Como a XP Investimentos superou a crise de 2008, ensinou a StartSe a enfrentar a crise de 2020 e como você pode fazer o mesmo pela sua empresa

Pedro Englert

Por Pedro Englert

19 de junho de 2020 às 17:10 - Atualizado há 4 meses

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No dia 15 de setembro de 2008 amanheci tenso… as bolsas do mundo inteiro estavam despencando e ninguém ainda sabia o desfecho daquilo.

Fui para a Sede da XP Investimentos no Rio de Janeiro, empresa na qual eu trabalhava há alguns anos (me juntei ao time desde a época em que éramos agentes autônomos de investimento, em Porto Alegre-RS).

Eu já era sócio da empresa e responsável por toda a rede de escritórios pelo Brasil – neste momento já tínhamos dezenas de escritórios parceiros em todo o país.

Naquele dia o que estava feio ficou horroroso. Com a quebra do banco Lehman Brothers nos Estados Unidos, o pânico tomou conta de todo o mercado financeiro.

O preço das ações despencanva, os clientes estavam muito preocupados e nós tentando lidar com aquela caos, porém, com pouca experiência naquela situação. A maioria das pessoas do nosso time era formada por jovens na casa dos 30 anos, e ninguém tinha vivido uma crise daquelas.

Naquele mesmo dia à noite, o Guilherme Benchimol e o Marcelo Maisonnave (fundadores da XP) convocaram uma reunião para as 7hs da manhã do dia seguinte com os principais sócios da empresa, que por sua vez eram os líderes das áreas mais relevantes.

Iniciamos a reunião, cada um apresentou a visão sobre o impacto dos acontecimentos na sua área e eles anunciaram o plano: precisamos preparar o nosso negócio para o pior cenário possível.

“Não sabemos qual será o fim disso, somos uma corretora nova, o nosso caixa ainda está em formação, estávamos preparados para capturar o crescimento do mercado e de uma hora para outra o nosso produto que era super desejado passou a ser pouco atrativo” — eles disseram.

Éramos como vendedores de protetor solar que cresceram muito o seu negócio, pois todos os dias eram de sol. De uma hora para outra passou a chover.

Olhei para as demais pessoas que estavam na sala e, ao invés de ver um time desanimado, vi um exército que estava pronto para enfrentar possivelmente a maior batalha de suas vidas.

Ali entendi de verdade o poder do modelo de gestão chamado Partnership (“sociedade”, em tradução livre), que iniciou com o Goldman Sachs nos Estados Unidos, depois veio para o Brasil com a turma do Banco Garantia, Pactual, BTG e empresas do Grupo 3G como a Ambev — e que a XP havia adotado desde o seu início.

Caso você não esteja familizarizado com o termo, a partnership é um modelo de gestão empresarial que premia a meritocracia. Na prática, ao invés de concentrar o equity (ou seja, as ações de uma empresa) entre poucos sócios que detém a maior parte do negócio, é possível pulverizar essas ações entre diversos profissionais do seu time, de maneira meritocrática, para aqueles que se destacam periodicamente, ou seja, que entregam resultados acima da média e com consistência.

Devíamos ter na época uns 30 sócios na empresa, que haviam se dedicado intensamente nos últimos anos para construir “a nossa empresa”, que não tinham Plano B e que portanto iriam lutar com todas as forças para fazer o negócio virar.

O combinado foi: vamos montar uma célula de sobrevivência lunar (imaginem que vocês vão para a lua… O que irão levar? Só o estritamente necessário).

Todos os pró-labores dos sócios foram reduzidos, contratos negociados e o time ajustado.

A equipe se dividiu em 3 frentes: 

  • Proteger o caixa;
  • Atender os clientes que mais do que nunca precisavam de apoio e;
  • Encontrar uma forma de trazer clientes ou novas linhas de receita.

E então, rapidamente entendemos que havia uma oportunidade clara no mercado.

Todos os clientes que investiam em ações estavam, naquele momento, completamente desassistidos. Afinal, nenhum assessor de investimentos queria ligar para eles contando que sua carteira tinha perdido 30% do Valor.

Num ato de coragem, entendemos que precisaríamos ir ao mercado nos apresentando com uma empresa que estava ali para ajudar as pessoas e, melhor ainda: que também era possível ganhar na crise.

O Bruno de Paoli, que era responsável pelo Marketing da empresa, criou uma campanha e convenceu todo mundo de que precisávamos veicular na Globo News, tendo Rossano Oltramari — o nosso Analista Chefe — como Garoto Propaganda, convidando as pessoas para uma série de 500 palestras gratuitas em todo o Brasil (em parceria com os nossos escritórios de Investimentos).

A Estratégia deu certo, começamos a abrir muitas contas e, quando o mercado voltou em 2009, o nosso share de clientes pessoa-física havia disparado. Naquele ano fomos pela primeira vez a maior corretora do Brasil em volume financeiro.

Porém o trauma de vender só um produto não foi esquecido e, em 2010, após os ânimos do mercado terem se estabilizado, fomos estudar o mercado americano.

Foi quando conhecemos o conceito do Shopping Financeiro, que possibilitava a oferta de produtos para “todas as estações” e, por consequência, traria muito mais segurança para o negócio.

O resto da história é do conhecimento de todos, mas a grande mensagem aqui é: se você quiser ter uma empresa resiliente, anti-frágil, que tenha capacidade para reagir com velocidade ao mercado cada vez mais imprevisível, não há remédio melhor do que ter um time alinhado ao seu lado, e o modelo de Partnership certamente é a melhor solução para isso.

O próprio Guilherme Benchimol, fundador da XP Investimentos, disse o seguinte na carta aos potenciais acionistas da empresa, na página 138 do prospecto do IPO (entrada na Bolsa de Nova Iorque):

“Se eu tivesse que escolher duas coisas que nos permitiram chegar onde estamos, eu diria que foi nossa cultura e nosso modelo de partnership.”

Há cerca de duas semanas revivi a cena de 2008, agora na StartSe. A grande maioria dos nossos produtos era de entregas presenciais e, por consequência do coronavírus, de um dia para o outro a nossa receita caiu 98%.

Convocamos o time todo para uma reunião… E quando eles chegaram, vi novamente um exército pronto para a guerra. Que não iria lutar para salvar a minha empresa ou a do Junior Borneli (o fundador da StartSe). Eles iram lutar para salvar a empresa deles, o projeto deles. 

Apresentamos a estratégia e fomos todos para o Home Office. Depois de 10 dias de trabalho intenso, montamos um dos maiores programas de capacitação para a nova economia, gratuito, para contribuir com toda a sociedade nesse momento de crise.

Criamos uma plataforma de cursos digitais e remodelamos toda a nossa grade de produtos. O faturamento já está a 60% do patamar pré-crise, porém sendo originada por produtos que não existiam há duas semanas.

Esses acontecimentos me lembraram uma conversa que tive com o meu primeiro chefe, Henrique Gutterres, há alguns dias. O Henrique me dizia: “falar que o maior ativo das empresas são as pessoas é uma falácia. Pessoas boas em um ambiente empresarial ruim têm suas capacidades podadas. O maior ativo de uma organização é sua gestão, a forma como as pessoas são tratadas, lideradas, engajadas. Isso é a base para atrair talentos e tirar o melhor de cada um.”

Esse é o nosso grande desafio para o momento: aproveitar esse cenário de incertezas para nos reinventarmos, para ajustarmos as nossas empresas viverem em um novo mundo. Um mundo ainda em construção e que desconhecemos.

Caro leitor: preste atenção nisso: os modelos de gestão mais utilizados e conhecidos foram desenhados em outros cenários, muito mais previsíveis, menos incertos, com concorrências mais definidas, onde os clientes tinham pouco ou nenhum poder.

O Novo Mundo que vivemos exige um novo processo, uma nova forma de atrair pessoas, e uma nova forma de alinhar seu propósito com os objetivos das pessoas que estão com você.

Nos últimos anos nós estudamos muito quais são esses novos modelos, esses novos processos. E no final acabamos encontrando pontos de convergência entre as empresas que mais crescem no mundo — incluindo startups e organizações tradicionais que conseguiram se reinventar.

Nós aplicamos insistementemente esses modelos, validamos em nossas empresas e resolvemos criar uma formação de 3 dias chamada Sociedade & Cultura For Business: como você pode implementar o modelo de Partnership em sua empresa — incluindo nossos modelos de contratos — e integrar sua equipe à sua cultura, definindo modelos de gestão mais claros e indicadores de sucesso mais enxutos para o dia a dia de qualquer empresa.

Esse programa é um dos best sellers da StartSe, e já formou mais de 900 empresários e gestores de todo o Brasil. Lançamos a versão online e ao vivo, com a mesma qualidade da versão presencial, onde você poderá interagir diretamente comigo e com os nossos sócios, que nesse caso serão seus professores. Para conhecer a versão Online e Ao Vivo do Programa — que acontecerá nos próximos dias — acesse por este link aqui.