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Entenda porque o apetite por M&As continua apesar da crise

Para Rafael Assunção (Questum) e Karolyna Schenk (Totvs), M&As seguem atraentes para startups e grandes

Entenda porque o apetite por M&As continua apesar da crise

Pessoas fechando um negócio (Fonte: Getty Images)

, conteúdo exclusivo

5 min

2 nov 2022

Atualizado: 13 dez 2022

Depois de um ano de recorde em investimentos, o ecossistema de startups precisou se adaptar a um novo cenário com maior aversão ao risco, menos dinheiro farto e uma economia cheia de incertezas. Mas, segundo especialistas, oportunidades de M&A seguem sendo atraentes para grandes empresas e startups – desde que elas tenham resultados e uma boa estrutura de governança.

“O apetite por acessar times, produtos e modelos de negócio só acelera”, afirmou Rafael Assunção, managing partner da assessoria Questum, especializada em operações de fusões e aquisições envolvendo startups do Brasil. De acordo com o executivo, o que limita a velocidade das transações é as startups não estarem bem estruturadas, no tamanho certo e com boas estratégias de negócio. “Grandes empresas precisam se transformar, inovar e testar novos modelos. Há pessoas interessadas em negócios com bons ativos e que tenham a casa organizada”, argumentou.


Para Karolyna Schenk, diretora de M&A na Totvs, organização é justamente o primeiro passo para pensar em uma fusão ou aquisição. É importante entender em qual momento a startup está e quais são os pontos a serem melhorados, e ter uma visão de longo prazo de como preparar a companhia para o crescimento. “Decisões do dia a dia impactam na transação. Quanto mais gestão e governança, menor será o desconto na hora de negociar o valuation”, pontuou.

Os especialistas participaram do RD Summit na última sexta-feira (28) em um painel sobre Fusões e Aquisições. A conversa foi moderada por Raphael Duarte, diretor financeiro da plataforma de vendas e marketing digital RD Station, adquirida pela Totvs em 2021, por R$ 1,8 bilhão.

“M&A é como um casamento. A startup tem que decidir se quer entrar na relação com outra empresa e se preparar para esse movimento”, afirmou Karolyna. A mudança é grande: existe a oportunidade de crescer, expandir o portfólio e ganhar mais fôlego financeiro, mas muitas vezes as partes precisam entrar em consenso para ter uma relação saudável.

Assim como no venture capital, o smart money tem papel-chave para os empreendedores decidirem com quem negociar. “As startups têm outros caminhos para escolher em termos de dinheiro. Quando converso com os empreendedores, sempre apresento um pacote além do financeiro, mostrando que temos a marca, governança, força de distribuição e base de clientes de diferentes perfis para escalar.

O perfil de cada transação pode variar dentro de uma mesma companhia. A compra da RD Station, por exemplo, é considerada pela Totvs uma integração “muito leve” por manter a autonomia e a independência da startup. Outros casos são mais profundos, como a aquisição da Consinco, um software para supermercados que foi totalmente incorporado pela gigante de tecnologia.

Escolhendo os parceiros

Sua startup finalmente decidiu que quer vender ou comprar uma empresa – e agora? A etapa seguinte é fazer novas análises. “Se o M&A faz sentido na sua estratégia, é necessário avaliar qual será o tamanho e o preço da transação, além do tempo que levaria para concluí-la e quanto o negócio precisaria faturar até lá”, disse Rafael, da Questum. Ele ressalta a importância de os sócios conversarem sobre o futuro da empresa desde a sua fundação. “Definir uma meta e colocar o alvo na parede contribui para que seja mais fácil alcançá-lo”, complementou.

A dica para encontrar os parceiros certos é acompanhar o que as grandes empresas (como Totvs, Sinqia e Locaweb) andam fazendo – principalmente aquelas que atuam no mesmo mercado que a startup. Isso inclui participar de reuniões trimestrais e ver as apresentações dos resultados “As companhias mostram o que motivou uma transação e porque fecharam determinado negócio. Isso ajuda o empreendedor a conhecer a lógica por trás dos acordos”, explicou.


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