Invest Class: Pedro Englert explica como sua startup vira uma “máquina de dinheiro”

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Por Lucas Bicudo

8 de julho de 2016 às 18:00 - Atualizado há 4 anos

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Os maiores investidores-anjo do Brasil juntos em um evento exclusivo para 40 startups e experiência única de imersão e treinamento em captação de investimentos: esse era o propósito do Invest Class, evento fruto da parceria entre StartSe, Microsoft, SoftwareONE e Samba Tech, que aconteceu na última terça-feira (5), na sede da Microsoft em São Paulo.

Tratou-se de um dia repleto de conteúdo e interação, com foco exclusivo em captação e o alinhamento de tese de acordo com cada degrau de investimento. Os presentes tiveram a oportunidade de aprender e se relacionar com nomes como Pedro Englert, Fábio Póvoa, João Kepler e Marco Poli.

Quem começou os trabalhos foi Englert, investidor de mais de 10 startups e uma das mentes mais capacitadas quando o assunto é investimentos de risco em startups. Sua trajetória começa a ganhar destaque após participação na construção da XP Investimentos e de ter liderado o movimento que tornou o InfoMoney o principal canal de conteúdo e solução financeira do Brasil. Hoje empreende através do StartSe e fomenta o ecossistema através de palestras e materiais educacionais.

Pedro foi ao palco para falar sobre MVP e métricas de resultado – você também pode conferir um hangout exclusivo sobre ele sobre investimentos. Veja o que o CEO do StartSe nos ensinou em sua palestra:

MVP (Minimum Viable Product) é uma das primeiras coisas que você deve saber ao começar a empreender. Escolher um MVP significa observar e coletar dados sobre clientes e situações práticas de negócio que façam com que a startup aprenda rapidamente o que falta para aplicar preços e funcionalidades finais.

“Trata-se de uma prática que reduz os ricos de investir em algo furado e ajuda a lançar novidades antes que elas já tenham sido mapeadas pela concorrência. O modelo, nada mais, nada menos, ajuda a estruturar claramente o problema que o produto se propõe a resolver”, comenta o investidor

E métricas de resultados? O que são? Bem, o melhor jeito para saber se o seu negócio está realmente no caminho certo é observando o DRE (Demonstrativo de Resultados). Trata-se de um documento que explicita, naturalmente, os lucros e prejuízos que sua startup está gerando. É a demonstração física de todos os seus resultados. Mapear o DRE significa mapear o estágio de negócios em que você se encontra.

Existe também o EBITDA (sigla para Lucro antes dos Juros, Impostos, Depreciação e Amortização, em inglês), uma métrica que avalia o quanto a startup tem capacidade de gerar caixa, desconsiderando os investimentos efetivados; Escalabilidade, que mede o crescimento das receitas em proporção ao das despesas; Taxa de conversão, um indicador que mostra quantos usuários em potencial foram convertidos para ativos; E CAC e LTV, que foram as duas métricas mais discutidas por Pedro Englert. Vejamos, então, para entender melhor qual sua proporção e relação, o que cada uma dessas siglas significam.

CAC é o Custo de Aquisição por Clientes. Trata-se de um ótimo indicador para saber o quanto você está gastando para conquistar seus clientes e o quanto precisará de caixa para financiar seu crescimento. O ideal é sempre deixar o CAC bem baixinho, através canais e estratégias que saiam do escopo convencional. As alternativas são inúmeras e vai de sua empresa testar e descobrir o que funciona. É uma ótima métrica para B2B, por exemplo.

LTV é o Lifetime Value. Trata-se de todo o montante de dinheiro que seu cliente deixa com você, desde a primeira compra até quando deixa de ser cliente. Afinal, se você investe dinheiro para adquirir um cliente, saber quanto ele gasta em sua empresa é tão importante quanto. Estamos falando da métrica que mais complementa o CAC. Para aumentar o LTV você precisa entender bem aonde está empreendendo: comércios geralmente estimulam periodicamente o usuário a voltar com promoções; empresas de serviços buscam fidelizar os clientes com serviços recorrentes ou então precisam garantir a prestação de um serviço de extrema qualidade. De modo geral, é preciso pensar em como seu cliente extrai valor do seu produto ou serviço e oferecer a ele algo além, a mais. O ideal é que o LTV esteja sempre marcando altos resultados.

A este ponto você já deve ter percebido a importância de calcular o DRE, o EBTIDA, a escalabilidade, taxa de conversão, CAC e o LTV. São métricas que colocam os pés mais otimistas no chão e impulsionam os mais desanimados ao sucesso concreto. São métricas que dão, em números, um norte para o seu GPS empreendedor. Mais do que o cálculo isolado de cada uma dessas práticas, entretanto, o importante é ter a capacidade de comparar uma com a outra. Falamos da clientela para ilustrar.

Para encontrar a proporção CAC x LTV, basta aplicar a fórmula abaixo:

CAC : LTV = LTV / CAC

LTV / CAC precisa ser maior do que 1 (quanto maior melhor), de modo que você consiga sustentar um negócio minimamente rentável.

“Alinhe todas suas expectativas com resultados de mercado que saem dessas métricas e saiba para onde conduzir o barco da sua startup, sem muitas surpresas no meio do caminho”, finaliza.