Como o Nobel de Economia pode ajudar seu produto digital a ter sucesso

Da Redação

Por Da Redação

3 de abril de 2018 às 10:59 - Atualizado há 2 anos

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Richard Thaler ganhou o Nobel por unir economia e psicologia. Um dos seus trabalhos com maior impacto é a definição dos chamados Nudges (pronúncia “nâdges”). Esses nudges são poderosos e podem ajudar o seu negócio digital, quer saber como?

Trinta e cinco mil é a quantidade média de decisões que um ser humano toma por dia. Significa mais ou menos uma decisão a cada 2 segundos. Essas decisões são pequenas, grandes, impactantes, irrelevantes, conscientes e inconscientes. O que comer, o que vestir, qual caminho fazer para o trabalho, fazer qual vestibular, ou qual MBA?

Dessas trinta e cinco mil decisões, já imaginou quantas são decisões digitais? Decisões digitais são as que tomamos usando equipamentos como smartphones, tablets, computadores, wearables, realidade virtual etc. Ou aquelas que os equipamentos digitais, muitas vezes, tomam por nós.

Existem diversas formas de influenciar alguém a escolher, comprar, entrar, assinar, pedir, enviar, aceitar, buscar, clicar no mundo digital. Uma das mais poderosas de todas são os defaults digitais, as decisões que os computadores já tomaram por você e você precisa pedir pra sair.

O poder dos defaults digitais

Existe um número que na Áustria é 99% e na Dinamarca é 4%.

Uma vez eu perguntei o que era isso pra um grupo de pessoas em uma palestra e alguém gritou: “É o número de Austríacos!”. Depois de rir e até achar que isso foi uma resposta interessante, eu expliquei que essa é a porcentagem das pessoas que são doadoras de órgãos. É que na Áustria as pessoas são automaticamente doadoras de órgãos e precisam “pedir pra sair” (opt-out). E na Dinamarca elas precisam pedir pra entrar (opt-in).

Como assim? Existe uma palavra mágica que influencia comportamentos chamada “default” (pronúncia: defôu), é o que eu chamo de decisões Capitão Nascimento – pede pra sair! São decisões que alguém já tomou por você e você precisa pedir pra sair se quiser outra coisa.

O default é um dos mais de 150 viéses inconscientes conhecidos e catalogados pela Economia Comportamental (Behavioral Economics), também conhecida como Ciência Comportamental, uma área que vem transformando a forma que entendemos como o ser humano toma decisões.

O que são Viéses?

Viéses inconscientes ou cognitivos (Cognitive Biases) são erros sistemáticos na nossa forma de pensar e tomar decisões.

Simples, não? Sabe aquela opção já pré-selecionada para facilitar a vida dos seus usuários? Significa que alguém já tomou uma decisão, se o usuário não quiser tem que pedir para sair.

Empurrõezinhos como persuasão digital

A grande maioria das decisões são influenciadas por fatores irracionais, falta de atenção, falta do contexto completo com toda informação necessária, fatores emocionais, etc. Existem dezenas de viéses inconscientes que nos ajudam a entender quais fatores influenciam a tomada de decisão e como influenciar essas decisões. O conhecimento profundo destes vieses faz com que seja possível criar pequenas intervenções nos ambientes onde tomamos decisões para influenciar pessoas a tomarem uma decisão ou outra. Cada intervenção dessas é chamada de um Nudge, que pode ser traduzido como “empurrãozinho”. Este termo foi criado por Richard Thaler e Cass Sunstein no livro que escreveram juntos que também se chama Nudge.

Existem 2 tipos de influência: Persuasão e Coação

A compreensão do comportamento humano tem levado diversos produtos digitais a criar mecanismos de influência para seus usuários. Nir Eyal, autor do livro Hooked: How to Build Habit-Forming Products, fala de dois tipos de influência: Persuasão e Coação.

  • Persuasão: influenciar pessoas a fazerem o que elas querem e precisam.
  • Coação: influenciar pessoas a fazerem o que elas não querem e não precisam.

No mundo dos produtos e negócios digitais existe um poder enorme nas mãos das pessoas que arquitetam os ambientes de tomadas de decisão (UX, XD, Design Thinking). E é no momento de decidir de que modo apresentar opções para os usuários que o entendimento de como o ser humano toma decisões é essencial. É quase como ir ao McDonalds, pedir um Big Mac e só pedir “sem cebola”. É bem mais fácil do que montar o sanduíche todo do zero. Então, a pessoa que decidiu o que tem no Big Mac Default tem um poder enorme sobre as decisões de quem vai comprar.

E aí, está convencido que entender o comportamento humano e a nossa irracionalidade pode ajudar o seu negócio digital a crescer? Se quiser saber mais, assista ao workshop gratuito O Poder da Persuasão Digital que acontece hoje, onde vamos desvendar mais segredos por trás de cliques, curtidas e compras online.

*Por Fabio Pereira, entusiasta, influenciador digital, palestrante e coach TEDx, escritor e consultor principal da ThoughtWorks

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