Alibaba, Tencent, JD. Embora o mercado chinês de e-commerce seja o mais avançado e consistente do mundo, isso não significa que seja impossível de uma startup aparecer e resolver um problema certo para um grupo certo de pessoas – e com isso, tracionar e ganhar uma participação nessa briga.

O Pinduoduo é a prova viva disso. A empresa, sediada em Shanghai, acabou de abrir seu capital e levantou US$ 1,6 bilhão em solo norte-americano. Há muita euforia em torno da startup, que em apenas três anos de operação conseguiu se tornar bem-sucedida dentro do altamente competitivo mercado de comércio eletrônico da China.

Como o Taobao da Alibaba e o rival JD.com, o Pinduoduo é uma plataforma de e-commerce que oferece uma ampla gama de produtos e serviços, desde mantimentos diários, até eletrodomésticos. A grande sacada do Pinduoduo está na integração dos componentes sociais no tradicional processo de compras online, que a empresa descreve como o modelo de “compra de equipe”.

Ao compartilhar informações de produtos do Pinduoduo em redes sociais, como o WeChat e o QQ, os usuários podem convidar seus contatos para formar uma equipe de compras e obter um preço mais baixo. O mecanismo mantém os usuários motivados e melhor conectados para uma experiência de compra mais interativa e dinâmica. Juntamente com outros incentivos, como dinheiro, cupom, loteria e produtos gratuitos, o Pinduoduo consegue adquirir usuários a um custo quase que marginal. Combinado com a satisfação extra de fechar um bom acordo com seus amigos como um time, o Pinduoduo logo se tornou uma sensação viral na China.

O desconto é geralmente de até 90%, incluindo desde lençóis de RMB 10 (US$ 1,50) até RMB 1.000 (US$ 150). Mas os best-sellers são itens diários a preços inacreditáveis. Mais de 6,4 milhões de unidades de lenços foram vendidas a 12,9 iuanes (US$ 1,90) por 10 caixas e 4,8 milhões de guarda-chuvas foram comprados a 10,3 iuanes (US$ 1,51) cada. A empresa já reivindica 195 milhões de usuários mensais.

O modelo de vendas a granel da empresa cria facilmente grandes pedidos para os vendedores e deixa mais espaço para reduzir os preços. Ao mesmo tempo, o aplicativo do Pinduoduo é projetado para facilitar isso, como explicou um especialista à mídia local: “a interface do Alibaba Taobao é baseada em pesquisa e centrada em exibições de múltiplos produtos, enquanto a do Pinduoduo é mais semelhante a um feed de notícias. Assim dá mais exposição a um único produto e fica mais fácil de criar itens virais. O Taobao tem mais produtos listados, mas o Pinduoduo se concentra em menos best-sellers que atraem mais compradores”.

O modelo C2B permite que a startup envie diretamente dos fabricantes e elimina camadas de distribuidores. Isso não só reduz o preço para os compradores, mas também aumenta o lucro dos fabricantes. Esta abordagem é particularmente eficaz para as vendas de produtos agrícolas e frescos perecíveis, onde a velocidade de oferta e demanda é crítica.

Marcas menos conhecidas foram escolhidas sobre marcas famosas para eliminar quaisquer benefícios provenientes do poder de marca. Além disso, os custos de publicidade e marketing também são reduzidos através do compartilhamento de usuários nas redes sociais. A abordagem é econômica e eficaz. Por meio do compartilhamento social, os usuários estão enviando as informações do produto com precisão para amigos e grupos que podem ter preferências similares de renda e consumo.

O marketing viral é uma maneira mais inteligente de construir a identidade de todas as marcas menos conhecidas em sua plataforma. Financeiramente, o Pinduoduo poderia até mesmo fazer parte de descontos com menos orçamentos de marketing. O preço e as características sociais não são apenas o único caminho para a ascensão meteórica do Pinduoduo – e identificar o perfil de usuário correto é a última peça do quebra-cabeça.

O quanto algo custa ainda é o fator mais importante a ser considerado pelos consumidores. Um preço mais alto não representa necessariamente a melhor qualidade ou vice-versa. O enorme potencial neste mercado, muitas vezes esquecido, está atraindo mais concorrentes. A Taobao lançou o Taobao Tejia, um aplicativo dedicado para usuários de baixa renda da China. O Pinduoduo não inventou o modelo social de e-commerce. O Groupon foi pioneiro no conceito de compra de grupo anos atrás. Mas fato é que está sendo bem-sucedida graças a um novo ecossistema que consiste no super app WeChat e infraestrutura de pagamento móvel.

Um pouco da história

Fundado em setembro de 2015, o Pinduoduo é a quarta startup de Colin Huang, um ex-Googler que já trabalhou em algoritmos de busca antecipada para e-commerce. Huang fundou o Pinduoduo com uma visão de combinar a receita secreta de sucesso tanto da Alibaba, quanto da Tencent, as duas gigantes chinesas conhecidas por seu e-commerce e jogos/domínio social, respectivamente. “Eles realmente não entendem como o outro ganha dinheiro”, disse Huang à Bloomberg.

Huang parece estar certo sobre como as duas indústrias podem trabalhar juntas. O volume de mercadorias brutas anual do Pinduoduo ultrapassou RMB 100 bilhões (US$ 14,7 bilhões) em 2017, ou seja, cerca de dois anos desde a sua criação. Para atingir o mesmo marco, o Taobao levou cinco anos, o VIP.com levou oito anos e a JD dez anos. O Pinduoduo agora reivindica mais de 343,6 milhões de compradores ativos com um volume de mercadorias anual de RMB 262,1 bilhões, ou US$ 38,5 bilhões.

Uma grande reviravolta ocorreu no terceiro trimestre de 2017, quando a taxa semanal ativa, a taxa de penetração e a taxa de abertura do aplicativo Pinduoduo superaram as da JD. Em comparação com o ano anterior, a startup alcançou até 1.000% de crescimento ano após ano, de acordo com dados de Jiguang. A trajetória de crescimento acentuada atraiu retornos financeiros. Em 2015, Huang lançou a Pinhaohuo, uma plataforma de comércio social de frutas, com a equipe de sua segunda startup Leqi, a qual incubou o próprio Pinduoduo.

Quatro meses após o Pinduoduo ter recebido uma rodada não revelada da IDG e da Lightspeed China, em março de 2016, a empresa obteve mais de US$ 110 milhões em investimento de Série B da Baoyan Partners, New Horizon Capital e – pasmem – Tencent. Em abril de 2018, o Pinduoduo concluiu uma nova rodada de investimentos de US$ 3 bilhões, com um valuation de quase US$ 15 bilhões. A empresa foi a público na NASDAQ em 26 de julho e arrecadou mais US$ 1,6 bilhão, com um valuation de agora US$ 60 bilhões.

“Se você fechar os olhos e visualizar o próximo estágio para o Pinduoduo, seria uma combinação de ‘Costco’ e ‘Disneyland’, impulsionada por uma rede distribuidora de agentes de inteligência”, escreveu Huang no prospecto do IPO. A comparação de Huang foi assim interpretada como uma combinação de “value for money” e entretenimento, mas muitos estão questionando se ou em que grau o Pinduoduo pode corresponder às expectativas do fundador.

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(via TechCrunch)

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