A automação de marketing para potencializar vendas

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Por André Siqueira

30 de Maio de 2016 às 15:29 - Atualizado há 4 anos

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A automação de marketing é uma estratégia essencial para empresas que desejam guiar suas ações de marketing em cima da geração de resultados, e não apenas com foco em visibilidade. Com essa estrutura funcionando devidamente, as organizações conseguem entender melhor o Lead e trabalha-lo de uma maneira mais direcionada e eficiente, com resultados em vendas, produtividade e escalabilidade.

Com o auxílio de toda a metodologia do Inbound Marketing, os visitantes são atraídos para o site por meio de conteúdos sobre o mercado da empresa, convertem em formulários para baixar materiais educativos, começar um teste, falar com um consultor etc e, assim, tornam-se Leads. Relembrando o funil, após atrair e converter esses Leads, é hora de relacionar antes de vender e analisar.

Etapas do Funil de Vendas

A etapa de relacionamento é essencial dentro deste processo, mas muitas empresas focam seus esforços apenas em iterações via mídias sociais (que geram pouco ou nenhum vínculo) e no envio de emails genéricos, com ofertas e conteúdos amplos, sem nenhum direcionamento de interesse ou perfil desses contatos, como cargo, área de atuação, localização, entre outros. Com isso, as organizações perdem a oportunidade de estabelecer qualquer conexão mais próxima com com Lead e de amadurecê-los no processo de compra.

Já a automação de marketing permite fazer isso de maneira eficaz: ao invés de enviar cada email marketing de forma manual ou mandar o mesmo email para a base inteira, as empresas conseguem direcionar as ações de acordo com o perfil e o interesse de cada Lead da base.

Mas por que todo esse direcionamento de comunição e ações é importante?

Porque é esse relacionamento que avança o Lead na jornada de compra, oferecendo conteúdos relevantes e que façam sentido para o momento em que ele se encontra. Considerando que cada pessoa tem uma jornada de compra única e o seu próprio tempo para avançar nela, alguns Leads podem estar mais preparados para fechar negócio, enquanto outros ainda podem precisar de uma nutrição mais detalhada e longa para que entendam os benefícios e oportunidades do produto ou serviço que a sua empresa oferece.

A gestão inteligente desses Leads ajuda a otimizar processos e manter relacionamentos de forma personalizada e escalável. A empresa consegue montar uma máquina de marketing e vendas com gatilhos de interação automáticos para diversas ações do Lead. É possível configurar, por exemplo, para que sempre que um Lead faz o pedido de trial ele receba um email de boas-vindas e um guia para os primeiros passos de configuração da solução. Com esse tipo de otimização, tanto a equipe de marketing quanto a de vendas consegue ser mais produtiva, já que o Lead é nutrido de forma personalizada sem necessitar de um contato humano direto.

E há outros benefícios que a automação de marketing traz: de acordo com a pesquisa Martech, o ciclo de vendas das empresas que trabalham com automação de marketing é menor do que das empresas que ainda não trabalham, como pode ser visto abaixo.

Benchmarks de Ciclos de Vendas em Empresas de Tecnologia

Para detalhar um pouco mais o lado prático da automação de marketing, podemos dividir a gestão de Leads em três macro momentos e possíveis ações para cada um:

Leads que ainda não estão prontos para a compra

Um erro comum em muitas empresas é ignorar os Leads que não estão prontos, ou seja, aqueles que não estão avançados no processo de compra, mas que possuem um bom fit. Geralmente esses Leads ficam na mesma base que todos os outros Leads e, assim, não são acompanhados de perto e aproveitados da melhor forma possível. Contudo, utilizando a automação de marketing é possível:

  1. Criar uma lista de segmentação com os critérios que a empresa considera um bom fit (ex: determinados cargos, segmentos, tamanho das empresas);
  1. Criar um gatilho automatizado para que toda vez que um Lead com esse perfil entre nessa lista de segmentação, um vendedor seja atribuído como dono desse Lead e passe a acompanhá-lo mais de perto;
  1. Configurar o fluxo para que toda vez que esse Lead fizer uma conversão (download de material, clique em links enviados por email etc), o dono dele seja notificado por email. Essa ação permite que o vendedor entenda como aquele Lead está avançando na jornada de compra e que, a partir disso, consiga abordá-lo em um timing perfeito para a venda.

Leads que estão quase prontos

Ao criar o fluxo de automação, é comum (e aconselhável) mandar, após a oferta de mais alguns conteúdos, um email com call-to-action incentivando o Lead a manifestar interesse ativo no produto ou serviço (seja chamando para um teste, uma conversa com consultor ou para a compra direta). Neste momento, muitos deles clicam no link que leva até o site, avançam no processo de compra e realizam a ação esperada. Algum deles, entretanto, chegam a clicar no link, acessar o site, mas decidem por não comprar. Esse Lead tem um alto potencial de compra, mas também costuma ser esquecido.

Para esse tipo de Lead também pode ser criado um fluxo automatizado em que um vendedor seja atribuído como dono para acompanhar de perto o comportamento dele. Além disso, identificando esse potencial cliente, os vendedores podem pensar em uma abordagem diferenciada, uma vez que, apesar de ainda estar receoso em comprar, ele já demonstra interesse e/ou curiosidade no produto ou serviço.

Leads que estão prontos

Neste caso, o Lead já baixou vários materiais e interagiu de diversas formas com a empresa, o que demonstra uma maior maturidade e possível interesse em comprar. A velocidade com que esse Lead será abordado tem relação direta com as chances de fechamento. De acordo com o estudo The Ultimate Contact Strategy, abordá-lo ainda no primeiro minuto depois de uma conversão (download de material, clique em email, pedido para conversar com um consultor etc) aumenta em até 400% a garantia de que ele vire cliente.

Por isso, uma ferramenta de automação de marketing faz-se fundamental, já que garante esse envio no momento certo e é capaz de identificar se o Lead está pronto ou não para, então, encaminhar para vendas. Assim, sempre que o Lead alcançar um critério determinado pela equipe (fazer X conversões ou alcançar a pontuação Y no Lead Scoring, por exemplo), ele seja marcado automaticamente como oportunidade e enviado para algum vendedor.

A integração entre a plataforma de automação de marketing e o CRM de vendas também ajuda muito nesse processo porque unifica as ações de ambas as equipe e retira ainda mais os toques manuais (e os consequentes erros disto).  

Mais resultados com menos esforços

Com a automação de marketing a empresa melhora processos, ganha produtividade e alavanca resultados. Muitas empresas de tecnologia já foram surpreendidas com resultados que a automação de marketing trouxe e que elas nem imaginavam ter quando começaram a investir.

Se quiser entender melhor como essa estratégia funciona, da teoria à prática, e como implementá-la em sua empresa, não deixe de acessar gratuitamente o eBook Automação de Marketing.