A Koin redefiniu o seu negócio e agora faz 10 mil operações por mês

Gabriel Lacombe precisou refundar a fintech de meios de pagamentos para fazê-la crescer; desde então 100 mil clientes já usaram os serviços da startup

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“Sem burocracia, sem cartão, 100 % seguro”. Assim a Koin, startup de meio de pagamentos, se apresenta ao mundo. A empresa que nasceu oferecendo boleto pós-pago e parcelamento sem cartão apenas para o e-commerce, há quase dois anos mudou seu modelo de negócios para atender o mercado de turismo.

Desde então, quase 100 mil pessoas realizaram suas viagens com uma das 15 companhias parceiras da Koin. Dos dez maiores players brasileiros, oito usufruem das soluções da fintech, como Decolar, CVC e Submarino Viagens.

A mudança no modelo de negócios se deu a partir da observação dos desafios de escalar o negócio. Ainda que a Koin mantenha cerca de 40 lojas de e-commerce em seu portfólio, a pouca perspectiva de crescer, de forma acelerada, fez com que Ricardo Siqueira decidisse refundar a empresa que criou em 2014.

“Não estávamos maduros sobre o modelo de crédito e fraude, por exemplo”, explica o CEO Gabriel Lacombe. A taxa de administração da Koin era semelhante à cobrada pelas operadoras de cartão de crédito, que não podia passar de 4%. Logo, esse cenário gerava uma restrição na aprovação de crédito, o que por consequência criava uma pressão para os e-commerces, porque poucas pessoas podiam comprar usando a Koin.

“O Brasil tem um problema crônico de renda baixa, desbancarizados, limite do cartão na casa dos 1.500 reais e juros altos. Um problema claro de opções de empréstimos e financiamento. A gente se baliza muito por taxa de cartão de crédito. Não podemos ser mais caros e temos que converter pra caramba, ajudar a loja a converter mais, a vender mais, consequentemente”, diz Lacombe, destacando que a taxa de juros cobrada hoje dos clientes finais que optam pelo boleto parcelado gira entre 1,25% e 3,28%.

Visão do fundador: turismo

O advogado Ricardo Siqueira fundou a Koin após observar todas as dificuldades do consumidor que compra online. Em meados de 2017, veio de sua cabeça a ideia de ‘pivotar’, quando navegava na internet e caiu no site da Affirm, empresa de meio de pagamentos norte-americana que é um dos benchmarks da ‘Nova Koin’.

“Ele viu um anúncio “Viaje com a Affirm’. Ao clicar, caiu no site da Expedia (empresa de viagens e tecnologia norte-americana). Ele disse: ‘Putz, está aqui. Turismo!’. Então a gente já tinha uma solução parcelada e o setor de turismo tem um ticket mais alto, onde a reprovação do cartão de crédito é consequentemente maior. Quanto mais alto o ticket médio, maior o percentual de transações reprovadas por cartão de crédito. Isso porque o pessoal chega lá com um limite pequeno, bate e não consegue comprar. Existe um percentual de trânsito negado maior”, explica Lacombe.

O projeto piloto da nova Koin começou para valer em dezembro de 2017 em uma parceria com a empresa Hotel Urbano, que o fundador já mantinha boas relações com seus executivos. Em apenas um trimestre, a experiência exitosa já se tornara case para a abertura de negociações com outras companhias do segmento.

De acordo com Lacombe, a Koin cresceu 25 vezes entre agosto de 2018 e agosto de 2019, aprovando 25 milhões de reais em financiamento por mês, para cerca de 10 mil operações B2B2C (business to business to consumer).

“Nenhuma operação se compara em grau de complexidade como a nossa. Eu tenho que agradar o consumidor final com uma experiência incrível. Eu sofro uma pressão da loja para cobrar o mínimo e aprovar o máximo possível. Na operação, eu sou o adquirente com o meio de pagamento e sou o banco emissor, que assume riscos. Eu tenho que acertar na inadimplência, ser eficiente na tecnologia para ser rápido. E colocar tudo de pé para que uma frente não ultrapasse a outra e se crie um gargalo. Um enorme desafio”, relata.

O CEO compreende que, apesar da pivotada certeira, o setor também possui particularidades mais complexas para operar em comparação ao e-commerce, o que exige constantemente aprimoramento dos produtos. Seja observar questões relativas aos cancelamentos de passagens, que cobram multas, ou ainda prospectar novas negociações com as companhias aéreas.

Novos voos: investimentos e produtos

A Koin nasceu com um aporte inicial de 20 milhões de reais de Ricardo Siqueira. No início de 2018, a fintech recebeu investimento de 15 milhões de reais em rodada liderada pelo International Finance Corporation (IFC), vertical do Banco Mundial. A empresa está em vias de fechar uma rodada Serie B, que deve se concluir nas próximas semanas. “Estamos na iminência de fechar a segunda rodada”, ressalta Lacombe, sem dar maiores detalhes.

A Koin também deve viabilizar ainda em 2019 o seu primeiro FIDC (Fundo de Investimento em Direitos Creditórios) com o apoio de um investidor. A ideia é antecipar o fluxo de recebíveis das empresas parceiras, facilitando o capital de giro, uma vez que os clientes finais pagam para a fintech, que repassa os valores “a receber” a cada periodicidade acordada contratualmente.

“Será fundamental para gente seguir crescendo de forma acelerada com as lojas. Temos que colocar o FIDC para rodar, cuidar da captação de recurso, porque é uma operação que ainda demandará até uma rodada série C ou D para seguirmos criando novas soluções. Tem que ter um timing. Timing é tudo nessa história”, resume Lacombe.

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