Por que sua startup deveria investir em marketing digital para gerar vendas

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Por André Siqueira

6 de abril de 2016 às 09:00 - Atualizado há 5 anos

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Para crescer, uma startup precisa conquistar seu espaço. E esse caminho não costuma ser dos mais fáceis, já que normalmente essas empresas oferecem soluções inovadoras e específicas, que demandam um conhecimento prévio do comprador e um entendimento sobre o produto ou serviço. Por essa característica intrínseca, as vendas geralmente não acontecem impulsivamente, ao contrário, dependem de uma educação do mercado. Mas, como educar esse mercado para se tornar referência no assunto e, assim, aumentar vendas?

Em muitas empresas a área de marketing é vista apenas como centro de custos. Os gastos com banners, propagandas comerciais e stand em eventos, entre outros, são inúmeros e os reais impactos em vendas dificilmente aparecem ou conseguimos medir com precisão. Contudo, negócios que apostam no Marketing Digital têm obtido resultados expressivos e mensuráveis e, com isso, conseguem enxergar a área de marketing como um verdadeiro driver de crescimento. Apresentamos abaixo por que o Marketing Digital ajuda na geração de oportunidades comerciais:

Educar o mercado e se tornar uma autoridade no assunto

Esse é o primeiro ponto onde Marketing Digital entra como chave fundamental. Se a empresa fala sobre o que faz e sobre o meio em que está inserida, ela conquista o seu espaço. Se vende um software de gestão de RH, por exemplo, a empresa poderá falar sobre como um bom gerenciamento de funcionários pode melhorar a performance de uma empresa como um todo. A ideia aqui não é falar da solução oferecida em si, mas da maneira como aquele produto pode ajudar seu possível comprador a alavancar resultados.

Se consegue mostrar para o seu público-alvo que ele tem uma dor ou oportunidade de melhoria e aponta como o produto ou serviço que oferece pode ajudar naquilo, o negócio conquista o mercado.  Além disso, se o conteúdo produzido for realmente relevante, esse público já conhecerá o nome da empresa e a reconhecerá como autoridade no assunto. Isto significa que, mesmo que não esteja no momento ideal da compra agora, assim que essa pessoa precisar de algo como o que a empresa oferece, ela lembrará do negócio e o terá como referência.

Captar contatos para futuras prospecções

O conteúdo oferecido poderá ser distribuído em posts no blog da empresa e em materiais educativos, como eBooks, webinars, infográficos etc. Para esses materiais educativos, a empresa pode disponibilizar um formulário de contato em troca do acesso ao conteúdo. Isso pode ser feito através de Landing Pages específicas.

Os visitantes são atraídos para os portais por meio de anúncios, redes sociais ou ainda de forma orgânica, procurando pelo assunto no Google, por exemplo. Quando converte em um desses formulários, o visitante se torna um Lead e, então, inicia a sua jornada de compra dentro da empresa.

De posse desse contato, a organização consegue enviar mais conteúdo relevante a partir das informações deixadas (cargo, área de atuação, entre outros) e consegue monitorar as interações do Lead com a empresa. É com essas informações que a empresa também conseguirá entender se o contato realmente tem fit para o produto ou serviço que oferece.

Interagir com os Leads e amadurecê-los no processo de compra

Por meio da automação de marketing, a empresa consegue criar inteligência no processo de relacionamento com os Leads. É possível entender o perfil do potencial comprador, qual conteúdo o interessa e mapear onde ele está dentro da jornada de compra, oferecendo soluções para suas dores, desejos e oportunidades de forma personalizada (que pode ser feita com a automação de marketing).

A ideia é que você se relacione com eles, entenda quais são os assuntos que os interessam e ofereça mais conteúdo que tenha relação com a dor que eles possuem, até que estejam preparados para a compra e possam ser passados como oportunidades para a equipe de vendas.

A partir das interações do Lead (abertura de email, clique em página de preços, download de material etc), é possível criar gatilhos, como inseri-lo em uma fluxo específico de emails ou notificar um vendedor de que aquele contato está demonstrando mais amadurecimento. É a geração de inteligência que permite ao marketing identificar os Leads que estão qualificados para serem enviados para vendas, além de permitir que vendas entenda o perfil e interesse desses Leads para direcionar a sua abordagem de Inbound Sales.

Mais volume e qualidade de oportunidades para vendas

Como dito, por respeitar a jornada de compra do consumidor, o Marketing Digital produz inteligência no processo, o que permite avançar para vendas apenas os contatos mais preparados para uma abordagem. Por esse motivo, há mais qualidade na atuação do vendedor e, portanto, uma taxa de fechamento maior.  

Além do mais, a produção de conteúdo traz para o site visitantes que provavelmente não viriam até a empresa de outra forma, o que gera escala na atração e na conversão. Por exigir menos toques manuais nos processos, a automação de marketing também agiliza a dinâmica de relacionamento com os Leads.

Todo o trabalho de ensino e amadurecimento feito por marketing otimiza as taxas do funil de vendas e poupa o tempo do vendedor, que não precisará explicar quem é a empresa e o que oferece. Assim, o vendedor pode focar em apresentar como funciona a solução e porque ela se aplica perfeitamente à realidade daquele prospect.

É hora de fechar!

Todas essas ações citadas anteriormente têm um grande objetivo: vender mais e melhor. A atração de clientes via Marketing Digital oferece qualidade em todo o processo. Quando recebe a ligação de uma empresa que já reconhece como autoridade, o prospect sabe que pode confiar.

Além disso, como já tem em mãos as informações geradas por marketing, como características pessoais e/ou profissionais e os tipos de conteúdo com que mais interagiu (se mais introdutórios ou avançados, que demonstram maior interesse de compra), o vendedor tem um gancho muito melhor para iniciar a abordagem. Cabe então a vendas continuar o processo de inteligência e conduzir a venda de forma mais consultiva e personalizada.

Com Marketing Digital, o negócio gera previsibilidade, porque consegue observar de perto a performance das principais métricas e ajustar suas ações a partir do que tem dado certo. E você, o que está fazendo para sua empresa crescer sustentavelmente?