Qual é o momento ideal para fazer uma abordagem comercial?

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Por André Siqueira

7 de julho de 2016 às 10:54 - Atualizado há 4 anos

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Saber o momento certo para fazer uma abordagem em vendas influencia diretamente na aquisição de um novo cliente. É preciso entender que nem todos os Leads têm a mesma maturidade ou estão no mesmo momento de compra. Se a equipe comercial chega até um Lead que não está familiarizado com o produto ou serviço, não conhece os benefícios ou não tem fit para a compra, ela pode queimar aquela chance ou, na melhor das hipóteses, perder muito mais tempo (e dinheiro) com aquele prospect.

A metodologia do Inbound Marketing respeita o tempo do potencial cliente e o orienta até que ele finalmente chegue na etapa de avaliação da solução, quando já está de fato considerando contratar quem possa ajudá-lo naquela dor ou oportunidade. O Lead é educado e recebe o máximo de informações possíveis antes de ser abordado por um vendedor. Quando este momento finalmente chega, grande parte das dúvidas iniciais devem ter sido solucionadas pelo conteúdo e a venda será naturalmente mais fluída.
Observe o ponto de contato de vendas em cada um dos modelos no funil de vendas:

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No modelo tradicional, o time de vendas entra em contato com o Lead no momento em que ele ainda está na fase de considerar alguma solução, e não tão preparado para a compra. Já no modelo Inbound, que apresenta mais velocidade no processo, o marketing vai muito mais fundo no funil, oferecendo conteúdos que supram a necessidade de cada etapa da jornada de compra. A forma de prospectar clientes já não deve ser a mesma.

Qualificação de Leads para gerar eficiência ao processo de vendas

Para identificar os diferentes estágios do funil nos quais os potenciais clientes estão e trabalhar com eles da melhor forma possível, é fundamental qualificar esses Leads. Com essa inteligência em mãos, é possível separar os Leads considerados bons para uma abordagem dos Leads ainda não preparados (e com os quais a sua empresa não deve perder tempo).

A qualificação de Leads depende de dois eixos diferentes: interesse e perfil. O perfil diz respeito a capacidade de compra (fit) e é levantado a partir dos dados fornecidos pelo Lead: cargo de atuação, segmento da empresa etc. Já o interesse é a intenção de compra do Lead, medida pela interação desse Lead com a empresa: conteúdos baixados, emails clicados, páginas acessadas etc.

qualificação-Leads-startse

Quanto mais alto o perfil do Lead e quanto mais ele anda para a direita na linha do interesse, mais qualificado ele pode ser considerado. Cada empresa decide em que momento do eixo perfil x interesse o Lead está qualificado. E o trabalho de marketing é, então, avançar o máximo possível no eixo de interesse para que esse Lead se torne mais preparado para uma abordagem comercial.

As etapas de qualificação do Lead devem envolver tanto marketing como vendas. Em Inbound Marketing, essa qualificação é dividida nos seguintes estágios:

Lead:

Pessoas que preenchem formulários (ou páginas de conversão), demonstrando interesse no seu produto ou mercado, e deixam suas informações de contato com a empresa. A produção de conteúdo, além de educar o mercado e posicionar a empresa como autoridade em sua área de atuação, funciona como moeda de troca para captar informações.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Quando o Lead atinge os pré-requisitos mínimos definidos pela empresa para passar para o time de vendas, recebe o nome de Marketing Qualified Lead (MQL). Ou seja, ele foi qualificado pelo marketing. Quando a empresa trabalha com uma ferramenta de automação, as etapas do marketing são bastante automatizadas, o que permite escala na estratégia. Contudo, nem todas as informações coletadas e validadas são de fato verdadeiras e apenas um olho humano é capaz identificar esses detalhes. E por isso é necessária mais uma etapa de qualificação.

Sales Qualified Lead (SQL)

Para qualificar os MQLs gerados, muitas empresas contam com uma equipe de pré-vendas, com a figura de um SDR (Sales Development Rep). Como ainda não foi feito nenhum contato com o prospect até essa etapa, não é possível saber se os dados vão se confirmar e, além disso, se o Lead tem ou não potencial para virar cliente. Após prospectar e conseguir falar pela primeira vez com o Lead, o SDR (ou o próprio vendedor) qualificará o contato seguindo algumas estratégias e pré-requisitos determinados pela empresa.

Passando por essa etapa, o Lead vira um Sales Qualified Lead (SQL) ou Lead Qualificado por Vendas. Ou seja, possui todos os pré-requisitos mínimos necessários para entrar no processo de vendas.

Para evitar ao máximo uma quebra muito grande nessa passagem de Leads entre áreas, é fundamental contar com um acordo de serviço, ou SLA (Service Level Agreement), que instrua quais características do prospect devem ser analisadas em cada etapa. Esse acordo deve contar com pontos mensuráveis, como “ter até X mil reais alocados para investimentos para resolver o problema Y”.

Encontre sua própria fórmula

Apesar de termos apresentado essas boas práticas de mercado, não há um modelo universal de qualificação de Leads que sirva para todas as empresas. Cada negócio deve criar e adaptar o processo para a sua realidade. Ou seja, uma empresa que gera mais de 15 mil Leads por mês para entregar para um time comercial de 10 pessoas tem problemas e necessidades diferentes de uma empresa que gera 300 Leads para apenas 2 vendedores. Portanto as etapas podem mudar de uma empresa para outra, tanto em quantidade quanto em atividades exercidas em cada uma.

O importante é entender quando um Lead é apenas mais um contato da empresa ou quando é uma oportunidade quente, que o vendedor sabe que o tempo que investir com aquele prospect terá grandes chances de acabar em um boleto gerado.

Para saber mais sobre qualificação de Leads e sobre como montar um processo de vendas eficiente, acesse gratuitamente o Guia Completo para Empresas de Tecnologia dominarem Inbound Sales.