alvo.

Aproveite que a nova geração de consumidores está o tempo todo online procurando por novas experiências com produtos e serviços inovadores. 

Usando a estratégia do marketing de conteúdo aliada ao Inside Sales sua empresa ou startup pode se consolidar como autoridade no assunto e tornar seus vendedores em consultores-especialistas, que conhecem de forma aprofundada o mercado e a necessidade do cliente e possuem sempre informações relevantes para oferecer aos prospects.

Com o Inside Sales com certeza você levará sua empresa ou startup ao próximo nível.