Branding com emoção para B2B

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Por Isabella Câmara

15 de Maio de 2016 às 19:10 - Atualizado há 4 anos

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O Branding ou a construção de uma marca e seu relacionamento com o público alvo é praticamente uma arte dentro das startups, quando falamos sobre B2C é algo simplesmente obrigatório, construir uma marca que seus clientes confiem e se identifiquem, que passe segurança e integridade e que “converse” com o público, esses conceitos já deixaram de ser somente palavras bonitas para se tornarem os pilares de algumas das maiores startups do mundo.

Porém, quando falamos sobre B2B ainda existe uma grande resistencia por parte das Startups em se preocuparem com os conceitos de branding e relacionamento pensados para pessoas. Normalmente Startups que criam produtos e serviços B2B direcionam seus esforços de construção de branding para outras empresas e ignoram que no final do dia todas as decisões são tomadas por pessoas.

Certa vez ouvi uma frase que dizia que “Corporações não existem”, são apenas uma forma que usamos para nos referir a um conjunto de pessoas e por mais que essa frase possa parecer somente questão de semântica, porém quando analisamos com cuidado vai muito além disso.

Quem toma a decisão de comprar um software B2B não é a empresa que vai usar, mas sim a pessoa responsável, seja o CEO ao decidir sobre um novo sistema de gestão ou o CFO na hora de adotar um software de controle financeiro. As decisões são sempre tomadas por pessoas, por isso a construção da sua marca e estratégia deve ser feita com isso em mente.

Mais do que “O que a empresa que será minha cliente espera?”, deve-se pensar “O que a pessoa que vai tomar a decisão de compra espera?”. Como deve ser construída sua marca para passar confiança para essa pessoa? Como me comunicar com ela? Como chegar até ela? Em resumo, deve ser feita a construção de uma persona não para a empresa que você quer que “te compre”, mas para a pessoa dentro dessa empresa que tem o poder de comprar ou não aquilo que você oferece.

Certa vez em uma palestra do Seth Goldin ele disse que a primeira coisa que o uma pessoa que possua um cargo de gerente ou superior em uma grande empresa pensa quando se depara com uma proposta para adotar uma nova tecnologia ou trocar algo que já existe é “Quais as chances de que isso dê errado e me faça perder meu emprego?”, uma questão complexa de ser respondida, mas que se resume a segurança que você pode passar para aquela pessoa de que o seu produto ou serviço, não vai acabar gerando problemas para ela.

Pessoalmente, considero que existem 4 fatores primordiais na hora de construir uma marca que se relacione com meu cliente. O primeiro deles é saber exatamente quem é o cliente alvo. No caso de startups B2B isso muda para que seja definido “Quem é a pessoa dentro da empresa que toma a decisão de compra?”. O segundo passo é pensar em como transmitir segurança para essa pessoa? Como fazer com que ela possa confiar em mim? Em seguida me preocupo em como criar um relacionamento de longo prazo? E por fim em como usar esse relacionamento para elevar a minha reputação com pessoas similares (potenciais clientes)?

Acredito totalmente que empresas B2B podem aprender bastante sobre branding e marketing com as do segmento B2C e possuem muito a ganhar com isso.

Por isso, caso você tenha uma startup B2B ou esteja pensando em começar uma, lembre-se de que no final do dia, você vende para pessoas, não empresas e faça sua estratégia com isso em mente.