Máquina de Produto: 5 métricas-chave para escalar

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Por Edson Marqueto Rigonatti

26 de junho de 2018 às 09:37 - Atualizado há 2 anos

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Antes de surgirem as primeiras redes sociais, Reid Hoffman criou em 1997 uma plataforma chamada SocialNet. Nela, qualquer pessoa poderia encontrar o amor da sua vida, um cliente ou até mesmo um parceiro de tênis. Tudo em um só lugar. Foi desse período que Hoffman extraiu uma das maiores lições de sua vida: focar naquilo que realmente importa para as pessoas, em vez de tentar solucionar todos os problemas de uma vez. Cinco anos depois dessa experiência, nascia o LinkedIn.

O empreendedor costuma acreditar que seu problema é a falta de capital. Com mais dinheiro em caixa ou um novo round de investimento, todas as dores de crescimento seriam resolvidas. Mas o seu maior desafio está, na verdade, em fazer muitas coisas ao mesmo tempo. Não dá para subir a montanha carregando muito peso nas costas. É preciso subir leve, com o mínimo de peso possível. Quanto mais cedo ele consegue eliminar as distrações, mais leve e eficiente é a jornada.

Se você não tem foco, escalar vai demandar mais dinheiro.

Essa eficiência começa com o Produto. E a estratégia envolve as seguintes variáveis de escala:

Dor: o job to be done que minha empresa pretende realizar

Se eu me proponho a resolver três dores de um cliente de uma só vez, já perdi o foco.

Personas: quem é a pessoa que se beneficia do meu produto

Se pretendo atender a três personas em três dores diferentes, a complexidade do trabalho é exponencial exigindo mais gente, mais recursos e mais capital.

Fonte de tráfego: como as pessoas descobrem meu produto

Dentre os 365 canais possíveis de serem explorados, entre anúncios de televisão, Facebook Ads e eventos, escolha uma única fonte de tráfego e se proponha a ser especialista nela, trazendo mais pessoas por esse canal. Se você conhece bem a jornada do seu cliente, encontrar esse canal é mais simples porque você sabe exatamente como seu produto se encaixa na rotina dele.

Dinâmica de Venda: como alguém pode comprar o que eu vendo

Se você só vende online, de forma consultiva ou por telefone, por exemplo, é importante saber que não conseguirá escalar nesse modelo. Qual é o formato de venda do seu produto que exige menos recursos com mais eficiência?

Um produto nasce de uma dor e toda dor tem uma jornada. É o que chamamos de Customer Experience. Todo produto evolui em duas direções: um segundo para frente e um segundo para trás. O que o seu usuário faz um segundo antes de usar seu produto? E um segundo depois? É assim que ele evolui.

Se você tem um software de gestão para RH, o que seu usuário faz um segundo depois de publicar uma nova vaga? Sabendo essa resposta, você não colocaria, por exemplo, uma tela de performance da vaga, já que ela acabou de ser publicada. Colocaria, talvez, uma prévia de como o anúncio da vaga será visto pelo candidato. Decisões assim te ajudam a enxergar o uso do produto pelo olhar do usuário.

Para medir o desempenho do seu produto, você pode analisar 5 métricas-chave, de acordo com o estágio de crescimento da sua empresa.

1) Alcance

Quantas pessoas consigo atingir?

2) Profundidade

Qual é a frequência de uso: uma vez na vida, a cada 7 anos, toda semana ou 3 vezes por dia?

3) Tempo

Quantas horas o usuário fica na ferramenta? Cinco minutos para realizar uma tarefa ou o trabalho dele é dentro do software que você vende?

4) Eficiência

Depois de usar o seu produto, o usuário conseguiu solucionar a dor que tinha? A expectativa do job to be done foi cumprida?

5) Amor

As pessoas gostam de verdade do seu produto? Qual é o NPS medido?

Olhar de perto essas métricas, entendendo que elas têm pesos diferentes de acordo com o estágio de crescimento, leva o empreendedor a uma pergunta-chave: qual a forma mais enxuta e eficiente de levar minha empresa para o próximo patamar?

A busca por essa resposta pode te levar a perceber uma coisa: antes de pensar na próxima rodada de investimento, ainda existe uma grande lição de casa a ser feita.

(Publicado originalmente no Medium da Astella Investimentos)

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