Por Camila Petry Feiler

Quando Aaron Ross olhou para o processo comercial da Salesforce, ele percebeu três etapas: pré-vendas, que filtram as oportunidades; Closer, que pega essa oportunidade; E o sucesso do cliente, que olha para o uso do produto ou serviço e entende novas oportunidades de negócio. 

A partir daí, ele pensou em uma metodologia, a Receita Previsível, que elenca essa jornada de vendas para garantir ganhos calculados no final do mês. 

Isso porque, de acordo com a Sales Hacker, 65% dos vendedores passam a maior parte do tempo em atividades que não estão relacionadas a vendas. Qual o impacto disso? 75% dos negócios no funil de vendas nunca fecham.

Alinhamento da equipe de vendas

Ao apresentar o conceito no PMEx, programa de mentoria da StartSe, Thiago Muniz, CEO do Receita Previsível, explica que a metodologia demanda uma mudança de mindset, onde a equipe de vendas se responsabiliza pelo processo e cada vendedor é autônomo no seu gerenciamento, colhendo a troca com a equipe e com a empresa para o desenvolvimento de todos.

“Existe uma cobrança muito grande das pessoas serem o superman das vendas. E eu sempre falo que Receita Previsível vai te ajudar a lidar com pessoas normais, que tem um resultado médio”, explica Thiago. Para ele, pessoas normais vão ter dias muito bons e dias ruins, a diferença é criar uma autoconsciência alinhada ao suporte do empresário, que ao invés de apontar o dedo, vai acolher.  

Disciplina e rotina

Ao conhecer sua equipe e acompanhar as entregas dia a dia, não tem susto final do mês. Sabe por que? Se as métricas estão sendo avaliadas, é possível entender, no detalhe, o que melhorar já, sem esperar o final do mês para olhar para o funil e entender o que deu de errado nas vendas. 

“Eu digo que você tem que ser amável com as pessoas, mas duro com os processos. E para ser duro com os processos, eu tenho que acompanhar, com alguns processos simples. Eu vou ter uma reunião diária de 15 minutos em que cada pessoa do time vai trazer seus objetivos do dia. Eu vou ter uma reunião semanal onde eu vou medir a pulsação do meu funil”, diz o CEO, ao anunciar a disciplina que o empresário tem que ter, independente do tamanho da sua empresa. 

Quer saber mais sobre o tema e ainda como aumentar seu número de conversão, vendendo mais e tendo receita previsível? Assista ao vídeo: