Como fazer as primeiras vendas da sua startup?

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Por Pedro Waengertner

23 de março de 2015 às 09:32 - Atualizado há 6 anos

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Quando pensamos em startups, é comum imaginarmos máquinas azeitadas de vendas, onde os clientes são atraídos por estratégias de mídia e conteúdo online, entram no site e o faturamento começa a acontecer. Enquanto isso os profissionais de marketing trabalham na otimização do funil e pensam novas estratégias para atrair e reter cada vez mais clientes.

Realmente esta fotografia é precisa, mas não diz respeito a maneira como fazemos as primeiras vendas de uma startup. No geral, mesmo nestas etapas mais maduras, o processo é consideravelmente menos glamouroso.

Para começar, falei no artigo passado sobre o entendimento profundo de quem são os nossos clientes, qual a proposta de valor e produto/solução que estamos oferecendo. Se estes passos não tiverem sido bem feitos, todos os esforços que vem a seguir são em vão. Na melhor das hipóteses, serão bem mais trabalhosos do que deveriam. E queremos sempre mais eficiência.

Para obter as primeiras vendas, você precisa estar em contato direto com os clientes, sem interfaces entre vocês. Isso vai envolver milhares de telefonemas, emails, e muitas vezes abordagens presenciais em eventos ou relacionados.

A pior coisa que você pode fazer é criar um processo onde ele entra no seu site, cria um trial e vai embora. Por que? Porque você não aprende nada com este processo, e porque isso em 99% das vezes não vai funcionar. Tudo bem se o produto ainda não está 100% desenvolvido do jeito que você quer, ele provavelmente nunca vai estar. E provavelmente o jeito que você quer não necessariamente é a melhor maneira.

Nesta fase o time inteiro deve estar conversando com clientes e buscando vender, discutindo todos os aprendizados e refinando as estratégias. Os sócios são os vendedores. Contratar vendedores, neste estágio, só vai atrasar o aprendizado.

Eu sei. Somos introvertidos. Não gostamos de sair por aí vendendo e sendo rejeitados. Infelizmente (prefiro dizer felizmente) os sócios devem aprender a vender os seus produtos, e o que geralmente acontece é que os fundadores  se tornam excelentes vendedores dos seus próprios produtos, isso devido ao grande contato anterior com os clientes nas etapas de validação e pelo fato de conhecerem profundamente o problema e o produto. Por melhor que seja um vendedor contratado, ele não tem esta profundidade de conhecimento e o mais importante: ele não tem a pressão de estar tudo em jogo. E esta é uma das melhores molas propulsoras de vendas. A startup vai crescer e se tornar uma grande empresa, se tudo der certo, com processos altamente escaláveis. Mas agora o momento é de ir a campo das formas menos escaláveis.

E quando saber quando é o momento de trabalhar de forma mais escalável? É fácil. Vai ser algo natural. A partir do momento que se aprende como fazer, as soluções escaláveis vêm naturalmente, sendo desenvolvidas aos poucos e sempre testadas.

Desejo muito sucesso a todos nesta etapa! Lembrando que sucesso, neste caso, é sinônimo de grande aprendizado.