Accelerator Day: o que a equipe da melhor aceleradora da América Latina te ensina

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Por Lucas Bicudo

7 de junho de 2016 às 09:18 - Atualizado há 4 anos

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No último sábado (4), aconteceu a edição especial de um ano do Accelerator Day, no WTC Eventos, em São Paulo. O evento explorou a imersão de empreendedores e startups que querem mapear seu estágio de desenvolvimento com a metodologia da ACE, eleita por três anos consecutivos a melhor aceleradora da América Latina.

Além de receber treinamentos, mentoria e fazer networking avançado com as pessoas lá presentes, o evento foi acima de tudo uma oportunidade para a exposição e validação de novos negócios e ideias. Veicularemos agora uma série de matérias de tudo que rolou no Accelerator Day, à começar pelos painéis ministrados pela ACE, no período da manhã.

A dinâmica começou com a proposta do preenchimento de um canvas de negócios, de acordo com as etapas de cada apresentação, que pode ser baixado aqui e utilizado como exercício para melhor visualização dos estágios de sua startup.

A primeira atração do dia estava prevista para às 9 horas e não falhou. Quem subiu ao palco foi o Pedro Waengertner, CEO e fundador da ACE, para dar boas-vindas aos quase 400 empreendedores lá presentes e chamar a primeira palestrante, Carol Piguin, startup hunter da aceleradora.

Veja também: passo a passo de como começar sua startup de forma acelerada e transformá-la em uma verdadeira máquina de vendas. 

O tema da palestra de Carol era “A Jornada de uma Startup”, o qual foram desenvolvidos 4 pilares para a criação de uma startup. O primeiro deles, a ideação, é o momento onde estão as hipóteses, onde não existe um produto definido, há ainda envolvimento de seus participantes com projetos paralelos, a equipe está sendo criada e o trabalho de personas (evolução da segmentação de mercado, que nicho realmente irá atuar) começa a ser desenvolvido. São as primeiras vigas de sua estrutura.

O segundo pilar é o da validação, momento em que as definições do seu negócio são melhores construídas, um MVP (produto mínimo que permite que você faça manualmente a entrega da proposta de valor enquanto interagir com o cliente, a fim de validar uma hipótese) é desenvolvido, entram na jogada sócios dedicados e uma proposta de valor empresarial é instaurada.

“Uma das etapas mais importantes, que normalmente as pessoas passam batido. Elas passam pela ideação e logo pulam para o crescimento, talvez porque ainda estão empregadas em algum lugar e com medo de largar tudo para empreender. Validar é pisar em chão firme, é ter uma noção do que virá pela frente”, discursa Piguin.

A terceira fase da jornada de uma startup é seu crescimento, em que uma recorrência de vendas já é computada, o produto e o UX (responsável por entender a fundo o usuário e o problema que se deseja resolver para esse usuário) são estabelecidos, a equipe já possui um envolvimento quase integral com o projeto e o job to be done (proposta de valor sob a ótica do cliente) começa a alinhar com sua proposta.

“Nada prova mais que você validou seu produto do que recorrência de vendas, do que números reais, experiências de mercado”, continua Carol.

E por fim, chegamos ao estágio de escala, onde sua startup começa a agir como um motor de vendas. Nesse momento, um NPS (Net Promoter Score, que mede a satisfação do cliente) precisa ser definido e os investimentos começam a acontecer.

Veja também: hangout sobre como começar a investir com sucesso em startups e assine nossa série sobre investimentos de startups com os melhores especialistas do mercado.

“Validado e em fase de crescimento, é a hora de construir o seu motor de vendas. Como que eu consigo escalar rápido? Lembrem-se, escala não tem fim”, terminou a startup hunter, antes de abrir espaço para perguntas.

A segunda palestra,  sobre “Cliente e dor”, foi ministrada pelo Arthur Garutti, VP da ACE Corp, o braço de aceleração corporativa que responde a uma demanda latente por parte de grandes companhias: não conseguir inovar. Para quem de fato você é importante? Quem é, como vive, gostos pessoais, medos, jornada? Conhecer o seu cliente e a dor que ele está sentindo é fazer um trabalho de personas, creditado ao estágio de ideação de uma startup.

Trata-se de uma extensão do seu segmento, é realmente saber em que nicho atuará, com quem irá dialogar e o porquê disso.

“Se você não consegue colocar em uma frase qual a dor do seu cliente, você não sabe exatamente qual ela é”, comenta Garutti. “Assertividade te dará a resposta de onde empreender. Quanto mais especificidade, mais segurança você terá para atingir o sucesso. Fuja dos discursos e aproxime-se mais das resoluções. Meu cliente é tal e eu resolvo isso”, completa.

Carlos Carneiro, responsável pelo ACE Start, que tem como objetivo estruturar a base da startup e confirmar todas as suas premissas de mercado, produto e desenvolvimento, entrou no palco logo em seguida para falar sobre “Proposta de Valor e Job to be Done”, correspondentes às fases de validação e crescimento.

Ambos os termos referem-se ao que você vai entregar de valor para o cliente. Mas há uma diferençazinha latente no meio dessa definição, que acaba diferindo bastante uma palavra da outra: proposta de valor é a sua ótica de negócios que é passada para o cliente, o que você propõe e oferece; job to be done é a ótica do cliente sobre o valor de seu negócio. O que ele acha do seu produto e a solução que ele traz. Vejamos um exemplo citado por Carlos: fazer furos de forma rápida na parede é a proposta de valor da uma furadeira, mas seu job to be done é pendurar algo.

“A verdadeira concorrência está em quem pode pendurar algo na parede, não em quem sabe fazer furos. O seu valor você entende, o importante, depois do trabalho de personas, é que o seu cliente saiba o porquê está pagando pelo seu produto”, discursa Carneiro.

É no boca-boca que se vende o job to be done de uma empresa. Os dois juntos é igual ao melhor guia para determinar quais os passos que sua startup deve tomar.

A quarta apresentação foi a do Rafael Marchesano, coordenador do ACE Growth, que tem como meta ajustar o motor de crescimento e colocá-lo para rodar em capacidade máxima. Ele falou sobre “Tamanho de Mercado” e a técnica de métrica do Tam-Sam-Som.

O TAM (Total Adressable Market) representa a somatória das receitas geradas por todos os players do seu segmento. O SAM (Serviceable Adressable Market) é uma fatia do TAM e representa a somatória das receitas que você poderia ganhar vendendo o seu produto neste segmento. O SOM (Serviceable Obtainable Market) é mais uma fatia do SAM. Representa as receitas que você realisticamente conseguirá alcançar e isso precisa ser matematicamente provado, considerando competição, região de foco e canais de aquisição de clientes.

“Trata-se de um exercício de raciocínio bem embasado que irá mensurar o tamanho do seu sonho”, conclui Marchesano.

A última palestra do painel da ACE foi comandada pelo Vinícius Machado, o homem de frente da ACE University, central de conteúdo para ampliar o conhecimento sobre empreendedorismo de startups da aceleradora. O tema era “Hora de Validar!”, que botava em ação praticamente tudo que havia sido discutido até então.

Quem é o cliente? Qual o nicho dele e quais são suas personas – que podem ser mais de uma? Como que entramos no mundo desse cara? Entrevistas, pesquisas, dados e imersão ajudarão a mapear e investigá-lo a fundo, de modo que você entenda todas suas necessidades e carências. Feito isso, que valor será entregue, por que que esse público irá procurar seu negócio como solução?

Mais do que qualquer coisa, o período da manhã, comandado pela equipe da ACE, ensinou a como discernir uma fase de maturação de uma startup da outra e os pormenores por detrás de cada parte desse processo.