5 passos para qualificar potenciais clientes

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Por Isabella Câmara

25 de julho de 2016 às 03:46 - Atualizado há 4 anos

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Todo negócio possui uma necessidade comum: Conseguir clientes. E o processo de aquisição apesar de poder variar de um negócio para o outro, precisa de um passo comum, a qualificação do cliente.

O que acontece atualmente é que com a popularização das técnicas de content marketing, gestão e nutrição de leads e o uso do funil de vendas, as startups cada vez mais se focam em transformar pessoas em clientes no futuro, porém se você não conseguir dinheiro hoje, pode ser que esse futuro não chegue, e é justamente para isso que o processo de qualificação de clientes serve. Te ajudar a definir quem pode ou não ser um cliente do seu negócio, a curto, médio e longo prazo.

O processo de qualificação não é simples, porém é necessário e definitivamente algo que vale a pena. A seguir eu vou explicar 5 perguntas que vão te ajudar a qualificar seus potenciais clientes e te ajudar a tomar a melhor decisão estratégica de atenção e retenção, ou quem sabe, a decidir abandonar aquele potencial comprador que não tem tanto potencial assim.

1. Que tipo? Que tamanho?

Um comprador sério, definitivamente fez uma pesquisa sobre o tipo de negócio que ele procura, bem como o tamanho do negócio. Pode-se dizer sobre o tamanho da demanda, se é um negócio recorrente ou pontual. Por exemplo: Se você tem uma pequena startup com 4 pessoas no time, provavelmente não vai ser o tipo de empresa que uma Fortune 500 procura como fornecedora (existem exceções). Entender o tipo de serviço ou produto que seu cliente procura e se você o atende ou não, é um ótimo começo para planejar os próximos passos.

2. Quando?

Um segundo ponto muito importante para qualificar um cliente é descobrir quando ele planeja comprar. Muitas vezes grandes empresas começam a pesquisar e realizar cotações com meses de antecedência ao inicio de um projeto (eu já passei por isso várias vezes na Delphi), enquanto que em outros casos a necessidade pode ser “para ontem”. Em cada caso sua abordagem deve ser diferenciada, e dependendo da distância entre o hoje e quando o cliente pretende comprar, talvez não valha a pena investir seu tempo em uma negociação hoje.

3. A quanto tempo tem pesquisado?

Algumas pessoas são profissionais “want-entrepreneur”, ou seja, são pessoas que vivem querendo comprar algo, testar um novo sistema, conhecer as funcionalidades, mas raramente compram algo efetivamente, é o famoso “estou só olhando” das lojas físicas. Saber se você está lidando com um desses casos, pode te ajudar a evitar gastar muito tempo em uma negociação fadada ao fracasso.

4. Qual a sua experiência?

Diferentes produtos requerem um diferente nível de experiência para serem usados. Um cliente com pouca experiência provavelmente não vai se dar bem com um sistema super complexo, da mesma forma que um cliente robusto, provavelmente não será completamente atendido por um sistema pequeno e simples. Saber se a experiência e necessidade do seu cliente são compatíveis com o seu produto ou serviço é fundamental, para evitar frustrações, especialmente na fase final de uma negociação.

5. Quanto dinheiro você tem?

No final do dia, essa é a pergunta mais importante. Não importa o quanto um cliente seja compatível com as questões anteriores, ele precisa ter dinheiro o bastante para pagar pelo seu produto ou serviço. Saber quanta verba um cliente tem e quanto dessa verba você pode conseguir obter (LTV), vai te ajudar a definir se vale a pena ou não investir naquele potencial comprador, bem como, o quanto você está disposto a investir. Da mesma forma que pode te ajudar a redirecioná-lo para um produto que seja mais condizente com a realidade de ambos (do seu negócio e do cliente) e que permita uma maior chance de concretização do negócio.

Caso você não seja capaz de responder essas questões sobre seu cliente ideal, ou caso um potencial prospecto não queira te oferecer essas informações, você não só tem o direito, como deveria ficar muito preocupado com as possibilidades de um negócio se concretizar. Com o tempo você deve se tornar capaz de rapidamente qualificar um potencial cliente, bem como ajustar as suas respostas desejadas com a realidade do seu mercado.

O importante aqui é criar um processo sólido de pré qualificação, que vai te ajudar a economizar muito tempo e a evitar desgastes emocionais.

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