Peter Drucker dizia que se o marketing de uma empresa fosse bem feito, os esforços de vendas se tornariam irrelevantes. Ou seja, faríamos tão bem o trabalho de entender, atingir e convencer os nossos clientes, que eles naturalmente comprariam. É claro que trata-se de um exagero. Ele queria reforçar um ponto importante: O fato de não darmos a relevância necessária ao marketing.

E marketing, para ele, era “criar um cliente”. Ou seja, quando iniciamos não temos nada e o nosso trabalho é essencialmente descobrir quem compraria os nossos produtos s serviços e desenhá-los de modo a atender estas necessidades/desejos.

Fazendo um paralelo com o mundo das startups, vemos que este basicamente é 100% do nosso trabalho.

Ou seja, o marketing é o que uma startup faz. Descobrir, entender, atender e satisfazer seus clientes, e fazer tudo isso melhor do que as opções já existentes.

Fácil?Nem um pouco!

E veja que até agora eu não falei de comunicação. Não falei, porque comunicação é apenas uma parte do marketing. E também não falei sobre a área de marketing. Por que a área de Marketing operacionaliza taticamente as estratégias, mas a função do marketing como filosofia é da empresa inteira. E é responsabilidade do CEO entender e cuidar para que isso nunca se perca.

Mas como começar? Quais os primeiros passos?

Intuitivamente, o primeiro passo é entender quem são meus clientes. Para quem eu vendo? Quando iniciamos uma startup temos apenas algumas hipóteses de quem serão os nossos clientes. Com o tempo, vamos entendendo melhor e conseguindo enquadrá-los de maneira mais fácil. E sua missão nesse ponto é descobrir isso no menor tempo possível. Na prática, trata-se de desenhar hipóteses e ir para a rua conversar com estes clientes entender se estas estão certas ou não. São as atualmente populares estratégias de validação. Toda a energia do empreendedor tem que ficar centrada neste ponto no início: aprender quem são e como pensam seus clientes.

Nesta fase, não buscamos aprovação, queremos apenas entender. Com isso, conseguimos embasar as demais decisões que vamos tomar em relação a todo o resto da empresa.

Mas e o produto? Não preciso ter um produto para mostrar?

Não. Isso porque não adianta desenvolver um produto que seus clientes não vão comprar. Você precisa conhecê-los primeiro e criar sua empresa em torno deles.

E isso é marketing puro! O cliente no centro da equação.

Sobre o entendimento dos clientes, uma das ferramentas que mais usamos aqui na Aceleratech é o desenho de personas. Estas personas são um resumo de um grupo de clientes. Por exemplo, o João é um dos grupos de clientes que eu descobri neste processo. Ele tem de 18 a 25 anos, gosta de tecnologia e está acostumado a comprar APPs. A idéia é desenhar um perfil completo desta categoria de clientes para que possamos tomar decisões baseadas nisso. Qualquer tipo de decisão.

Essa feature faz sentido? -> João usaria esta feature?

Vamos usar este canal de marketing? -> João consome este tipo de mídia?

O preço do nosso produto está adequado? – > João perceberia valor suficiente para pagar X?

​Quando eu coloco um rosto em um grupo de clientes, o cérebro começa a tangibilizar e as decisões ficam mais claras.

Depois de descobrir para quem eu vendo, eu preciso pensar em como entregar valor para este cliente. Ou seja, a partir do momento que entendo este nicho, eu posso pensar em alternativas para solucionar seus problemas com os meus produtos. E não são apenas problemas, mas como eu posso ajudá-lo nos vários desafios encontrados em sua rotina.

É da proposta de valor que nasce o produto. Se o trabalho de descoberta deste cliente tiver sido bem feito até aqui, provavelmente vamos desenvolver/entregar algo que realmente faça a diferença para ele. E mais do que isso: Algo que ele se disponha a pagar. Você só começa a validar seu produto quando alguém começa a pagar por ele. Antes disso, estamos apenas trabalhando com hipóteses. E isso é marketing puro!

Mas e a comunicação, o Google, o Facebook, os vendedores?

Por enquanto estamos falando apenas de como entregar algo de valor para aqueles que decidimos que serão nossos clientes. E tudo isso vai mudar ainda bastante enquanto aprendemos. E essa é a prioridade da startup neste momento. Não é participar de eventos (a menos que ajudem a entender melhor nossos clientes), gerar parcerias, comprar mídia ou sair tentando vender o produto a todo custo.

Eu gosto de dizer que sabemos que entendemos o nosso cliente quando vamos entrevistá-lo e conseguimos prever exatamente o que eles vão dizer. Este é um ótimo sinal.

No próximo artigo eu vou falar um pouco sobre como conseguir as primeiras vendas.

Até lá!

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