“Eu levei 176 nãos de investidores antes de ouvir um sim”

Da Redação

Por Da Redação

21 de dezembro de 2017 às 08:51 - Atualizado há 3 anos

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*Texto por Bernardo Pascowitch, fundador e CEO do Yubb

Talvez você tenha visto aqui no StartSe que a minha startup, o Yubb, recebeu o primeiro aporte de investidores agora em dezembro. O dinheiro será usado nas áreas de marketing, expansão, programação, web design e produto. Se eu estou feliz? Muito! Captar recursos de investidores é um passo muito importante na trajetória de toda startup. E praticamente todos os empreendedores sabem que, cedo ou tarde, precisarão de investidores.

A notícia sobre o investimento foi incrível e é um passo muito importante para o Yubb. Mas a realidade de captar investimentos é muito mais dura, difícil e frustrante.  O que quase ninguém sabe é que eu estou há um ano e seis meses nessa batalha diária de encontrar investidores. Foram 177 investidores contatados. Sim, você leu certo: cento e setenta e sete pessoas. Ou seja, eu levei 176 nãos de investidores antes de ouvir um sim.

Eu fundei a minha fintech em outubro de 2014. No começo, o modelo era diferente – ainda não éramos uma espécie de “Buscapé” ou “Google” de investimentos. Um mês depois de criar o Yubb, tomei café da manhã com um investidor em Pinheiros (bairro de São Paulo). A expectativa era grande. Nem um mês de startup e já teria uma conversa com um investidor! Tudo incrível. E ficou melhor ainda. Chegando lá, ele se interessou muito pelo Yubb. Na época, a startup era um site que criava uma carteira de investimentos e o usuário precisava pagar R$ 19,90 por mês. Ele disse: “Quando você estiver com tudo certo e funcionando, me avise. Quero investir R$ 10 mil por mês na sua empresa”. Aquilo fez brilhar meus olhos.

“Quem disse que conseguir investidor era difícil? Como eu sou sortudo”, pensei. Meus pais ficaram orgulhosos que eu já teria um investidor mal tendo começado a empreender. Aquele fantasma da insegurança e medo por ter abandonado uma carreira como advogado e ter entrado para aventura empreendedora parecia começar a se enfraquecer com a notícia do interesse do investidor.

Após essa conversa, fiz todas as validações, trabalhei muito e, um ano depois, lançamos a primeira versão do Yubb para o público. Resolvi retomar o contato com aquele investidor. E foi aí que percebi que a jornada de captação seria muito mais difícil.

Esse investidor, que tinha demonstrado um grande interesse um ano antes, não estava mais interessado. Fiquei desiludido. Ele disse que estava em outro momento de vida e me desejou boa sorte. Realmente, eu precisaria!

O que eu não sabia era que esse mesmo comportamento iria se repetir com dezenas de outros investidores: conversava com um aqui, outro ali. Como minha empresa era muito pequena, ninguém se interessava. Não gostavam do nosso modelo, o Yubb crescia pouco. Cheguei a ter uma conversa com um investidor que sugeriu que eu voltasse ao Direito (ou pelo menos criasse uma startup na área jurídica) e desistisse do Yubb: aquilo me destruiu. Lembro de ter voltado para casa, deitado na minha cama (era uma sexta-feira à noite) e desejado realmente desistir da minha fintech.

Mudamos o modelo do Yubb em 2016 para se tornar o buscador de investimentos que somos hoje. Mas continuava me frustrando com os investidores: teve o caso do investidor que disse que não gostava de assumir riscos sendo que ele tem um negócio super arriscado do exterior. E aquele que achou que o Yubb concorre com as corretoras (sendo que não concorremos!)  e nem quis me conhecer? Também teve aquele outro que só investiria na minha startup se o filho dele trabalhasse comigo. Outros diziam que gostavam da ideia, mas desapareciam: eu redigia o contrato, gastava tempo, mandava para eles e nada! Sumiam do mapa. Acho que esses casos eram os piores, porque me davam uma (falsa) esperança e, de repente, já era. São muitas histórias que, se não fossem trágicas, seriam cômicas.

Com essas decepções, os meses se passando e a falta de perspectiva para fechar uma rodada de captação, tive que vender meu carro para conseguir pagar os funcionários do Yubb. Além de vender o carro, fazia alguns bicos como advogado. O dinheiro precisava sair de algum lugar e os funcionários não poderiam ser prejudicados nessa história. Isso é muito louco: eu já tinha uma empresa rodando, com faturamento (ainda não suficiente para pagar os funcionários) e não conseguia investimento. Onde é que eu estava errando?!

Você deve estar pensando: “Ele está falando tudo isso, mas no final conseguiu captar investimento”. Sim, verdade. Depois de muita procura, decepções, desilusões e vontade de desistir. É aquela frase de que gosto muito: “Captamos da noite pro dia depois de três anos e 176 nãos”.

E como foi que eu consegui finalmente captar investimento? Foi da forma mais inusitada possível e menos imaginada na vida: o namorado da minha mãe. Ele não investiu, mas, um dia, conversando sobre o Yubb, ele me indicou que falasse com um amigo dele. Liguei para essa pessoa em uma segunda-feira à noite após mais uma frustrante reunião com outros potenciais investidores. Marquei um encontro, fui até a empresa dele, apresentei e… nada muito empolgante.

Nos dias seguintes, esse investidor me ligou e disse que não teria interesse em investir. Mas que mudaria de ideia se um amigo dele do mercado financeiro investisse no Yubb. Fiquei irritado. Pensei “ou você quer investir ou não quer”. Mas fui falar com o tal amigo. Tive uma boa conversa e fui apresentado para outras pessoas. Todos (um grupo de 6 pessoas) gostaram do Yubb.

Fomos para a temida parte dos contratos (muitos negócios costumam morrer na negociação dos contratos) e, embora tenha demorado um pouco, conseguimos avançar e chegar a acordos importantes. Eu tive que ceder em alguns pontos e os investidores cederam em outros pontos. O processo inteiro durou cerca de 3 meses. Mas é preciso lembrar que eu passei mais de um ano e meio tentando captar investimento, sendo que a primeira conversa foi há mais de três anos. Em dezembro de 2017, fechamos o investimento, os primeiros recursos foram depositados na conta do Yubb e, mais importante, os investidores começaram a contribuir muito.

E qual é a minha visão sobre tudo isso? O Brasil ainda está muito incipiente no ecossistema de startups e investimentos. Falta muito amadurecimento por parte de investidores, mas também por empreendedores. Existem poucos investidores-anjo (nome dado às pessoas físicas que fazem investimentos em startups) que sejam sérios, comprometidos, experientes e que queiram contribuir para o negócio.

Tem muito investidor-anjo por aí que promete muito, entrega pouco e mais atrapalha do que contribui para a startup. No Brasil, sinto que existe uma visão totalmente errada de que o investidor faz um favor ao empreendedor ao investir na sua startup. Na realidade, o empreendedor também faz um grande favor em aceitar o investidor em sua empresa. Logo, a relação é equilibrada. É uma relação de troca. Não tem melhor ou pior, ou mais importante e menos importante, mas pessoas trabalhando juntas para alcançarem o crescimento e o desenvolvimento de uma startup.

E por que é tão importante a figura do investidor-anjo? Porque a jornada de uma startup é semelhante à figura de uma escada: existem degraus que precisam ser superados de forma que você só consegue chegar ao degrau mais distante caso passe pelos degraus anteriores. Em outras palavras, para crescer, captar mais investimentos e desenvolver sua startup, você precisa passar pelas rodadas de investimento mais iniciais, principalmente os investidores-anjo e as rodadas de capital semente (seed round). Portanto, precisamos de investidores-anjo comprometidos, de qualidade e com uma visão alinhada aos empreendedores para que as startups possam evoluir e crescer.

O processo no Yubb foi árduo, longo e frustrante. No entanto, eu consegui. Mesmo tendo falado com mais de 176 pessoas. Mesmo tendo pensado em desistir várias vezes. Mesmo tendo precisado vender meu carro (primeiro da minha vida) para sustentar a empresa. E mesmo tendo tido insônias em razão de stress, ansiedade e insegurança.

Olhando para trás, aprendi e amadureci muito. Prefiro pensar que todo esse percurso foi necessário para construir a trajetória do Yubb e que, hoje, estamos fazendo história e contribuindo para um ecossistema melhor.

Deixo uma mensagem para você, empreendedor que está começando agora: não vai ser fácil. Tudo e todos vão te influenciar e “conspirar” para que você desista: a família não apoiará no começo, seus amigos não entenderão o que você faz, você terá vergonha do seu negócio e de si mesmo, e terá muita, mas muita, muita vontade de desistir da startup! O importante é continuar crescendo, focar na empresa, melhorar o seu produto e não parar de conversar com mais e mais investidores. Afinal, o seu investidor pode surgir de onde você menos espera.

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