Zissou, a startup do sono, deve faturar R$ 10 milhões em 2019

Há três anos, os três sócios não sabiam nada sobre colchões, mesmo assim decidiram criar uma marca, reinventar o produto e redefinir a experiência do cliente – e estão dando muito certo

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"Se anualizarmos o nosso faturamento mensal, vamos passar dos R$ 10 milhões em 2019. Estamos 40% acima do que havíamos planejado para o ano", diz Amit Eisler, um dos sócios da Zissou, startup que fundou junto com o amigo de infância Ilan Vasserman, e Andreas Burmeister, que conheceu quando ambos trabalhavam na chinesa Xiaoming.

A Zissou começou a ser criada em 2016, quando Ilan decidiu que não iria trabalhar mais no mercado financeiro, onde atuou por quase uma década. Morando em Nova York, nos Estados Unidos, Ilan acompanhou a transformação da tradicional indústria do sono por empresas como a Casper, fundada em 2014, e Leesa, aberta no ano seguinte. Das duas, a Casper decolou e já está avaliada em US$ 1,1 bilhão. Ao lado da alimentação saudável, a qualidade do sono passou a ser um aspecto fundamental da vida moderna.

Com sede em Nova York, a Casper ficou conhecida por popularizar o método “bed in a box”, que consiste em empacotar na fábrica o colchão, para despachá-lo para a casa do cliente, em uma caixa de 45 x 45 x 110 centímetros, depois que o consumidor adquiriu o produto pela internet.

Parece uma ideia boba, mas com este modelo de negócios a Casper reinventou a experiência de compra, a cadeia logística que faz o colchão chegar da fábrica ao consumidor, e o processo de produção, pois não é qualquer colchão que pode ser embrulhado a vácuo e colocado dentro de uma caixa. A Casper, que é uma empresa de capital fechado, afirma que faturou mais de US$ 400 milhões no ano passado.

Ilan chegou a se reunir com os fundadores da Casper para propor trazer a empresa para o Brasil. Mas 2016 foi um ano movimentado por aqui, com os protestos de caminhoneiros e o impeachment de Dilma Rousseff. Os americanos agradeceram o contato e disseram que o Brasil não estava nos planos da Casper.

De volta a São Paulo, Ilan chamou para uma conversa Amit, que atuava como líder do ecommerce da chinesa Xiaoming. "Ele me contou do modelo de negócios da Casper, que achei muito parecido com o da Xiaoming. Uma marca nativa digital, com modelo de negócios verticalizado, que corta os intermediários, para vender direto para o consumidor final, com construção de marca via rede sociais."

Semanas depois da conversa, a Xiaoming anunciou que estava saindo do Brasil. Amit embarcou no projeto com Ilan e apresentou ao amigo, Andreas, que até então era diretor de vendas da Xiaoming. "A química foi imediata", diz Amit.

Descobrindo o mercado

"A gente mergulhou de cabeça nessa história do sono", conta Amit. Os três sócios investiram R$ 1 milhão para dar inicio ao projeto, entre dinheiro e horas de trabalho. "Havia um propósito que ligava a gente. Nenhum de nós queria voltar a vida corporativa."

Enquanto criavam a marca, começaram a estudar o mercado. Logo esbarraram em uma primeira dificuldades. "Há  pouquíssima informação do varejo. Os dados sobre o mercado de colchões são em grande parte da indústria", diz Amit.

Depois de garimpar dados de diferentes fontes, os três conseguiram um mapa do mercado. Segundo eles, no Brasil são vendidos cerca de 24 milhões de colchões por ano. A indústria fatura anualmente entre R$ 6 e R$ 7 bilhões de reais por ano. "Estudando a cadeia concluímos que existe um múltiplo de quase cinco vezes entre a indústria e o varejo. Nas nossas estimativas, o varejo de colchão no Brasil fatura alguma coisa próxima de R$ 30 bilhões por ano", diz Amit.

Considerando os fabricantes de colchão, são aproximadamente 700 produtores. Como no Brasil, a logística é muito cara, uma grande parcela dos incumbentes tem atuação local. Segundo os sócios da Zissou, o líder de mercado detém entre 12% e 15% de participação no segmento.

"Concluímos que poderíamos ser um player nacional de um mercado de R$ 30 bilhões, vendendo pela internet, sem loja física, entregando o colchão dentro de uma caixa, sem ter fábricas e nem lojas espalhadas pelo Brasil. Se conquistássemos capturar uma fatia deste mercado, teríamos um negócio relevante", diz Amit.

A Zissou nasceu em maio de 2016. Levou mais um ano, até junho de 2017, para criar a marca, definir o posicionamento, e ter clareza do propósito da empresa. Definir o preço dos produtos foi outro desafio devido à falta de similares comparáveis no Brasil. A caixa que embala o colchão nasceu de uma parceria com a Klabin.

O colchão Zissou é embalado a vácuo e prensado com uma chapa de 60 toneladas. Depois é submetido a uma máquina que o enrola para caber na caixa de papelão produzido pela Klabin.

Essa tecnologia permitiu que a Zissou, numa jogada de marketing, enviasse para a Rússia, no dia 29 de junho, direto do Brasil, uma caixa portando um colchão para ajudar na melhora da dor nas costas do lateral-esquerdo da seleção brasileira Marcelo, em plena Copa do Mundo.

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