Depois de ter trabalhado durante um bom período com finanças, Gabriel Gaspar identificou um problema no setor: a gestão financeira dava muita dor de cabeça. “A impressão que eu tinha é que as ferramentas que existiam tinham sido feitas por desenvolvedores de softwares e não por usuários”, afirma Gaspar. Foi então que a ideia para criar o Nibo, um software que facilita o gerenciamento financeiro de empresas, começou a tomar forma.

Criada em 2012, a startup está dando passos promissores e, além de ter triplicado o volume de receita, também alcançou o equilíbrio financeiro no fim do ano passado. Mas até chegar nesse estágio, ela teve um longo caminho a ser percorrido. Gabriel Gaspar, que estará presente no Accelerator Day: Edição Especial Rio de Janeiro, conta quais as principais dificuldades e aprendizados ao longo dessa jornada.

StartSe: Como surgiu a ideia do Nibo? Quais foram os primeiros passos da startup?

Gabriel Gaspar: O Nibo surgiu porque eu trabalhei com finanças a vida inteira, fui CFO de algumas empresas e toquei negócios na área. Na época, eu sempre tive uma dificuldade muito grande em achar uma ferramenta que ao mesmo tempo fosse simples e útil para gerenciar as empresas onde eu trabalhei.

Logo no começo, eu contratei um designer pra desenhar a interface e a cara da ferramenta e, depois, contratei uma pessoa para desenvolver a primeira versão. Com esse desenho da interface em mãos, comecei a mostrar para possíveis clientes um PowerPoint clicável para ver se as pessoas gostavam, se elas achavam que tinha valor ou não.

StartSe: Quais foram os maiores desafios que vocês tiveram que enfrentar desde quando tiveram a ideia para criar o aplicativo?

G.G.: Existe um desafio muito grande nesse setor que é distribuir a ferramenta que você desenvolveu. Dependendo do ticket mensal que o cliente paga pela sua ferramenta, você não consegue alcançar os seus clientes de uma forma eficiente. Por exemplo: se o seu ticket é inferior a R$ 300, o único canal que funciona pra você é um canal de distribuição online self service. De R$ 300 em diante até R$ 1.500 mais ou menos, você consegue ter um time de inside sales vendendo essa ferramenta.

No começo, o nosso ticket mensal não compensava. Foi então que nós tivemos a ideia de ir atrás dos contadores, porque um contador multiplica a ferramenta para vários clientes. A partir daí conseguimos montar um canal de distribuição que é ao mesmo tempo rentável e escalável.

StartSe: Quais dicas você daria para um empreendedor que está querendo abrir uma startup?

G.G.: Primeira dica que eu dou é ter a mentalidade de lean startup muito impregnada em tudo o que você fizer. O conceito de validar a hipótese, o produto, começar investindo pouco, geralmente geram uma economia de tempo, dinheiro e de energia muito grandes.

StartSe: Qual foi o seu maior aprendizado ao longo de toda a experiência do Nibo? O que você gostaria de saber antes de fazer esse empreendimento?

G.G.: Acho que eu devia ter tido esse conhecimento ao redor do product market fit, que é muito importante. Quando você começa, dá a impressão de que você vai desenvolver o produto, lançar e sair vendendo. No entanto, em 99,9% das vezes, a primeira versão do produto não te permite montar um negócio ainda, porque os clientes não estão dispostos a pagar o que você gostaria que eles pagassem, por exemplo.

O problema do empreendedor de primeira viagem é que ele quer fazer tudo ao mesmo tempo: ele quer produto, quer vender e quer manter os clientes. Na verdade, você só precisa fazer três coisas: ter um produto, conseguir montar um canal de distribuição e manter os seus clientes. Mas quanto melhor você isolar essas fases da sua vida, mais focado você vai ser.

StartSe: Mas você não acha que, ao invés de focar demais em cada fase, é preciso ter uma equipe muito boa? Ou a equipe inteira tem que estar focada no mesmo objetivo?

G.G.: Sem dúvida nenhuma você tem que ter uma equipe muito boa e multifuncional que traga habilidades complementares para o negócio. Mas o foco da empresa deve ser o mesmo. O que acontece é o seguinte: enquanto a empresa não chegar no product market fit, você corre o risco sério de morrer muito rápido. Então, não adianta vender para fazer dinheiro, porque você vai gastar mais dinheiro do que vai por para dentro tentando vender o seu produto. O CEO e a equipe têm que estar focados em aprender: aprender o que o cliente quer, no produto, até ficar bom. Depois, você passa para a segunda fase que é testar um modelo comercialização.

Fazer os dois ao mesmo tempo, que foi o que eu fiz durante grande parte do tempo, geralmente gasta mais dinheiro, perde mais energia e você acaba tentando otimizar o seu processo comercial em um produto que ainda não está bom. Enquanto que se você pegar sua energia e focar em melhorar esse produto rapidamente, você pode crescer muito mais.

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StartSe: Como vocês acharam o seu lugar no mercado?

G.G.: Estando muito próximo dos clientes. Hoje, o grosso dos nossos clientes são contadores, que são nossos parceiros de distribuição da ferramenta, e a gente vive pra eles. Um exemplo disso é que o nosso escritório é no centro por causa deles – o centro do Rio de Janeiro é o bairro onde tem mais contadores no Brasil. A gente trabalhava em um escritório super bonitinho e aconchegante na Barra da Tijuca, com uma vista linda, mas não tinha nenhum contador ao redor. A mudança não foi fácil, mas agora os contadores passam por aqui, vêm tomar um café com a gente. Nós também disponibilizamos mesas que eles podem usar quando quiserem. Então, essa proximidade com o nosso cliente foi muito legal.

Além disso, você tem que ser absolutamente paranoico com a questão do produto, porque para fazer algo inovador, não existe uma única resposta. Cabe a você ouvir milhões de feedbacks, cada um com uma abordagem,e bolar uma solução que de fato resolva o problema – e isso é muito difícil. Requer insight, requer pensar nisso 24h por dia. Mas, ao mesmo tempo, quando você consegue é uma experiência poderosa.

StartSe: Quais são os próximos passos do Nibo?

Continuar triplicando de tamanho todo ano, contratar mais gente, conseguir mais clientes e crescer. Nós temos algumas novidades, uma delas é focada no produto: a gente está melhorando a experiência do pequeno empresário. Uma funcionalidade muito legal chamada “Nibo meio de pagamento” permite ao cliente cobrar o cliente dele de dentro da ferramenta. Com isso, ele consegue emitir um boleto registrado e, quando o cliente paga, já dá baixa automaticamente no Contas a Receber.

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